浙江在线06月04日讯 央视曾在黄金时段播出连续剧《沙场点兵》，看过这部片子的人应该对剧中的野狼团印象深刻，从当初不起眼的陪练角色慢慢壮大成为精锐部队，不但重创大个子猛虎团，最后还与猛虎旅一较高下，就是因为康凯这个团长给予了这个团队狼的野心和抱负。

　　金华家电行业近六年的发展史，恰如上演了一场商业领域的《沙场点兵》，而其中的野狼团角色非四通家电莫属，团长就是公司总经理黄海明。他说，他给“四通”注入的最大动力是信心。

　　得知全国连锁要进金华

　　不退反进打算虎口夺食

　　1993年，刚刚在龙游起家的四通家电是当地的“小不点”，三年后的1996年，成为龙游家电零售业的龙头老大。但这个县级城市装不下黄海明的志向，他到衢州设立了办事处，心想着：“要是能做到衢州地区最大就好了。”结果，到了2000年，四通家电真的成为衢州区域龙头。与此同时，黄海明将触角伸向了金华，在金华工商城开设了一家规模不大不小的家电卖场，低调地做着自己的生意。

　　2003年，全国连锁卖场要进金华的消息不胫而走。“不行，金丽衢地区，金华是中心，如果不做大金华市场，衢州做得再好也没用。”当金华其他家电卖场开始如临大敌之时，黄海明却坚决要抢在全国连锁进驻之前花大力气抢占金华市场，也就是那一年，他悄悄将总部搬到了金华。

　　正如传闻所言，2004年起，随着苏宁的到来，全国连锁拉开了大举进军金华市场的序幕。“当全国连锁进入金华的时候，本地企业不是被打死的多，而是被吓死的多。”黄海明回忆，金华本土企业刚开始有点齐心，后来各自放任，活动不跟、广告不做，只有四通一直针锋相对地打广告、做促销。在其他本土卖场看来，就好像看着一块肥肉往狼口中送。

　　那之后的三四年里，四通忍气吞声，对各种传言不多做解释，不张扬，因为黄海明知道“搞得定(全国连锁)就生存，搞不定就没戏，就这么简单”。

　　金融危机成机遇

　　绝地反击实现质的飞跃

　　四通一到金华，就定了一条规矩：要建立自己的维修服务部门，因为老百姓习惯在哪儿买到哪儿修。这即便放到现在，也没有几家家电流通企业做得到，不管全国连锁卖场还是品牌专卖店，更不要说个体经营户了。

　　现金采购，是羽翼未丰的四通的无奈之举。但是那时候的黄海明心里比谁都清楚：“厂家对于苏宁、国美等全国连锁卖场的追捧就像炒股，一窝蜂往里钻，但那种代销模式(先销售再结款，结款通常要拖上3个月甚至更长时间)注定有朝一日将使厂方深受其累并转向另外一个阵营以求平衡，而另外一个阵营指的就是像四通家电这样的区域性品牌，那时候，‘四通’的春天就来了。”

　　2006年，风向标果然开始转了，但那时本土家电卖场纷纷倒下，让厂家不敢轻举妄动。到2007年，金华家电行业格局基本形成，唯一活下来的本土企业———四通家电接到了厂家抛过来的橄榄枝。由于受制于全国连锁卖场的程度太深，大部分厂家不敢声张，只是暗暗提供政策支持。

　　正当大家都“难受”的时候，金融危机悄然袭来，这对于绝大多数企业来说是一场噩梦，但对于坚持现金采购的四通家电来说，却不知不觉在心中加重了砝码。随后，家电下乡政策出台。当时贴大钱建立的维修服务体系让四通家电占尽了便宜。家电下乡流通类企业申报，四通家电在全省的销量排名并不靠前，但它却一路绿灯，成为浙江省首批中标流通企业。

　　“家电下乡给我们带来了质的飞跃。经四通授权建立的家电下乡网点已有114家，其中30多家加入了我们的家电下乡合作社，合作社成员采取统一采购配货，这种大单采购厂家喜欢，合作网点也能拿到比他们正常进货价低1~5个点的价格，多方赢利。如此一来，厂家对我们的信任度大大提高。”黄海明说，目前新科家电下乡产品的全省授权销售和西门子家电下乡产品的杭嘉湖地区授权销售都掌握在“四通”手上。

　　与之形成对比的是，因售后服务不健全、乡镇基础薄弱的全国连锁卖场在家电下乡活动中表现出无奈的“低调”。

　　高喊“封杀全国连锁”

　　厂家支持政策明朗化

　　4月底5月初，四通在金华高调喊出了“封杀全国连锁”的口号，引起了社会诸多议论，它凭什么如此张扬？黄海明透露，其实这句口号的背后隐喻更深的是厂家态度的转变。金融危机下，全国连锁卖场的代销模式让厂家失去耐心，需要快速回笼资金周转的厂方，将天平倾向了本土品牌。

　　“打个简单的比方，售价1000元一台的电器，厂家得给连锁卖场10个点返利，假如卖场搞活动900元出售了这台电器，厂家还是得给卖场10个点，这让不少厂家吃不消。而我们现金拿货，比如厂家给我们900元一台，哪怕我卖910元，它也没什么意见，如果销量大，他们还会主动给我们补贴。”黄海明说。

　　不仅如此，以前四通卖场里的样机都得自己掏腰包买，每年20%的降价风险也得自己承担。以一年出样1400万元样机计算，一年就得亏损280万元。现在大部分样机都不用操心了，厂家免费出样，如此一来，以前不敢轻易出样的高端机一下子多了起来，让利空间也更大了。

　　去年，西门子高端机型在金华销售额最高的门店是700多万元，就是四通金华店创造的；海尔金华地区整体销量最大的门店也是四通；这个月中旬，西门子将在四通设立近200平方米的金丽衢地区首家样板店，届时西门子高端机型将主要集中在这里，四通将成为厂家眼里与全国连锁一样的“一级客户”。

　　物流售后销售专业化

　　四通将成立集团公司

　　售后服务谁都在喊，但谁都最怕做。据介绍，四通去年成立的雷风服务公司，不但承担自己卖场所有品牌的售后服务，还成为在金销售的近70%家电品牌的厂家特约维修点。为了标准化服务，雷风采取零件定制措施，以后所有从雷风出去的零部件，都得打上“雷风”标志。

　　黄海明说，今年下半年，四通家电要做的事情很多，家电下乡合作社将继续推进，还要组建物流公司，并成立集团公司。

　　“以后，卖的就管卖，送的就管送，服务的就管服务。”四通的目标是在金丽衢地区精耕细作，未来几年，他们将在各县级城市设立控股店或直营店，目前已经在义乌、永康、东阳等地寻找合适的店面和合作伙伴。

　　“我们到县级市不是为了设点而设点，有好地段可以做大当然要做大，如果条件不允许，那就开有效店，一定要做好单店质量。只有真正帮厂方开拓市场，厂方才会喜欢你。”这是黄海明在开分店方面的打算。