近年来，国家、浙江省和衢州市各级政府先后投入资金6000多万元，用于扶持柑橘产业，加速该市柑橘产业化进程。据不完全统计，2004年全市柑橘总产量达到70余万吨，比上年增产10%左右。在衢州市，柑橘是不少农民的“命根子”，柑橘的市场、前景如何，与他们的生活息息相关。连日来，笔者采访了该市柑橘专家、贩销户、龙头企业主、橘农，试图通过对近10年衢州柑橘销售市场的解读，摸索出可供橘农、贩销户、企业主借鉴的潜在规律。

　　小橘子柑橘销售的风向标频率极高的电话铃声，往来的运橘车，沉重的磅秤，令人眼花缭乱的票单，这一切让该市柯城区柴家村显得那般的忙碌。

　　“柑橘市场已经开始热了，现在我加工都来不及。”柴家村振华果业负责人郑建兵说。现在北方大部分地区尤其是北京，柑橘动得很快，柑橘市场已经走出前期低谷状态。北京是柑橘市场的制高点，抢占了北京市场，就等于抢占了东北三省、河北、内蒙古的市场，从某种程度上说，北京引领着整个中国柑橘市场。

　　“最能体现今年柑橘行情的标志是，小橘子非常紧俏。”柯城区农业局副局长方培林说。小橘子的市场销售行情，是柑橘销售的风向标。根据市场惯例，如果小橘子热销，表明当年柑橘的销售空间和潜力都比较大，这从1998年、2001年等几次柑橘价格高峰期都可得到证实。

　　但有关专家同时提醒，由于全国范围内柑橘普遍大幅度增产，整个柑橘市场的销售压力还是比较大。据中国园艺学会统计，去年全国柑橘总产量达1550万吨，是历史最高产量。其中湖南蜜橘、福建芦柑产量都有较大提高。显然，这不可避免会对该市柑橘销售产生较大冲击。

　　柴家隐忧：品牌模糊从某种程度上可以说，柴家村是衢州柑橘销售、加工的缩影。所谓“成也萧何，败也萧何”，柴家村靠打福建芦柑起步、壮大，但一直到现在柴家村还在千篇一律打福建芦柑的牌子，这不能不说是一大缺憾。

　　徒弟究竟何时出师？柴家村难道真的整天只能为他人作嫁衫？“柴家村目前的加工规模、销售市场均已扩张到一定程度，但在品牌定位、长远战略设计上还非常滞后。”柴家村一位不愿透露姓名的经营者坦言。福建芦柑在前期可能比衢州蒰柑糖度高，但到了春节以后，其果质不如蒰柑，因此不少经营者已经发现，每年春节过后，衢州柑都得替福建芦柑背黑锅，但经营者也只能是哑巴吃黄连。

　　该经营者相告，政府以前曾组织、引导他们用衢州柑的牌子，但由于刚开始柑知名度不如芦柑，价格卖不上去，大部分经营者坚持不多久，就仍旧使用福建芦柑牌子。“说实话，这是我们为短期的市场利益所驱动，没有自己的核心品牌将成为制约柴家柑橘加工、销售发展的最大的‘瓶颈’。”

　　“按照我们村橘农的看法，柑橘价格在1.2元/公斤左右，才能保证我们的一年开支。”柯城区航福镇万川村橘农李先有相告。平均算来，这近10年的柑橘平均价格在1.4元/公斤左右，因此总的说来，橘农还是赚到钱的。

　　“宏观上也是如此，综合近10年的柑橘价格，我们发现1.2元/公斤的柑橘价格是橘农的边际价位。”方培林相告，即只有柑橘价格达到1.2元/公斤，橘农才能保证其一年的开支，才能使其能够有资金对来年的柑橘园进行投入。

　　衢州柑橘路在何方？

　　“销售、价格、管理、加工、贩销户、龙头企业、橘农，从这个金字塔看，橘农处于最底层，贩销户起着中介人的角色，龙头企业站在最高端。”联合多家农户在外卖了10余年柑橘的石梁镇王土你深有感触地说。由于目前柑橘生产、经营方式还是以个人或家庭种植经营为主，导致水果小生产与大市场的矛盾越来越突出，产供销相互分离，橘农由于缺乏信息、资金、市场，在交易中始终处于被动和从属的不平等地位。

　　对此，有关人士坦言，要改变这种现状，关键是引导生产者有机地联合起来，以生产基地为依托组建水果企业集团，通过资本营运和资产重组，形成生产者自己的柑橘经营专业公司，提高加工品档次，改变橘园千家万户管理粗放的形式。同时，加强产地水果批发市场建设，实现柑橘产销一体化。