两年时间，途众营业额6亿，每年赚上千万。

　　两年时间，途众的交易量从最初两个月只有两辆，到现在每月100多辆。

　　两年时间，有些企业才刚打下基础，途众的规模却已经跑到了宁波第一全省第二。

　　途众是一个二手车交易市场，地处宁波鄞州古林，位置相对偏僻，却神奇地在短时间内在宁波口口相传，赢得口碑，成为了想买二手车的人必去的地方。

　　“每辆汽车的背后，是一个个人，知道人需要什么，就一定能成功。”

　　老总王鹏，这个和汽车打了12年交道的34岁年轻人说：“现在消费者对二手车市场缺的是信任。”

　　怎么让人相信他卖的二手车货真价实？怎么让人买了二手车后用得顺心？

　　王鹏提出了这样一个理念：像卖一手车一样卖二手车。

　　近期，网上车市针对二手车购买者的一份调查显示，只有7%的消费者买二手车是认为质量可靠，有53%的消费者因为价格便宜才买二手车，还有22%是属于过渡性选择。

　　而对购买二手车最担心的问题中，高达61%的消费者认为是汽车质量的可靠性问题，他们基本上都不相信二手车评估的结果。

　　曾有专家在《汽车商业评论》上说，二手车不能要，二手就相当于二婚，谁愿意娶个二婚的媳妇儿呢？

　　这是很多人的一种心病，要治好它，当然也要从心入手。

　　心理战术一：新车可以办贷款，二手车为什么不能贷

　　到现在为止，途众还是国内第一家可以用贷款的方式来购买二手车的交易市场。这也是王鹏使出的心理战术的第一招，并很快取得了很好的效果。

　　“银行之所以愿意给新车放贷，原因是它的价值是可以明显看见，可以控制的。但二手车呢，由于缺少一个客观公正的评估体系，二手车的价值往往很难估计，那么放贷也就变得风险很大，所以很多银行都不愿意给二手车放贷。”

　　王鹏说，自己要做的，就是要让银行相信，他卖的二手车，是货真价实，有一个正确的估值的。

　　王鹏的解决方法是，由途众来承担银行对二手车贷款的风险把控。比如说，对买二手车的客户，通过银行查询，清楚地知道客户的信用情况，还有真实的收入来源等。另外，规定只有宁波户籍的客户才能享受信贷。

　　“这是打消银行的顾虑，同时也为自己考虑。”除了承担银行的信用监管，王鹏对进入途众车市的每一辆二手车都会有一个严格认证。

　　“7大类120项的检测，这在业内也是很少的。”

　　从最关键的动力系统比如说发动机有没有大修过，底盘有没有被撞过，到附件系统比如整车的油漆是不是重新喷过等等，每一辆二手车一开到途众，就会被彻底地开膛破肚检查一番。

　　王鹏的原则是，不是3年内的次新车，有过任何一处大修痕迹的车坚决不要！就这样，从去年9月开始，宁波一家本地银行最终被王鹏说服，开始了二手车放贷业务。

　　敢吃螃蟹的人也是第一个知道螃蟹美味的人。

　　首开二手车贷款业务后，途众的市场似乎和他的名字一样，很多消费者口口相传，“二手车也能贷款，可以去看看。”

　　心理战术二：买新车有很多服务，二手车为什么不能有

　　“在美国，有1美元的汽车在路上跑，便伴随有8美元的相关服务。”市场上马之初，王鹏就对途众的定位有了一个想法，打造一个一站式服务的二手车市场。

　　什么叫一站式服务？交易、过户、上牌、检测、汽车美容维修、汽车按揭贷款、汽车保险、缴纳违章罚款、信息咨询……

　　王鹏说，只要是汽车消费者需要的事情，这里都能办到。

　　为了打造他的一站式服务，王鹏请来了一位曾经在四星级酒店担任管理的经理，他要做的，就是把酒店的人性化服务带到二手车交易市场来。

　　“微笑，与人说话的距离，怎么为客户介绍车辆，这些都要经过严格培训。”王鹏说，“我就是要让买车的人到这里来，有一种到高档4S店的感觉。

　　另外，在检测站出单用的窗口前，途众史无前例地和银行一样划上了一条黄线，用来提醒人们按秩序排队。

　　而在途众检测车辆时，客户不用担心维修人员私下偷换零配件，客户可以轻松地坐在一个休息室内，一边喝茶一边看着大屏幕就能了如指掌。

　　心理战术三：新车有免费保修，有24小时免费拖车

　　二手车为什么不能有

　　在王鹏看来，很多事情其实是相互关联的。正因为途众对二手车把关严格，将真实的评估车价透明公开，也导致了途众的后期服务成本反而不高。

　　举个简单的例子，途众有个二手车3个月免费保养，另外，王鹏还决定，所有从他们手里出去的二手车，如果路上出现故障，他们会24小时免费拖车。

　　“如果把一辆大修过的车当作高价值二手车卖了，之后人家天天来保养、维修，不吵死你也会修死你！”

　　这句话一直被王鹏放在嘴边，从公司中层到一线的维修人员，经常不厌其烦地说。

　　心理战术四：上千条温暖短信

　　王鹏的手机里至今还保留着客户发来的一条短信。内容很简单，只有一句话，“谢谢贵公司的帮助。”

　　在去年9月份正式开展二手车贷款业务之后的几个月，银行给王鹏打来电话，意思是有些客户因为不清楚利率的变化，没有完全付清当月的贷款，差额不多，也就几十元，几百元，但影响了客户的诚信记录。

　　王鹏当即决定，替这些马大哈客户，交清所欠的少量尾款，以免影响他们的诚信记录。

　　那一天，王鹏收到了上百条和前面内容接近的短信。

　　“这是客户的评价，也是千金难买的口碑。”回想起来，王鹏觉得这笔“买卖”非常值得。

　　他要打造一条二手车产业链

　　王鹏曾经在国内著名的江山重工、东风汽车等知名汽车制造企业当过工程师，给设备公司当过总经理助理。能把一辆汽车上万个零部件记得滚瓜烂熟的他，很喜欢看书，尤其是一些国外的杂志。

　　王鹏从美国《新闻周刊》和英国《经济学家》等刊物上得知，在对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析后，在一个完全成熟的国际化的汽车市场中，汽车的整车销售利润约占整个汽车行业利润的20%，零部件供应利润约占20%，而有60%的利润是在其服务领域中产生的，这其中便包括二手车置换、经销等伴随业务。

　　“我今后要做的，是一整条二手车的产业链。”王鹏说。

　　前几天，作为在全国颇有名声的一家二手车市场老总，山西最大的太原旧机动车交易中心总经理单建国第一次来到宁波。

　　他说，要向这个年轻人学学这些新思路。

　　谁能打开消费者关于诚信的这把心锁谁就能赢得未来

　　澳大利亚著名二手车评估公司Red book公司中国区总裁隗新梅在接受媒体采访时说，谁能打开消费者关于诚信的这把心锁，谁就能赢得未来。

　　而现在中国很多二手车市场的存在一些问题，一是缺乏现代营销手段：很多旧车交易市场，在收购、寄售、租赁、拍卖信息服务等方面与市场的发展存在着较大差距，基本靠收取交易费生存。但二手车的售后服务还没有建立，二手车售后服务的缺失已在一定程度上影响了消费者购买二手车的信心。

　　二是缺乏诚信机制：在旧机动车交易中，消费者很难对旧机动车的质量状况做出判断，国内缺少非常专业的评估师和第三方的评估机构。

　　在发达国家，消费者可以从商场、超市、车商等多种渠道购买旧车。旧机动车实行规范化的售后服务标准。各国通过制定法规和行业协会管理以及品牌汽车企业来确定经营者的资质资格，规范其交易行为。

　　“王鹏要打造的，就是向发达国家看齐，一个不需要多担心车子质量问题，而且有完善的售后服务的二手车市，这样，就会牢牢抓住消费者的心。”国内著名的51汽车公司交易服务部总监王旭东这样评价。