蜡笔是多纳和义文堂结盟后的拳头产品

　　今年的端午节对李友焕而言，没有一点节日的气氛。

　　“公司员工正常休假，我们管理层全呆在公司。”5月28日下午4点，李友焕在自己的办公室接待一个客户。

　　这是个打了几十年交道的老客户，可李友焕递过去的一张名片却让他仔仔细细看了两遍。“你怎么还兼职啊？”客户指着名片，有些不解。

　　名片一面印着宁波多纳文具制造有限公司，另一面印着宁波义文堂文具有限公司。

　　两边的总经理都是他。

　　公司的外贸部经理王双，一直坐在边上，在客户起身准备离开时，王双将其领到自己的办公室，并附上了印好不久的名片。同样，她也成了两家公司的外贸部负责人。

　　史上最强的一次风暴

　　订单锐减、客户杀价、延期付款

　　多纳曾和大多数宁波文具企业一样，活得比较滋润。2001年，它在全国率先和电视台合作推出卡通系列文具，从此名声大振，并开始走上文具进出口之路。

　　另外，它还从宁波其他企业采购文具，然后打包出口给国外采购商。

　　“第一年就有超过上百万美元的生意，以后逐年增加20%以上。”王双说。

　　可好景不长。从去年年初开始，作为外贸部负责人，王双觉出了异样。在公司的一次例会上，她说出了三个担忧。

　　一是订单数量明显减少。原先一个月可以从北仑港发一个集装箱的货，慢慢变成了3个月发2箱货；二是客户杀价的力度大了。他们开始要求报价尽量的低，这种情况甚至出现在一些打了五六年交道的老客户身上；三是有客户要求延期付款。

　　王双觉得危机正在逼近，尽管公司营业额还是继续保持10%以上的增幅。

　　她的预计没错。

　　去年6月份开始，公司出口同比开始出现降幅。接下来的7月、8月还是一样，王双不得不硬着头皮将一张张堆满绿色数字的报表递到领导面前。

　　“这次危机是史上最严重的一次！”李友焕看完报表，发出一声感慨。

　　来自宁波海关的统计数据显示，从去年8月份开始，宁波地区文具出口陆续下降，到了今年2月份，出口额已至去年以来15个月内的最低点，同比降幅达到历史最高的51.36%。

　　去年6月份去上海参加中国文具展时，王双听到最流行的一句话就是：文具企业该如何抵御这场史上最冷的寒冬？

　　先出一招：和义文堂结盟

　　客户一下子多了2倍

　　今年年初以后，王双一下子忙了起来，好像突然冒出许多要见的新客户。

　　在这之前，公司位于宁波西郊望春工业园区厂房内的一些设备，开始拆卸，并被陆续搬到了义文堂公司的厂房内。

　　在随后的全体员工大会上，王双和多纳文具的几百名员工一样，都收到了一份新名单，除了大家很熟悉的老总李友焕，又多了两个股东：黄某和施某。

　　去年年终会议上，李友焕拍着桌子跟公司管理层放了一句话，“我们现在需要一剂猛药来打起精神！”

　　和义文堂公司结成企业同盟，就是那剂猛药。

　　这剂猛药出乎大多数人的意料，包括跟了李友焕几十年之久的王双。但她实实在在感觉到，和这家历史超过40年的老牌文具企业成为一家人后，自己的生活发生了变化。

　　最明显，手下可用的人比以前多了许多，“现在等于是两家公司的外贸部人员都打通了工作。”

　　而这就是李友焕重组的核心：资源集聚。包括两家公司各自的客户资源。

　　王双在公司联盟运作后的第二个月就发现，“两家公司叠加的客户，是多纳时期的3倍。”

　　还有一部分多出来的客户，是以前多纳接不下来的。金融危机后，很多海外订单寻求的是高性价比的供货方，订单往往要求多种产品打包。比如在采购一批文具盒的同时，还会想顺带少量的橡皮擦和水彩笔。而少量的橡皮擦和水彩笔自己贴牌加工并不划算。

　　但现在，两家公司的生产线可以轮换做，主接产品多纳生产，附带产品可以交给义文堂生产，反之亦然。

　　王双惊讶地发现，公司3月份订单数比去年同期增加了20%，而且登记的客户数明显增多。

　　再出一招：一支蜡笔的转型

　　再困难的市场也会有机遇

　　猛药的效果怎么样，主管外贸的王双最有发言权。

　　她讲了一支蜡笔的故事。

　　多纳和义文堂结成同盟后，干了一件让很多同行意外的事：生产原先并没有生产过的蜡笔，而且作为主打的拳头产品。

　　老总李友焕的鼻子很灵。去年9月，上海和深圳两家国内蜡笔生产巨头停产。他觉得有机可趁。“蜡笔属于儿童学习文具，金融危机导致大企业集团减少办公文具采购，但并不会影响儿童文具市场。”

　　在和义文堂两位新股东谈起这个市场真空时，李友焕拍起了大腿，“义文堂有生产蜡笔的模具和足够大的厂房，而老黄在台湾正是蜡笔研发的元老。这不就是公司的新机会嘛。”

　　李友焕搞了一间蜡笔实验室，让黄某担任公司新产品蜡笔的研发总监，在成本上做起了文章。

　　国内同类企业用一公斤色粉(制蜡笔的一种原料)大概能调配1万支蜡笔，但到了黄某手里，加入一种添加剂，就能调配2万支蜡笔。

　　“这一项，就可以降低15%的生产成本。”

　　多纳和义文堂公司的员工们后来才知道，这个整天窝在实验室里的新股东，原先是台湾某文具企业的研发总监，从事蜡笔生产技术研究超过20年。他加入进来后，还带来了日本和台湾几名业内资深的研发人员。

　　3月份，蜡笔生意非常火爆，公司接了好些单笔在几十万美元的蜡笔单子。

　　生产部的同事跑去找王双了，让她缓着点接单，并尽量推迟交货时间。因为即使开足了生产线，一天的产量也只有200万支，而王双交到生产部的订单数量，已经超过了9000万支。

　　“公司又活了。按照这个规模，年底两家公司加起来的销售可以超过1个亿。”王双此刻的心情，跟去年大不一样。

　　老总李友焕也忙得不亦乐乎。

　　5月份，他和两位新董事飞赴台湾，和当地一家专门从事文具设计研发的公司谈合作。他们的打算是，好好利用4月底出台的台湾允许大陆资本进入的新政策。