9月15日下午5点，住在杭州城西嘉绿苑的金凤大妈欢欢喜喜地从世纪联华华商店里走出来，手里拎了一些蔬菜和牛奶。9月17日，原来的家友华商店经过近半年的改造，重新开张，金凤大妈成了提前体验新超市的第一批客人。“家友超市华商店”的招牌改成了“世纪联华华商店”，已经不再让她觉得好奇。让她感到惊讶的是，小区隔壁的这家超市改造后大得让她有些认不出来。“站在超市二楼通道最北边，看不清南头那个人的脸，好大！商品好多！”

　　华商店确实让杭州的大卖场升了一级。它大得有些奢侈，总面积3.5万平方米，卖场营业面积达到2.4万平方米，还附带400个车位的停车场，足可以称得上浙江省内面积最大的超市。里面甚至有专门给宝宝们安排的娱乐空间，足有六七十平方米大小，这对寸土寸金的超市来说，显得相当大方。在招商区还附带了餐饮店、健身中心、药店、银行等，使这里成了一个地道的一站式购物广场。

　　9月15日下午，当浙江联华华商集团的高层领导进行卖场开业前的全面检查时，总经理来荣涛随手指着一个洗发水的货架说：“看，以前我们的超市都只设三四层高的货架，这里的货架有六七层，光这一个改变，铺货量就增加近1倍，没有实力的超市，绝对做不到。以后浙江的世纪联华大卖场都会是这个样，气势上首先不会输给外资连锁超市。”

　　杭州城西是商家们目前看好的最有潜力的市区商业沃土，庞大的居住区聚集了消费能力最强的市民。业界不断有风声传来，沃尔玛、家乐福早就在城西一带苦苦寻找物业，意图等到今年年底零售业全面放开之后，在此抢占最佳位置。作为国内内资超市排名第一的联华，把在杭州的第一家世纪联华大卖场设在了这里，意义绝不是简单地开一家卖场而已。“零售业对外全面开放在即，我们一直在聚集能量，现在是表现内资实力的时候了。”浙江联华华商集团总经理来荣涛说。

　　两年前的关键一着棋走对了

　　对于“家友”换牌“世纪联华”这一超市业内的重大举动，来荣涛更乐意把它与两年前的收购关联起来。“确切地说，这一次的世纪联华店招在杭州全面露面，是上次收购的延续，只是做了本来计划要做的事：直面外资超市进来的激烈竞争，不断做强做大。”

　　两年前，家友超市以全国零售连锁企业排行34位的成绩，稳居浙江省内超市业龙头地位。但是，家友的母公司华商集团公司还是决定加入国内零售业老大联华集团旗下。

　　这一决定，在当时让很多对家友很有感情的人难以接受。现在看来，是让家友超市做壮做强的关键一着。

　　销售额和利润足以说明这一点：收购前的家友年销售额是14.4亿元，利润不到1000万元；到了2003年底，销售额已达到28.8亿元，税后利润达到4500万元。

　　两年里一直在跑

　　联华华商两年前的并购举措就是为了应对零售业全面对外开放，与外资企业展开更深度的较量。这两年的商业保护期，自然没敢有任何放松。

　　“加入联华让我们跑起来能量更充足，跑得更快。”来荣涛说。这两年，外资超市也跑着进入杭州。家乐福、欧尚等零售业巨头相继进入。乐购、好又多更在杭州大肆发展连锁。联华华商则在浙江全面抢占地盘，定下重点地区连片发展的思路。杭州、绍兴、温州、台州是目前重点开发地区。这对于降低物流成本和经营管理成本非常重要。更为重要的是，“如果一个县只布一个点，外资超市进入这些三四级城市，就会很容易找到地盘，和我们竞争，所以我们现在看中一个地区，就开好多家，把有利网点全都占了，竞争对手再要进来，难度就大多了。”来荣涛这样认为。

　　在这种思路下，联华华商迅速在杭州市区以及各个三级、四级城市布点。几乎每个月都有一至两家家友超市新门店出现。联华华商被收购前，只有20家左右的门店，到目前已有标准超市74家、大卖场和综合超市42家。

　　扩大规模的同时，联华华商在内部做了几个大动作，为自己“强身健体”。2003年，浙江省内联华集团旗下几家公司的管理体制全都纳入联华华商，包括宁波联合联华超市公司、浙江快客便利公司。到11月份又将所有系统进行切换，使得内部运行更顺畅、资源得到最优化。一个面积达7万平方米的配送中心在去年建成。而这次的换牌，表面上看来，是家友向世纪联华的一次品牌过渡，更深层次的原因是为了整合品牌资源，对抗外资超市。

　　与外资展开实力较量

　　“兼并收购是快速占领市场份额的捷径，现在我们在浙江是第一，但是，谁也不知道下一个并购会发生在哪里。万一哪家企业不定期大量收购浙江的企业，我们就会落后。”来荣涛这样看待联华华商目前所处的地位。

　　所以，在今年，联华华商又开始一些开拓性的工作：正式控股解百超市；投资1亿多元买下拱墅区运河广场地下层2万多平方米的物业，准备在明年上半年开出又一家世纪联华大卖场；与省农业厅合作，准备在浙江省内建立一个大型优质农产品配送中心……

　　这些动作无一不在证明内资超市的实力正在壮大。

　　超市业内都知道，沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚等外资超市每进入一个城市，首先建立自己的物业，而这一切的前提条件是外资超市的资金实力雄厚，进入一个城市决心很大，要做就要彻底做好。而国内超市，却少有这种魄力，往往都是租场地经营。联华华商此次亿元购买运河广场物业，在最关键的时候向外资显示了自己的实力。来荣涛说：“在家友被收购前，我们从未想过还能买下如此大的物业来经营一个大卖场，但是，现在我们做到了。”

　　将生鲜当做“灵魂”来经营

　　控股解百超市、与省农业厅合作建立优质农产品基地，需要一定的实力。更为重要的是，体现联华华商在生鲜这一块上的经营理念。“我们要把它作为灵魂来经营，”在联华华商的每次生鲜业务发展会议上，这是一句经常被提到的话。在靠近社区的标准超市，联华华商正在对它们进行一次深度转型，从标准超市向生鲜加强型超市转变。

　　在世纪联华华商店这样的大卖场里，这一“灵魂”级商品已让人眼睛一亮。生鲜卖场比原来家友华商店的生鲜面积大了一倍，比庆春店的生鲜面积还要大，足有4000多平方米。在一层除了招商店面之外，全都是生鲜卖场。蔬菜的陈列面积增加了1倍，达到了300平方米。据生鲜经营负责人介绍，联华华商已经在水果等生鲜商品上尝试基地直供的方式。现在，蔬菜等商品也开始采用这种模式，目的是为了商品质量更好、价格更有竞争力。

　　超市里的生鲜生意难做，消费者反映不如农贸市场好，是因为整个农业产业化规模没有形成。一个蔬菜基地，质量、供应时间和产品数量都不稳定，超市操作起来就难了。来荣涛总经理介绍，优质农产品配送中心建成后，省内小规模的优质农产品基地的农产品就可以借这个平台走进超市。联华华商有上百家的连锁店为农产品基地提供销售平台，同时，这些基地也可以根据超市的要求来组织生产。到时候，厂矿企业、大中院校可以通过这个平台，得到配送服务。对于卖场来说，由于生鲜配送形成规模，最终产品更丰富、优质价廉。

　　“不管超市总体发展到什么层面，贴近消费者是最主要的，生鲜做得好，可以达到事半功倍的效果，还能和别的超市展开差异化竞争。”来荣涛认为。

　　　附件

　　浙江联华华商历史回顾

　　联华华商原来是一家有着50多年历史的国有批发企业。

　　1997年12月25日，新成立的家友超市开出第一家门店———庆春店。这是杭州第一家真正意义上的超市，它代表杭州诞生了一种足以影响每个市民生活方式的新流通模式。到现在为止，庆春店一直是杭州超市生意最旺的门店之一。

　　1999年1月1日，杭州百货总公司、杭州交电家电总公司、杭州市糖烟酒公司和杭州市友谊副食品总公司四家国有大中型批发企业跨行业联合组建了杭州华商集团公司，为家友超市的进一步发展奠定了更坚实的基础。此后，家友超市在浙江省超市业内一路领先，到2001年底，进入全国连锁业排行34位。

　　2002年7月，华商集团公司决定走强强联手的路子，加入到中国连锁业经营规模第一的联华集团。家友超市进入更快的发展。

　　至2003年年底，联华华商已经有大卖场、综合超市和标准超市118家，便利店118家，全年销售额达到了28.8亿元，在省内的超市龙头地位更加稳固。

　　2004年8月，家友超市换牌，店招一律改为世纪联华或联华。

　　2004年9月17日，换牌后的第一家世纪联华大卖场在华商店开出。这是目前省内面积最大的一家大卖场。