温州网讯 寿旻涣和他从事的箱包行业所经历的风风雨雨，映射的是整个世界宏观经济走弱的大背景下制造企业艰难维生的景观。

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　　 8年跌宕，不断更新思路，求存图变，是寿旻涣这位箱包业老板的生动写照。

　　 2000年，寿旻涣进入箱包行业，白手起家一路打拼，眼下箱包厂已发展成一家拥有7000多平方米厂房、200多名工人、年出口额三四千万元的外贸型出口企业。

　　 上世纪90年代初到2000年左右，是温州箱包行业高速发展的时期，现在箱包行业的繁荣期已经过去，产业形势急转直下，竞争加剧，到了2007年底，箱包的生意变得越发艰难了。

　　 寿旻涣称他和他的企业见证、参与了温州箱包产业高速发展与跌入寒冬经济这两个特别时期。而他企业的发展，是在不断调整和阵痛中摸索前行的。

　　 拒绝不平等合作

　　 作为一家外贸型的出口企业，寿旻涣将外贸出口的第一站瞄准了土耳其市场。之所以选择土耳其市场，他解释是因为土耳其处于欧亚大陆之间，是欧洲的中转站，相对产品辐射面积比较大。

　　 “2003年，我们的产品刚刚打入土耳其市场时，最初是和土耳其的大客户做生意。因为这些大客户的订单数量往往很大，几个大客户的订单就能够保证工厂做一年的活。”寿旻涣说。

　　 然而，这样的好日子没有持续多久，寿旻涣便渐渐发觉其中有弊端。“土耳其市场的大客户往往有他们自己的运作模式和管理规则。从流程、品质到交货期控制，他们要求都很规范，这是值得我们学习的地方，我的工厂和团队也从中获益不少。”寿旻涣说。

　　 但在这套严谨的系统和模式背后，则是大客户利用自身优势对合作工厂的严格控制，和他们合作，加工企业几乎没有话语权。“大客户会让企业以最快的速度扩大生产规模，等生产规模上来后，他们在产品的价格方面，一挤再挤。控制完价格，在产品的付款和交货方面，客户也是做出诸多限制。”

　　 2005年开始，寿旻涣果断地停掉了与欧洲的几个大客户的生意，要求业务员有目的性地跟欧洲的一些中小型客户建立合作关系。“中小型客户，虽然订单数目比较小，但最起码我们与他们的关系是平起平坐的。他们想控制我们的价格也很难。”

　　 到2007年底，寿旻涣成功地与欧洲200多家中小型客户建立了长期的业务合作关系。

　　 寻找新的出口市场

　　 从2006年开始，国内原材料价格开始轮番涨价，国际原油价格也持续暴涨。而生产箱包的这些原料多产成于原油，最直接的后果就是寿旻涣不断地收到原材料厂家涨价的传真。

　　 “特别是2007年，生产箱包的原材料钢管、海绵、塑胶管等开始轮番涨价。以往钢管只要3000元/吨，那时最高涨到7600元/吨，涨了一倍多。海绵从400元/立方米，涨到750元/立方米。各种原材料价格的上涨使得企业成本平均提升20%左右，利润的降低对箱包企业来说构成巨大的成本压力。”寿旻涣说。

　　 除了原油等工业产品，用水、用电、用工成本，一样直线上升。

　　 “面对原材料普遍涨价的局面，我们的调整策略是箱包的价格一定也要涨，但涨的幅度尽可能小一些。否则，欧美客户很难承受得起。”

　　 2008年4月，寿旻涣参加了2008年度的春季广交会，在会场上所了解到的箱包行业发展动态更进一步坚定了他的调整策略。

　　 “当时我发现，原先一直做高档箱包产品的上海一些知名品牌的箱包企业纷纷掉转枪头，改而生产中、低档的箱包。”对市场判断敏锐的寿旻涣意识到，在国际经济不景气的情况下，越是生产高档的箱包产品，企业获利越少。

　　 回来后，寿旻涣马上组织生产部门降低箱包产品的生产成本，舍去原先的高档箱包产品，转而开发中低档次的箱包。

　　 一系列的调整后，他又指示业务员将外贸出口的方向适度向中东迪拜和南美的市场倾斜。“因为欧美市场的不景气，逼迫你必须要寻找新的出口市场。”

　　 经受汇率风暴

　　 “2008年以来生意不好做，人民币兑美元的汇率升值得厉害。”寿旻涣说，“很多同行都已经没有办法向客户报价。不报价，没有生意，报价，却又是赔钱。按照以往经验，至少可以按一个月为期进行报价。可是如果你按一个月为期用美元报价，铁定赔钱。因为客户根本不接受美元汇率变化的解释，一味要求工厂按约定的美元价格交货。已经有很多贸易公司的订单下不下去，因为没有工厂敢报价或者接单。”

　　 寿旻涣感叹相比美元的疲软，欧元的“异动”更是让人“摸不清头脑”。 “从2008年8月开始，人民币兑欧元突然开始急速升值。进入9月的第一周，短短5个交易日，升值达到2.4%，9月2日更是首度突破1比10这一重要关口，这是出口商们始料未及的。 ”

　　 “据我所知，2008年上半年，不少箱包企业出口商们看到人民币兑美元升值带来的汇率风险，纷纷改用欧元结算。谁知‘人算不如天算’，下半年人民币兑美元升值趋缓，欧元却开始大幅下滑，很多出口商防不胜防，损失惨重。”面对一些同行业企业裁员，放长假，甚至关门歇业，眼见一家家曾经的竞争对手或是同一战壕的战友遭遇滑铁卢，寿旻涣心有悲凉但多有不甘。

　　 尽管国际汇率“风暴”变化异常，寿旻涣早在去年6月份就做好部署，无论人民币兑美元如何升值，生意往来的贸易外汇货币始终坚持人民币紧跟美元策略不变。对此，寿旻涣谦虚地称他们这次“蒙对了”，其实他有自己的理解：人民币兑美元虽然一直在升，但始终处于稳中缓升，把握起来还比较有头绪。相对而言，人民币兑欧元却一直波动很大，忽升忽降，跌宕起伏，对企业来说，风险不可预测更难以把握。

　　 新一年的订单又够寿旻涣焦心。寿旻涣箱包厂的情况比同行业不少企业要好得多，但他仍慎言乐观：“未来一年预计订单增长率在10%左右。”他称这一判断来源于当前极不稳定的国际经济环境和劳动力成本的上升，以及另外一些劳动力资源丰富国家的挑战与替代。

　　 郑荣/文 戴陈俊/图

　　 是你的单子，谁也抢不走

　　 对于外贸企业来说，说到国际金融危机，一定关心一个问题：下一个订单在哪？

　　 往年现在这个时候正值接单旺季，然而在这个经济寒冬中，许多外贸企业主们不是接不到单子就是不敢接单。金融海啸持续冲击，世界经济下滑，外需明显减弱，出口受阻，订单又从何而来呢？加上经济形势不确定因素增大，对于很多求稳的企业来说，宁求无过，不求有所为，看着单子不敢接，生怕越做越亏。看来，新一年的生意会更加难做了。

　　 从事箱包外贸生意的寿旻涣不过是芸芸商人中的一员，眼见一些同行业企业裁员，放长假，甚至关门歇业，寿旻涣心有悲凉但多有不甘。还好，他的工厂仍运转正常，只不过，他及时调整了策略，比如从大客户转到小客户，从高档的箱包转到中低档箱包等，他采取的是保底解危的措施，保住订单，就是保住了生意，保住了今后的机会和希望。

　　 每个地方的资源都不尽相同，每家企业的发展条件也不尽相同，但人的创造力和发展潜力是无限的。寿旻涣做得艰难，但或许也是幸运的，特殊时期促成他一步步迎难而上，他的企业到底是一直往前走的，许多寿旻涣们背后付出的心血我们并没有看到，但一定少不了研发市场、研发产品等，也少不了坚韧、智谋、创新等，因为现实就是：危机对大家都是公平的，人人面对危机，但在有的人“丢单”、订单下滑难以为继时，有的人却仍然做到了有单，甚至订单满满。

　　 这个“寒冬”还会有多冷、多长？我们不知道。在期盼有关政策帮扶企业渡难关的同时，我们更愿意相信“有为才有单”。

　　 新一年的订单，在我们自己的手里。如是你的单子，谁也抢不走。小思进入论坛讨论(温州话题)