海宁市华联大厦有限公司 总经理 陆重驰

　　 他上山下乡、父母被关“牛棚”、生计一度靠打临工来维持，他把自己的青春定义为灰色；而立之年获得第一份工作，不惑之年走进大学校园，花甲之年依然奋战在商业一线，他把今天的所获归结为幸运和勤恳实干；从消费者联络站，到“无假商场、捉假有奖”、“无理由退货”等举措，他在海宁的商业创举至今为人津津乐道。常怀随遇而安、知足常乐的心态，陆重驰对自己人生的想法简单而朴素：做事在人，成事在天，不要求回报。

　　 ■策划主持 徐玲英 采访整理 朱 丹 摄 影 袁培德 通 讯 员 马毓莉 林 卫

　　 满足消费者到什么程度

　　 生意就能做到什么程度

　　 主持人：海宁市华联大厦地处海宁的商业中心，伴随着海宁人民已经有14年了，在这14年的发展过程当中，华联也是随着海宁市的商业发展在成长。陆总是否先介绍一下，去年海宁市华联大厦的营业情况和今年的形势？

　　 陆重驰：尽管近期发生了国际金融危机，但我感觉在居民的消费上没有太多的反映，还是一个消费比较旺盛的时期。我们华联大厦去年的销售额是4.55亿元，今年预计在5.5亿元。

　　 主持人：去年长三角16城市商业百强排名当中，海宁市华联大厦位列其中，如果从单体店的销售额来说，甚至可以列为全市第一。身处一个县级市，海宁华联在经营上有何独特之处，可以把营业额做到这么大？

　　 陆重驰：现在百货零售业是一个充分放开的市场。我们觉得要抓两个方面：一个方面是提高商品的档次，充分满足现代人对购物个性化、时尚化的需求。另一方面，老百姓到你这里不单纯是买商品的，还有满足他们的心理需求的过程。所以我一直认为，我们卖的是消费者的心理需求。在满足消费者心理需求上能达到什么程度，我们的生意就能做到什么程度。

　　 主持人：那你怎么来满足消费者心理需求呢？

　　 陆重驰：除了满足消费者日益提高的购物要求外，还要靠诚信服务。像我们在开张第二年就设立了消费者联络站，1996年又推出了“无假商场，捉假有奖”。这些都是当时消费者关心的热点，我们就针对这些热点，满足他们的心理需求。所以直到今天，海宁老百姓还是认为到华联买东西，放心、正宗。

　　 主持人：海宁在嘉兴各县（市、区）中，老百姓的消费能力还是比较强的，海宁的商业氛围历来也是最好的，竞争也是最激烈的。老牌的有鸿翔、东方、海宁大厦，新的有龙城商业广场等大体量的一站式购物中心。在这样的环境中，你觉得海宁市华联大厦在现有营业面积受局限的情况下，如何继续保持领先地位？

　　 陆重驰：作为我们经商做生意的来说，第一要素就是要敢于竞争、勇于竞争、善于竞争。第二，天下的饭一个人不可能吃完，商业网点多了，就要错位经营。比方说它做年轻的，我们就做中年，它做大众化的，我们就做时尚化的。

　　 回想我们1994年开张的时候，5000平方米的营业面积，这在海宁是史无前例的，东西都放不满。但没几年下来就觉得小了，后来又扩展到2万平方米。现在到外面一看，县级市城市商场一般营业面积都在4万平方米。我们只有2万平方米，再想独享这块蛋糕已经不可能了。

　　 追求的是人生价值

　　 而不是一生的价格

　　 主持人：你一直在商业系统，和那些草根创业者有所不同。你觉得你性格当中的哪一方面让你在14年的商业经营中处于不败之地？

　　 陆重驰：14年下来就是反复讲一条：我今天做生意，是考虑自己还是考虑消费者。如果在任何场合思考任何问题的时候，都能把消费者放在第一，那我想生意肯定能做好。如果专门考虑自己怎么赚钱，就糟糕了。

　　 主持人：你看海宁依托于繁盛的民营经济，出现了一大批大大小小的老板。你一直在市场经济的一线，怎么就没想到过自己也下海做生意呢？

　　 陆重驰：我的经历相对单一，不像民营企业的老板是打天下、闯天下出来的。我是老党员，这方面确实不太考虑。作为我个人来说呢，不管做什么事，在国有企业的时候也好，转制了以后也好，目标就是追求做到最好。

　　 主持人：看到周围的人或多或少都有发财的机会，但在改制之前，华联还是国有企业，你拿的只是一份普通的工资，有没有心理不平衡？

　　 陆重驰：不平衡肯定有一点。但我觉得做人是要追求人生的价值，不是纯粹的价格。你活了一辈子，做了那么多工作，社会对你评价是怎样，你对社会奉献了多少，我觉得这些更重要。

　　 主持人：你的理想就是在商业系统一干到底，把华联做到一个比较理想的状态？

　　 陆重驰：对。像百货零售业确实是比较难做的，我们这个行业是投入大、周期长、产出少、回报稳。资金投入下去的话，至少10年才能收回成本。现在政府号召发展三产，以前实际上这个行业不太有人愿意干，因为从钱的角度，这个行业不太值得投入，但它也是社会的组成部分。而且根据研究，百货业在中国还有一个漫长的黄金时期，所以还是值得我们认真去把它做好。

　　 主持人：你今年已经62岁了，有没有考虑过百货业的黄金岁月跟自己年龄之间的差距？

　　 陆重驰：关键就是理论上、观念上不能老化。要跟上时尚、跟上潮流。像我10年前没钱的时候，身上穿的除了工作服还是工作服。现在我身上名牌不少，比10年前更趋向潮流。

　　 做人要对得起自己

　　 永远不要浪费自己

　　 主持人：你的简历上显示，你是海宁第一批上山下乡的知青，返城以后又有很长一段时间没有工作，30多岁才在硖石饭店找到一份锅炉工的活。这段经历对你后面的人生有什么影响？

　　 陆重驰：这是一段最不幸的经历，也是最有价值的经历。不幸的是上山下乡苦得不得了，我们在安吉造水库，都是重体力劳动，每天挑着重担跑无数个来回。像我这么小的个子，一餐饭至少吃一斤。两年后回城才一个星期，老爸老妈被人家游街了。

　　 出身不好，经济条件不足，所以我就没工作了。我做过很多临时工，电工、焊工、锅炉工，其中也学会了一些技术。做临时工要看人家脸色，而且要拼命地做。说白了我是一个没有青春的人，我的青春是灰色的。

　　 主持人：有没有绝望的时候？

　　 陆重驰：没有。父母被游街的时候，我在家里整整三天没出门，觉得无脸再生存下去，无脸再面对朋友。但三天之后我就想通了，人总是要活下去。尽管这第一份工作很糟糕、很低下，但我觉得来之不易。

　　 最差的工作也是基础啊，做好了领导满意，给我赢得了后面的机会。3年后，我调去制冰车间跑采购，跑了6年上海市场。所以我说从小吃一点苦是好的，不光在体力上面，精神上吃了这些苦头，对我一生来说是无价之宝，以后人生的任何挫折都能想通。

　　 主持人：你的简历中另外值得关注的一点是，你以39岁的“高龄”参加了全国成人考试，又一次走进了校园。这又是为什么呢？39岁，我们很多人都认为人生就这样了。

　　 陆重驰：我是1981年底走上了饮食服务公司副经理的位置，在当时也算是年轻的干部。当了领导之后呢，就觉得自己的文化不够，后来组织上安排高中补课，之后正好海宁有个杭州商学院的进修名额，我就跟组织上要求，考上以后去脱产学习两年。以前我们这种人都是实干，埋头苦干，两年后，有了理论上的提高，想法比以前深刻了。

　　 主持人：当你18岁在水库挑担子时，有没有想过有朝一日在商业系统做那么长时间，并且还要继续做下去。18岁时你如何规划自己的人生和理想？

　　 陆重驰：“胸无大志”吧。反正是随遇而安、知足常乐。我觉得人在任何境遇下都要知足，都要把事情做好。路是一步一步走，走到哪一步就要把哪一步走好。再说，做事在人，成事在天。如果有人赏识你，那你的希望就来了。如果谁都没看到你，那你做给自己看。我现在对我儿子都这么说。做事就做事，千万别想着回报，这样的话你会很痛苦。

　　 主持人：做事在人，成事在天。你把你的成功归结于你的努力呢，还是天意更多一些？

　　 陆重驰：那当然天意是离不开的，“翻译”过来就是党的方针、政策给了我这么一个机会。这一点我比同龄人幸运得多。一起去水库的351个人中，我可能是最幸运的一个了。我就信奉一条，做人要自己对得起自己。永远记住你是为自己做的，不要浪费自己。

　　 □专家点评

　　 点评人 嘉兴学院企业经营管理学院执行院长 程利仲 教授

　　 “态度决定一切”。从对话中可以发现，海宁华联的成功与其总经理陆重驰做人做事的态度是密切相关的。我非常赞赏陆重驰先生所讲的“做给自己看”这句话。这是因为有时候卖不卖假货、做事是否努力、企业如何经营等只有自己知道，只有认为对得起自己、对得起消费者及社会了，做人才能称得上成功，做事也才有可能成功。

　　 在零售商业系统，要培养顾客忠诚度是非常困难的，只有长期、始终如一“把消费者放在第一”，“老百姓想什么就要做什么”，才有可能培养顾客忠诚，才能做到“华联好，华联好”这种口碑相传的地步，才有可能在激烈的市场竞争中求得生存与发展。

　　 笔者是从事市场营销教学的，从对话中可以看到陆先生对人们购买产品的目的及对营销战略的理解非常准确。随着人们生活水平的提高，人们的消费观念从理智消费转化为情感消费，人们购物更主要的是追求心理的满足，这点海宁华联做到了。“错位经营”，实际上就是在分析营销环境的基础上，进行市场细分、目标市场选择及市场定位，“它做年轻的，我们就做中年，它做大众化的，我们就做时尚化的”，这点海宁华联也做到了。