最近进杭州的餐馆消费，向酒水小姐点酸奶，除了妙士等餐饮奶的老品牌外，可能会听到这样的新推荐，“要不要试试本地酸奶？本地的更新鲜些。”新希望双峰、燕牌等本地的乳业品牌已悄然进入杭州餐饮市场，这条以往一直被本地品牌有所回避的“战线”，近期越来越活跃地展现出“主场应战”的杀气。

本地两家企业杀入餐饮奶市场

纸盒屋包装的双峰酸奶在燕牌之后，开始在杭州餐饮奶市场“攻城略地”。双峰犹豫了许久，才在近日正式进入这一新市场。“这么大一个市场，就在家门口，不做太可惜。”总经理林永裕一再表示。目前，双峰餐饮奶已进驻的卖场主要是一批营业面积在150至200平方米的中小餐饮企业。

业内人士透露：餐饮奶欲进杭州的大型餐饮企业，一家餐馆起码需要5万－8万元的入场费用，有的餐馆没有10万元还无法打进。而且这笔费用还只是允许乳品企业进这个门槛，餐馆并不包销量。2元一瓶的开瓶费是不少杭州餐馆内定的结算给服务员的回扣。如此一来，想进在杭州排得上名次的10家餐馆，首先就要拿出100万元来“砸门”。

而进入本地大超市，其入场费、地堆费一般标准为每年每家店3万元左右。配合超市活动的广告费用，多的需要每年20万元左右。相对于在超市的巨大销量，这些投入显得回报率极高。这也是本地乳品公司面对国外、外地品牌瓜分了好几年的杭州餐饮奶市场却一直留守超市的原因之一。

目前，本地两家乳业主角依照各自的路线，正分头割据杭州不同的餐饮市场。相同的是，它们推出的餐饮奶包装专供酒楼。业内人士解释：“这样高价位的餐饮奶拿到超市无法打开销路；另一方面，超市价格与餐馆价格有明显落差，形成对比后，让餐馆怎么销售？”

开瓶费和利润远超啤酒

“销得最好的时候，我们一家餐馆一天要卖掉十多箱酸奶。每箱都是20罐装的。”阳光大酒店工作人员李加侬表示：餐饮奶在杭州的许多酒店中的确越来越多地抢走以往可乐、果汁、啤酒的份额。

在不少杭州餐馆，酒水员推销酸奶的劲头明显高于推销啤酒。“现在一瓶啤酒的开瓶费只有几角钱，相比酸奶2元一瓶的开瓶回扣，服务员当然更乐于推销酸奶。”业内人士透露。对餐饮店销售酸奶的实际利润，商家虽不肯详谈，厂家方面表示：“比销售单瓶啤酒的利润肯定成倍高出，不是高几毛钱的问题。”

杭州人要求甜多酸少

“从最早打入杭州市场的妙士，到现在的新南洋、乐时、天香等，现在本地餐馆中活跃着十多个餐饮奶品牌。”新希望双峰的营销部长夏震宇说。

相比南京的澳宝、保定的天香、石家庄的乐时等在杭州红火许久的外地餐饮奶品牌，沉寂已久的本地餐饮奶其实有着自己的优势。奶源来自本地，减少运输成本，新鲜程度自然占先，而且长期扎根本地市场，对杭州人的口味、心理更有数。

“杭州人要求甜多酸少。”燕牌总经理办公室主任汪德利分析：“这和长江以北城市消费者的口味大不一样。”他还拿出数据表示：北京市场上卖得好的酸奶酸度一般是95－100度左右；在杭州则是75－80度。与超市销售普通酸奶不同，餐饮酸奶要求非常浓稠，流动性慢，而且口感要更细腻。