没有大量开盘广告，没有铺天盖地的宣传，房交会后，杭州不少楼盘悄无声息地开始销售和“内部认购”。然而，市场弥漫的浓郁观望气氛给了一些楼盘一个下马威，我们所习惯看到的抢购、排队几乎没有出现。
    
　　以高价一探市场深浅
    
    杭州开发商在营销上习惯于低开高走，而近期开盘的楼盘几乎都以高价位试水，如建国路某楼盘均价13300元/平方米；凤起东路一楼盘均价9000元/平方米；濮家新村旁的一楼盘8000元/平方米；哪怕是城北登云路一楼盘也达7500元/平方米……
    
　　在过去的一年里，我们听到了太多的“热销”传奇：耳边传来的是“一天销售一空”的介绍，亲眼见的是排队的场面。那么，房交会后的几个高价楼盘销售情况到底如何呢？本周二，笔者以购房者身份来到某楼盘现场售楼处。整个大厅居然没有一个客户，只有销售小姐在那里聊天。看到有人进来，销售人员立马迎上前来。这个楼盘开盘近一周，每种户型都有比较大的挑选余地，哪怕是最小的户型也还有。
    
　　一楼盘的工作人员私下透露说，他们这个楼盘早在一月初就开始预约登记了，上周开盘后，先通知了几百个预约客户，没想到到现在也只销售了三四十套。有的客人原来拍着胸脯说“一定要买”，而现在却说“回家再商量商量”。
    
　　某楼盘的销售负责人说，他们这个楼盘是在去年开始预约登记的，最近开始内部认购，不少人因价格问题而放弃。当记者追问到底有多少认购率时，他犹豫地表示，没做过统计，应该有50%。
    
　　按照杭州楼盘一惯的营销思路，大多会在开盘前一年至半年内接受咨询和登记，从而积累和圈定一大批客户。然后按照客户数分批进行销售。由于有精密的营销计划，一般每推出一批房源其认购率会达到60%甚至更高。而像现在这样有不少房源还公开销售的情况过去一年都不是太多。
    
　　销售时间纷纷提早

　　为了追求利润最大化，在房价看涨之时，开发商在销售节奏的控制上一般是宁可赶迟不赶早，所以杭州楼市一度出现了惜售现象。但要让人琢磨的是，近期开盘的楼盘却是赶早不赶迟。
    
　　今年春节过后，记者曾向房产企业的有关负责人打听了几个楼盘的开盘时间，因为规范的企业都会在年初做销售计划。而现在不少楼盘却比原来的预订时间早了大半年。如市中心某楼盘原打算在10月份上市，现在却提早到4月底；城东某楼盘原预定在下半年开盘，现在却也在5月开了盘。市中心某楼盘还在4月底的时候，放出风声表示要在明年以现房销售，谁知刚到了5月就表示近期要开盘。
    
　　说到为何提早开盘，开发商们各有各的理由。某楼盘表示，工程进度比原来预想的要快，所以早开了；市中心某楼盘解释，原本是打算做精装修的，但因为精装修投诉多，所以不做了，改为毛坯销售；某开发商则说，因为公司要有新的扩张，所以想早点收回投资进行新的土地储备。
    
　　不过，在这些理由的背后，也有人认为，情况并不是像表面看上去的那么简单，事实上反映了当今楼市下开发商微妙的心理变化。
    
　　首先，在国家宏观调控的背景下，一些开发商同样对未来市场前景产生了怀疑，想赶在楼市余热未散时赶紧出货。
    
　　从4月以来，许多消息对开发商来说都是“利空”，舆论对楼市也有诸多怀疑之词，二手房成交明显地表现出了萎缩。在这样的背景下，对后市到底怎么演变，许多开发商心里并没有底。那么，趁着楼价还在高位时抓紧时间销售成了最好的选择之一。由此，我们不难理解为什么有楼盘提早销售，有开发商急于将拍到不久的地变现。
    
　　另一种情况是，随着银行放贷的缩紧，一些开发商手里缺钱，为了避免现金流发生问题，加快了销售速度，加快资金回笼。
    
　　据省工行某分行负责人说，在杭州，负债率超过80%的房地产企业比比皆是，而近期银行在开发贷款的发放上明显从紧，有的开始催还债务。如此一来，不要说小企业，连不少品牌公司手头资金也非常紧。而杭州只要稍微有点名气的公司，哪个手头上没有两三块地甚至更多，为了弥补资金的不足，避免其他项目出现问题，能早点开盘早点收回资金的当然要加快行动了。
    
　　降价销售可能性不大
    
    人们要猜测的是，当楼盘卖得没有想象中那么快的时候，开发商着急吗？会使出何种杀手锏？会降价销售吗？
    
　　降价销售的可能性在目前来看几乎是没有的。开发商为什么纷纷会定高价，一是周边房价的参考；二是来自于过去的经验；三是对当今市场仍寄看涨的希望。
    
　　这些新开楼盘事实上和周边二手房价格差距不多，最多也就单价贵一千元左右。在他们看来，新楼盘比老楼盘贵这么些，是非常正常的事，否则也太说不过去了。
    
　　而过去低开高走、平价入市的做法，让不少老板们私下痛心失去了许多的银子，把很多机会让给了投资客。也许是“吃一堑长一智”吧，这次索性要把钱都往自己口袋里放，赚到尽可能多的钱。
    
　　此外，应该说相当多数的开发商仍对杭州房价继续上涨抱希望，或者说至少认为不会跌。在这样的心态下，哪怕是真的滞销，要降价销售几乎是不可能的。宁可屏也不可降，这会是绝大多数开发商的选择。
    
　　当然，如果缓慢的销售节奏继续保持半年甚至更长，那么的确不排除有的开发商尤其是手头急于用钱的采取暗降的方式，比如加大打折力度。
    
　　从记者现在了解到的情况看，开发商并不认为现在的销售节奏趋缓是滞销的表现。他们认为，毕竟现在的楼盘单价高总价也高，这样的房子卖上一年也很正常，不可能希望它在短时间内售完。不过，这种好心态不知能保持多久。
    
　　可以看出，继续跟着高扬的大盘走会是开发商的必然选择。不过为了避免风险，更多的开发商将会采取控制总价，缩小单套面积的办法来赢得购房者的青睐。事实上，新开楼盘不少已表现出了这一特征。如野风现代领地，面积集中在65~130平方米，尽管单价高达8000元/平方米，销售形势却不错。而城东、城北两新开楼盘，主力户型也是110~130平方米。
    
　　在享受了五六年的热市后，不知道开发商们是否真的已感觉到凉意。不过，对楼市来说，并不是件坏事，也许藉此，他们会为消费者想得更多，会有产品的创新，会有营销的突破。