牵着"奶牛"卖"牛奶" ——记杭州制氧机集团蒋明

2007年08月16日 浙江在线新闻网站

　　 浙江在线08月16日讯 “要喝‘牛奶’，我牵头‘奶牛’上门，‘奶牛’算我的，‘牛奶’长期卖给你，这样的买卖你看行不行……”蒋明最近几年一直在倡导这种营销模式。7月28日，他在前来视察的中共中央总书记胡锦涛同志面前，又汇报了一遍“牵着奶牛卖牛奶”的思路。

　　正值壮年的蒋明，既不养奶牛也不卖牛奶，他是杭州制氧机集团的总经理。

　　他所说的“牛奶”，是我国冶金、化工、石化、航天等支柱产业必需的工业用氧气、氮气、氦气等，因其重要而被称作“制造业的血液”。蒋明所在的杭氧集团，大部分买卖是只卖“奶牛”——制造业企业中广泛应用的生产工业气体的空气分离设备。

　　蒋明所称的“牵着奶牛卖牛奶”，意为“杭氧”今后不光要销售专业的空气分离设备，还要在石化、冶金等企业中投资建立空气工厂，专门为这些企业提供工业用氧气、氮气等。

　　空气分离设备是技术和资本密集型的大型成套设备，一套动辄几千万元甚至上亿元。胆敢牵着“奶牛”上门叫卖“牛奶”，而且“奶牛”还要自己投资，这表明了“杭氧”所具备的技术和资金实力——这家历史悠久的国家重大技术装备制造企业不光要做中国空气分离设备制造的“龙头老大”，还要做首屈一指的工业气体供应商和服务商。

　　蒋明的办公桌上有一架精致的“神舟六号”飞船模型，因为“神六”宇航员们用的氧气，就是由“杭氧”的空气分离设备提供的。论技术实力，“杭氧”是中国空气分离设备行业唯一一家国家级重点新产品开发、制造基地，能自主生产每小时6至8万立方米等级的单机空分设备，与国际最先进的水平相当。论资金实力，“杭氧”上半年就实现销售收入16亿元，利润1.68亿元，集团累计订货合同总额达60亿元。

　　从以前单纯“卖奶牛”，到如今“牵着奶牛卖牛奶”，蒋明要改变的是“杭氧”50年形成的“老习惯”。以前只需埋头研究空气分离设备生产技术，“一手交钱一手交货”就行了。而现在，“杭氧”要全方位给人家提供全套的气体服务——不光要提供质量优秀的设备，还要融资几千万甚至上亿元建造空气工厂，自己安装、维护和管理，客户只需等设备投产了，掏钱买气体。

　　“改变是痛苦的”。3年前，“杭氧”第一次在“杭钢”建德项目中建造“气体工厂”。厂房的选址、基建、审批，几千万元的前期资金，气体工厂的管理和维护……所有一切，对以前只会搞设备研究和制造的“杭氧”人来说，都是陌生的。

　　蒋明和他的团队脱下工作服走出实验室和车间，摘下技术专业人士的那股“学究气”，捋起袖子开始闯市场，跑码头。

　　“改变也是必需的”。在空气分离设备行业浸淫了23年的蒋明，敏锐地看到了国内同行“牵着奶牛卖牛奶”的必要性和紧迫性。眼下，德国“林德”、“法液空”和美国、法国等空气分离设备制造“大腕”，90%以上的收入就是向客户提供工业气体和服务，他们靠这种新颖的营销模式全力抢滩中国工业气体市场。性格乐观的蒋明对此充满忧虑：国内空气分离设备制造业必须迎头赶上，“养”出更多的优质“国产奶牛”，让中国的制造业尽快喝上更多的“国产奶”。

　　如今，蒋明和他领导的“杭氧”已经在江西、湖北、河北等地的制造业企业中，用自己的“奶牛”和资金，建造了一批“牛奶供应基地”。最近，他们又与河南信阳的一家钢铁企业达成合作协议，“杭氧”投资1.7亿元建设“气体工厂”。

来源： 浙江在线－浙江日报 作者： 陈纪蔚 方 怡 编辑： 陈雪晔