探索解开难题的新途径
    
　　去年12月11日，在江山福赐德蜂业科技开发有限公司会议室里，福赐德蜂产品产销联合体正在举行二次分配兑现会议。会上，福赐德蜂业科技开发有限公司老总当场掏出了6张总额为32.9万元的现金支票，分别发给与“福赐德”结为产销联合体的“前进”、“五一”等6家养蜂互助合作社。据统计，仅此一项，6个合作社的蜂农即人均增收2741元，比未参加产销联合体的蜂农增收了18％。
    
　　而在这一年，“福赐德”新开发出荷花粉、美容花粉等6个新产品，蜂产品专卖店从76家发展到105家，销售市场从华东地区的大中城市开始拓展到华南地区。
    
　　江山蜂农与蜂产品加工销售企业建立新型的产销机制，得到了省政府有关领导的肯定。还是在2003年1月开全省农村工作会议时，一位省领导向来自基层的代表问计：订单农业往往因一方失信而无法善始善终，这个矛盾如何解决？扶持农业龙头企业，往往是龙头强了，但作为“龙身”的农户却增收不快，农民增收的突破口在哪里？如今，江山市的探索已初见成效：江山6个蜂农合作社与经营蜂产品的“福赐德”公司成立产销联合体，在传统利润分配的基础上对蜂农再实行二次分配。第一次分配由“福赐德”按市场价购买蜂农的初始蜂产品，第二次分配由“福赐德”按第一次的购货总额再向蜂农返利10％。事实证明，解决了利益分配机制，就打通了农业产业化过程中的一个重要关节点。
    
　　联合体实施一年来，6个蜂农合作社与“福赐德”的二次分配已全部兑现。最近，又有3个合作社申请加入“福赐德”的产销联合体。“福赐德”因为有了充足且高质量的蜂产品原料，在去年市场份额显著提高的基础上，2004年准备新开12家专卖店。
    
　　变“多怕”为“多利”
    
　　江山是全国最大的养蜂之乡，全市6300多名蜂农一年到头追花“飞”，苦累倒不怕，只怕蜂产品价跌伤农，而以往在这上面吃的苦头够多了。
    
　　“福赐德”是一家蜂产品经营企业，在江山有一个蜂产品加工厂，在上海、南京、杭州等地都设有蜂产品专卖店，有一批固定的顾客群。“福赐德”有一怕，就怕蜂产品原料质量不一，一旦购进劣质货，就可能将多年苦心培育的牌子敲掉。再就是担心货源不稳定，市场畅销时拿不到急需的原料。
    
　　以前，蜂农和经营蜂产品的企业基本上是各顾各，这些问题因此拖了一年又一年。
    
　　去年初，由江山养蜂产业化协会牵头，“前进”、“五一”等6家养蜂合作社的代表与“福赐德”董事长兼总经理徐水荣坐到了一起，试图探讨出一种化“双怕”为“双赢”的合作模式：6家养蜂合作社与“福赐德”成立产销联合体。蜂农严格按国家标准养蜂，其合格产品由“福赐德”以高于市场平均价5％至10％的价格包销；到年底，“福赐德”再按购进原料总额的10％返利给蜂农。
    
　　二次分配，等于是在购销两方之间架起了一条互惠互利的利益纽带。对蜂农来说，第一次分配，基本上是市场价公平交易，他们并没有吃亏；而要想得到第二次分配的利益，就必须严格按合作章程办事，不仅要确保产品质量，还要保证供货。这样，蜂农不必再担心产品销路，一心一意养好蜂，接受养蜂产业化协会提供的标准化技术培训，提高技术与产品质量。而对经营蜂产品的“福赐德”来说，也不用再为原料数量与质量不稳定发愁了，只管一心一意开拓新市场。虽然多花了一些钱，但蜂产品的质量从根本上得到了保证，专卖店的牌子更响了，生意更好了。
    
　　谁来当“娘舅”
    
　　订单农业，一方违约则订单无效；龙头企业与农户合作，一方失信则双方散伙。此类教训，在各地农业产业化的过程中屡屡发生。江山6个蜂农合作社与“福赐德”之所以能互守信用、愉快合作，是因为其背后有一个维系双方关系的监护组织———江山养蜂产业化协会。
    
　　对于蜂农来说，龙头企业掌控了销售渠道，是强者，强弱合作，弱者往往容易吃亏，这是蜂农的一块“心病”。如何保证公司遵守诺言？靠的就是协会的监督、协调和服务作用。江山养蜂产业化协会是江山6000多蜂农和蜂产品经营者的群众组织。如果蜂产品企业有不守信的行为，协会可以组织蜂农向其讨回公道，可以向政府有关部门反映，还可以代表蜂农与违规者打官司，甚至组织蜂农“封杀”违规经营者。因此，蜂产品经营企业一般都不敢轻易得罪协会，产销双方如发生纠纷，由协会出面都能比较好地协调。
    
　　去年，有个养蜂合作社反映，有一批蜂蜜的糖度，他们自己检测是38.5度，而“福赐德”收购员检测的结果是38度，这样压级收购，他们有意见。协会派人去查，发现是由于双方检测糖度的波美表有误差，所以得出的糖度不完全一样。经协调，最后还是企业让一步，圆满地解决了双方的纠纷。
    
　　蜂农追花夺蜜，分散在全国各地，有时也会有个别人违反行规，这时也是由协会出面协调解决。去年杨槐蜜特别畅销，有一个合作社只图眼前利益，将7吨蜜悄悄卖给了别的客户。事情反映到养蜂产业化协会，协会判其违规，并按合作章程规定，让企业与其解除了合作关系。自那次以后，至今未发现新的违规事例发生。
    
　　短评

　　一条好路子
    建民
    
　　江山6个蜂农合作社与经营蜂产品的“福赐德”公司通过建立一种新的利益分配机制组建产销联合体，实行蜂产品生产、加工、销售的一体化，在发展蜂产业的同时也实现了蜂农利益的最大化，这种做法值得称道。
    
　　推进农业产业化经营，形成科研、生产、加工、销售一体化，是发展现代农业的方向。我们常说农民增收难，难就难在没有拉长农业产业链。“蜂业联合体”不仅拉长了农业产业链，而且还解决了农业产业化经营中的分配问题；不仅以市场手段引导产业化经营，还用利益机制推动产业化经营。
    
　　“江山蜂业联合体”的实践好就好在，它使农民收入的增长不仅仅建立在初级的农产品生产上，还来源于生产、加工、销售等一体化的全过程，提高了农业产业化组织水平，形成“蜂农+合作社+行业协会+公司”的利益共同体，建立了以农产品加工流通业为主导、特色种养业为基础、贸工农一体化的龙形经济为支撑的块状效益农业经济新格局。
    
　　“江山蜂业联合体”另一个显著特点，就是有效解决了提高农民议事能力的难题。依靠行业协会，蜂农不仅在联合中得到了更多利益，而且依靠行业协会的力量有了充分的议事和议价权利，真正实现了公司与农户利益共享、风险共担、互惠互利、共同发展，使产业化水平向更高层次迈进。