“杭州汽销兵团”大举进犯绍兴车市

    前不久，几乎省内所有大的汽车经销商都赶到中国轻纺城，参加在这里举行的“２００４浙江汽车市场发展论坛”，对绍兴来说，这样的活动尚属第一次。浙江元通、康达、众诚、现代控股、神龙富康……这些平日里在省城征战的汽车“大鳄”更是“虎视眈眈”。

    聚会于此的车商们讨论的最重要的话题之一就是：绍兴市场的潜力究竟有多大？业内专家分析，这种现象的背后，有着其深层次的原因——既有抢占绍兴车市的因素，也不乏因为产业方向转移的原因。正如前来参加论坛的一位杭州车商所说：随着汽车产业的赢利模式发生根本转变，进销差价将变得越来越少，更主要的利润将通过售后维修服务来获取。因为这种趋势的转变，就要求车商拥有更多的市场份额。

    据当日传出的消息，省内最大的汽车经销商——浙江元通已考虑将麾下最好的品牌引入绍兴。与此同时，其他的大车商也纷纷打听绍兴的具体情况。与众车商的“跃跃欲试”相对应的是：即将开门迎客的绍兴汽车展销中心所在地的绍兴县政府，亦频频向杭州车商抛去“媚眼”，该县有关负责人在论坛上明确指出了将为车商入驻提供一切可行的便利，包括提供政策上的支持。

    本土汽销模式五年历练软肋多多

    近几年来，伴随着汽车销售的持续火爆，一场绍兴车销售模式的变革也正悄然发生。

    据了解，古城汽车销售模式最初出现“躁动”是在２０００年岁末，也就是汽车城汽车销售渠道一统天下的局面开始“瓦解”之时。那一年，１０４国道北复线有了一批新兴汽销企业入驻，紧接着，全市第一家４Ｓ店也在这一带落户。经过一时间“铺张”开来，绍兴车市也因此有了长足的发展。但当时单纯意义上的汽车卖场大多只为消费者提供了一个最简单的比价场所，没有多少品牌效应、没有完善的售后服务、更没有销售之外的诸多文化推广，这样的销售业态一开始就存在“先天不足”。

    一年后，一些意识超前的汽车销售公司在看清４Ｓ店将成为汽销主流方式之后，毅然投身专卖店建设，当年汇聚汽销界精英的“大卖场”渐而变得门庭稀落，一家家各种品牌的专卖店开始冒了出来。到了猴年，一场硝烟弥漫的汽车商战已经提前上演了。

    汽车销售模式：新桃旧符拼市场

    杭州车商“蠢蠢欲动”，同时随着奥迪等４Ｓ专卖店相继“嫁”到袍江等地，种种迹象表明，如何尽快抢占这块诱人的“汽车蛋糕”，已成了车商们的“心头之痒”。同时，新的汽车销售模式的闪亮登场，也给本土汽车销售商出了道难题。近日，记者专门对我市汽车市场营销现状作了一次调查。

    据了解，现阶段，在市区能够买到汽车的地方有汽车交易市场（如汽车城）、汽车代理商、汽车经销商、汽车专卖店，以及汽车网络团购等。这几种形式共同担负着从生产线上下来的新车到消费者手里之间的业务。这几种形式各有利弊：

    汽车城：客流量最大，车型众多，成交几率高，便于统一“一条龙”服务；但交易行为存在不规范之处。

    汽车代理商：市区约有四成左右的车商（大多是二级代理）属这种情况，能享受汽车制造厂统一优惠政策，独立完成对客户的售中服务并有厂家的售后服务网络的支持，但车型有限，信息量不大。

    汽车经销商：依托代理商的车源，独立完成销售和售中服务，售后服务借助于厂家的网络，但车型有限，销量小。

    汽车专卖店：一位汽车经销商给记者算了一笔账：一个专卖店一年需要的开支至少４００万元以上。而从销售来说，每辆车的利润在２０００元左右，一些成熟车型的利润只有１０００多元，甚至不赚钱。即使每辆车利润２０００元，专卖店每年也要销售１６００辆车以上才“保本”，但现在绍兴每月售车１００辆以上的店凤毛麟角。

    提到汽车专卖店，现在大家都在说４Ｓ店好，到底什么是４Ｓ店？实质上就是一套完善的汽车营销服务体系，包括销售制度、服务系统、零部件供应等，贯穿售前、售中、售后的全过程，最终让顾客感觉到买车也是一种享受。据分析，一般的汽车专卖店有店面华丽、车辆整洁和品牌展示效益强的优势，对用户的跟踪服务较好；但耗资巨大，客流量小，实际成交量有限。

    绍兴汽车展销中心董事长缪华水在接受记者采访时表示，他们对４Ｓ店及汽车城的优劣势进行了理性的分析，希望能形成一种新的具有交融优势的展销模式。规划中的展销中心基本上拥有了汽车市场的完善配套功能，银行、保险等机构纷纷入驻，同时又具有品牌专营的特征，他们正在探索一种“场内专卖店”的可能性。

    汽车团购（网上车市）：网上车市可以使购车族通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型，再体验一下虚拟的购车流程，这种方式价格较实惠，但售后服务是考验它能否在这些汽销模式中脱颖而出的最大制约因素之一。

    “以消费者满意度为中心”有望成主流服务理念

    正如浙江康达董事长陈伟民所言，现在绍兴的汽车销售点已经很多，有点重复投资，同时现在的汽车经销商的利润已经很薄，比如桑塔纳的毛利润只有５００～８００元左右，净利润更低，所以利润更多的是转向了服务。

    市民王女士刚在３月初买了一辆新车，按她的话说，“我的购车计划提前了２年。”她告诉记者，现在除了个别紧俏车，一般车还是现成的，而目前最让消费者动心的还是老话题牶售后服务。不少购车族也持这样的观点，黄先生的话较具代表性：我们不妨换位思考，汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”。研究这个“消费者”的兴趣、爱好，跟踪这个“车”的各个时段的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌。将诸如维修多的部件、消费者集中反映的问题等及时反馈厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，保持和增加“回头客”。