境外银行如何博富人欢心

　　中资银行作为本土银行，应该会更了解本土富人的需求和喜好。在杭某商业股份制银行的相关人士指出，与中资银行相比，外资银行有很多先天的劣势，比如初来乍到不了解环境、网点太少不能提供便利的服务等等。这一点，汇丰银行杭州分行的行长在日前举行的浙江银行业创新论坛上也承认，中资银行在网点、客户数量、当地社会关系等方面有巨大的优势。

　　那么，外资银行究竟是凭什么来争取客户呢？

　　让记者印象深刻的是东亚银行的产品营销方式。东亚银行日前在推出一款外汇理财产品时，根据对客户的分析向一些有需要的客户发出邀请。在该行的会议室，东亚银行客户理财的负责人跟客户进行面对面深入的交流，详细介绍这款产品的风险、收益。同时，行长只要有空，也会出席这样的座谈会。而且，这样的座谈会邀请的人都不会太多，一般都在10人以内。

　　对这样的营销方式，中资银行的理财师也深感佩服：“我们也已经意识到这个差距，在服务上外资银行确实有其独到之处。”中资银行的人士指出，在理财产品方面，中资银行的理财人员往往是坐等客户上门或打电话来咨询，而不是主动地去选择客户，并把这些产品的细节传递给客户。

　　除了服务，外资银行的产品设计能力也是让中资银行感到压力的一个方面。今年8月起，首批QDII产品陆续在杭州面市。除了工行、中行、交行等几家中资银行推出相关产品外，东亚银行也推出了一款挂钩国际汇率市场的QDII产品。由于国际汇率市场的波动达到了东亚银行这款产品设计的区间界限，该产品率先达到了预期的最高收益率。

　　中资银行急推高端理财

　　一场中外资银行争夺富人的战争已经不可避免。汇丰银行杭州分行行长在浙江银行业创新论坛上也指出，从市场角度来说，外资银行进入将不可避免地与国内商业银行形成面对面的竞争。

　　事实上，外资银行对于中国富人的吸引力已经让中资银行感到紧张。今年，杭州银行界纷纷推出针对高端客户的财富管理中心。9月份，先是建设银行在延安路开出财富管理中心，面向的正是银行存款达到100万元的客户。一周后，农业银行在庆春路也开出了一个财富管理中心，只要在该行的资产达到一定标准，这个财富管理中心的总经理将亲自接待客户，并为其量身定制理财方案。