今年春季房交会以来，尤其是七月份以后，杭州楼市出现了较为明显的滞销现象。眼下，十月房交会又将来临，杭州楼市到底会怎么发展？后市会怎么演变？

    楼市的格局，变了

    ◎消费者从问涨到问跌。

    消费者对楼市的心理预期已发生明显变化。不少消费者在向我们咨询时，其咨询的问题已从年初的“房价还会不会涨”变为如今的“房价会不会跌”。同样谈房价涨跌，但从问涨到问跌，大致能看出消费者对楼市的心理预期。

    受宏观调控大背景影响，包括国家提高房地产行业的门槛、银行谨慎放贷等，消费者产生了强烈的观望心理，对楼市的心理预期已发生明显变化：从去年以来的高价追捧、“全民谈房”到如今的观望、甚至漠不关心。

    ◎新盘销售周期放长，准现房销售来临。

    从近期开盘的各大售楼处传递来的售楼信息表明，一开盘就一售而空的现象正成为过去时。根据笔者的调查，一些5月份就发售的楼盘至今的销售情况并不理想，某些项目几个月来甚至只有30%的签约率；近期新开盘的，多数项目其销售情况并没有达到公司自己制定的计划。

    杭州大多数楼盘的销售周期将延长至一年左右，甚至更长，这将成为今后的正常态势。根据笔者的判断，今后新开工项目开盘销售率将保持在30~50％，结顶阶段达到70~80％，交付前后达到90％左右。准现房销售将成为杭州楼市的一种趋势。

    ◎供求结构改变，一房难求的局面已结束。

    根据近期杭州市房产信息中心公布的2004年上半年杭州市房地产投资开发、市场交易信息及其他资料分析，可以发现，目前市场住宅新开工量逐年增加，住房市场供需关系正在发生变化。

    据了解，2002年全年、2003年1~11月，杭州市（不含萧山、余杭）住宅新开工量分别为181.78万平方米、208.18万平方米；而今年1~6月住宅新开工量已达到155.35万平方米。

    在市场交易方面，今年上半年杭州市（不包括萧山、余杭）住房批准预售与实际预售的比例为1.249，而在2003年1~11月份，这一比例为1.055，这说明市场供需关系已发生较大变化。一房难求的现象已结束。

    消费者，如何作出选择

    ◎紧追符合中产阶层需求的楼盘，该出手时就出手。

    经济的发展，尤其是浙江民营经济发达，将会产生更多的中产阶层和小老板。杭州楼市的需求层面将从“首先富裕起来”的那一部分塔尖老板需求向更多的塔身需求，即中产阶层倾斜。有人戏称，杭州的购房需求不是“金字塔”式需求模型，而是“橄榄”式需求模型。因此，未来几年，符合中产阶层需求的楼盘将进一步走俏。

    因此，不论作为居住型置业还是投资型置业，应把握需求大动脉，紧追符合中产阶层需求的楼盘，该出手时就出手。以笔者之见，符合中产阶层需求的楼盘应满足以下三大特征：

    一是地段的适合性与结构类型的合理性。市中心及次中心户型面积在120~150平方米的高档公寓和近郊排屋是下一阶段中产阶层的所爱。在地段上，自然环境与人文环境的有机结合，再加上一定的规模品牌，这类产品更具生命力。

    其次，配套上应有特色，体现与时俱进。在配套上，车位配比将提到一个较高层面，车位配套不足，其楼盘的竞争力就不强，尤其对一些高价楼盘而言。另外，像运动休闲配套、教育配套的需求也日益强烈。

    第三是居住氛围的营造，追求高品位“管家”。俗话说“物以类聚，人以群分”，商品房要升值，挑房看开发商的信誉和配套，入住后则要看业主素质和物管水平。因此，居住群体整体素质如何，小区物管水平又如何，都影响该楼盘的后续升值潜力。

    ◎置业观念更趋理性，递进消费逐步形成。

    随着房价的居高不下，房源的越来越远，消费者的购房置业观也应更趋理性。虽然大多数消费者还抱着“租不如买”的置业心态，但杭州万元房价的大量涌现，租金的相对低廉，再加上居民消费指数的攀升，将有不少的新新一族走向“买不如租”。今后，这一比例将进一步增大。

    与此同时，“一步到位”的置业观也将逐步向“梯形递进消费”演变：先买套单身公寓或二室一厅的二手房，几年后买套小面积的三室一厅（二厅），再过几年后说不定买套大一点的公寓甚至排屋、别墅了，步步递增，层层递进。总之，更多的消费者将以务实有效的姿态入市。眼下，小面积户型如二室二厅（一厅）的重新走俏，不失为一个信号。

    开发商，怎么来应对

    ◎勤练内功，差异定位，谨慎探市，积极主动。

    八九月份杭城也有数十家楼盘逆市而上，择机开盘，但大多低调亮相，有些甚至连开盘广告也不做，谨慎入市。但在客户联系方面则是主动出击，紧密联系，并积极做好客户登记工作。因而也有更多的客户享受了少有的“开盘通知”电话。

    另一方面，竞争的压力使得营销手段将趋丰富多彩，曾经靠平面广告一唱天下的局面将变成平面广告、促销活动多管齐下，开发商“朝南坐”的局面也会有所改观。