浙江在线杭州9月30日讯(见习记者 梁国瑞) 从10月1日开始，浙江全省新华书店300多个连锁店和近百个农村小连锁网点将同时启动“低价适销书工程”。由浙江新华书店掀起的适销书“低价风暴”将席卷全省，甚至波及整个国内书业。

　　在这场以橙色为标志色的“低价风暴”的启动阶段，全省新华书店系统将有近1.5万个图书、音像品种以原定价95%-70%的折扣优惠进行低价适销。所有低价优惠图书统一由总部定价、统一以橙色折扣标签做标记。“橙色”将成为浙江新华书店低价图书的音像制品的标志色。

　　“低价适销的做法将长期保持下去。我们相信这势必会对全省出版业、图书界产生强烈冲击，并波及整个国内书业。”浙江省新华书店集团有限公司董事长周立伟这样预测这个由他带头掀起的“低价风暴”。

　　买方市场下，出版社、书店、读者的三方博弈

　　“新华书店正版图书不降价，图书市场特价图书非正版。”这种奇特的双轨现象，在图书界早已经成为“共识”。

　　由于图书定价销售的政策，使得虽在买方市场的大环境下，“读者找书难，书找读者难”的情况还是时常发生。出版社、书店、读者三方之间的博弈随处可见：读者普遍认为图书价高买不起，出版社普遍认为图书价低没钱赚；书店要求出版社降价，出版社希望书店打折。

　　即使在行业内部，“高进低出”和“低进高出”的尝试也屡屡受挫。书店让利给读者，出版社却不让利给书店，长此以往书店难免抗不住；出版社让利给书店，书店却不一定会让利给读者，导致出版社觉得读者没有受益、出版量没有提高，也不会有长久的兴趣。

　　“图书商品与一般商品不同：其他商品可根据进价和流通成本自主决定销价，而图书商品则是统一定价制，流通折扣也约定俗成。因此图书买不掉的时候，零售店是宁愿退货也不愿打折，即使偶尔打折，损失的也是流通企业的基本利益。”周立伟分析说。

　　另外，在图书商品销售的时候，书店为追求利润最大化，必定只做畅销书而不做适销书，上架后不畅销的图书很快会被新的图书替换下来。图书商品个性化、多元化、不可替代性、陈列生命周期短的特点，加上出版物市场繁荣与无序的并存，使得图书市场即使在买方市场的今天，还是“读者找书难，书找读者难”。

　　库存书未必不适销“低价风暴”盯准适销书

　　“库存书未必就不适销。”周立伟给出这个判断时颇有斩钉截铁的味道。长期的销售经验让他察觉到，在书市、店庆特卖、打折等时候，一些平常无论如何都卖不动的库存书，都能受到读者的欢迎，“这说明他们对价格是很敏感的。”

　　很多图书商品定价偏高，却又不搞促销活动，不打折不降价，只有签售的时候会有小范围的促销，这类图书商品的库存量往往很大；内容对口，但并不在书店主推的畅销书之列的图书商品，也会形成较大的库存量。“读者的需求是多种多样的，这些书一旦价格降下来，便会成为大家选购的目标。”周立伟说。

　　正是基于这样的判断，浙江新华书店以集团的力量整合各方面的资源，通过连锁经营的方式，不断扩大连锁卖场，扩大单品销售量，“从而有资格向出版社要价、降低进价。”其实，这也是书店与出版社的一种力量对抗。

　　目前，新华书店已经与383家出版社达成意向，由出版社以较低价格提供库存书，新华书店则在保持流通基本利益的前提下，直接让利给读者。“我们的适销书涵盖新书、畅销书、库存书等范围，但在起步阶段，我们的主体还是库存书。”新华书店有关负责人称。

　　1.4亿份图书商品7折起销售平均让利15%以上

　　从10月1日起，全省新华书店系统将有1.5万个图书、音像品种以原定价的95%-70%的折扣优惠进行低价适销。而这1.5万个品种，具体到复本，总的数量则是庞大的1.4亿份。

　　“其中浙版图书商品有2000多个品种，总共1亿的备份量；其余的是省外的图书商品，有4000万的备货量。”周立伟介绍说，“这些图书进行低价适销后，平均让利的15%以上。”

　　据浙江新华书店的规划，近期低价书的规模是1-2万种，在年底将达到2万种，明年达到3-5万种，“低价书最终将达到卖场总品种的10%-30%。”

　　浙江新华书店总共有1000家左右供货商，而目前已经达成协议的有383家。根据周立伟的计划，在今年10月份，他们将在行业内召开会议，进一步引进小出版社，“到时候，折扣率将进一步降低。”明年1月份，周立伟还计划与全国各出版社的社长谈判，要求他们以低价进入浙江。

　　“现在，我还没有在行业内宣布我们这个做法，只对市场进行宣布。”周立伟神情平静却显然踌躇满志，“到时候，肯定会对中国出版业产生巨大冲击。”

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