他是中国大陆唯一apple的iphone音箱配套供应商，却在金融危机之际把另一只脚迈进了内销创牌；他曾经经历企业面临破产的风口浪尖，美国之行后峰回路转，坚定了他把品质放在第一的产品理念；他曾是单一的贸易商，15年前转投实业，承受了越来越多的压力。但无论如何，他更像是一个快乐的马拉松选手，在企业精致小巧的外表下，有着一颗随时准备向目标冲刺的心。

　　内贸这一步不好迈

　　主持人：近期在央视财经频道播出的“中国出口大户生存调查”系列报道中，对恒科电子进行了比较详尽的跟踪报道，报道的主要落脚点是恒科电子作为一家音箱出口企业，在外销转内销过程中的困惑和想法，所以今天访谈就从这个话题入手。在金融危机的背景之下，恒科这样一家过去纯粹的出口企业，现在开始谋划“两条腿走路”了，不知道内贸这条“腿”你如今迈出多少了？

　　张志明：这次金融危机触动了我增强做国内贸易的信心。我一直说无外而不强，无内而不稳。中国市场非常之大，从去年开始我们着手了解国内市场后发现，恒科的产品在国内市场的需求量非常大，但是目前行业比较混乱，国内也不了解恒科的产品。但是依据恒科10多年国外市场的产品定位及品质，内贸是有竞争力的。

　　主持人：你现在要走内销这条路所面临的困境，可能也是非常多出口企业面临的共同难题。外贸，无论是OEM还是ODM，恒科更多的是跟国外品牌商长期的、稳定的合作，订单稳定、回款及时、流程单一，但做内销，是不是要做相应的调整？

　　张志明：我们之所以国外市场做得那么好，除了国外市场比较规范、成熟外，主要原因是恒科的客户，都是国际上比较顶级的品牌商，譬如今年3月，我们得到苹果公司的授权，成为中国大陆唯一的iphone配套音箱制造商，目前恒科开发的新产品有70%是专为苹果公司配套设计的。所以国外消费者反而比国内消费者更了解我们的产品。但是国内市场怎么切入？一开始我们也想直接从消费终端，譬如从电子市场、大卖场等切入，但后来发现困难很大，所以，鉴于外贸的经验，今后还是想在国内走品牌合作之路，通过与国内大公司大品牌的合作，让消费者了解恒科产品的品质与定位。

　　主持人：目前恒科已经在着手开拓国内市场，过去15年里你是一家百分百出口企业的掌管者，现在企业在经营策略上作了重大改变，你觉得自己在理念上也要变吗？

　　张志明：要改变！采购的渠道、产品的设计，都要为国内市场而改变。让原来做外贸的人员去做内贸，肯定是不可取的。做内贸，策划非常重要，比如广告的策划，如何让消费者了解我们公司，销售人员如何去为消费者服务等。这些都是我要改变的。

　　主持人：能不能这样理解，你做了那么多年的外贸，恒科仅是国外著名品牌产业链条中的一环，并不是一个直接面对消费者的品牌。

　　张志明：真正要打造一个品牌，不是一年两年，而是十几年几十年，中国有多少全球打得响的品牌？一个好的品牌，背后是先进的技术和管理，是持续不断的创新。我认为一个企业，自己的定位很重要。恒科这几年应该练好自己的内功，不断跟国际国内品牌合作，我希望别人只要一提恒科生产的东西，肯定是好的。这样，不管跟人家合作，还是自己做品牌，我们都会成功。

　　主持人：因为有这样的定位，所以你现在注重和大品牌合作，比如惠普、罗技、苹果，这是否在行业里代表了更高的技术地位？

　　张志明：3月份跟苹果公司签约的时候，我们是他们全球三大合作伙伴之一。其实早在两年前，苹果公司要生产iphone手机的时候，我们就下定决心要跟他们配套。之前，我们一直跟美国一家芯片公司合作，通过这家公司，我们与苹果的产品进行了对接。

　　只相信坚持

　　主持人:这两年时间，你要投入多少财力，有没有想过不成功会怎样？

　　张志明：不成功我没考虑过。只有想不到，没有做不到。我只相信坚持。比如JBL这个品牌，是音箱行业里比较权威的，它也是北京奥运会的赞助商。我跟JBL亚太区老总认识七八年了，每次我到香港都要跟他喝茶、聊天，都带新产品去。但是这七八年来他每次看到我都说，恒科的产品还有一定的距离，但是我相信迟早有一天恒科能达到和这个品牌配套的技术。这就是坚持。

　　主持人：1995年，是你创立恒科的第一年，也就是在这一年，中国的出口贸易结构迈入了一个新的节点，机电产品取代服装成为第一大出口产品，15年过去了，中国外贸企业的生存环境是否有了很多变化？

　　张志明：15年前做外贸，信息还是比较封闭的，现在比较透明化了。所以，如今能生存下来的企业往往是真正有竞争力的，而当初你只要有走出去的勇气，去参加几个展会、摆几个摊，接到单子，就可能有钱赚了，质量要求也不高。现在不一样，信息传播、技术更新都比较快。对于研发团队要求很高，需要特别敏锐的思路。总之压力越来越大。15年前办企业以赚钱为目的，但现在更看重企业在行业内的地位。当我在国外看到恒科的产品陈列在货架上时，就有成就感。所以感觉自己一直有奔跑的动力，像跑马拉松一样。

　　主持人：电子产品更新特别快，恒科要跟上市场节拍，每年要做多少产品研发？

　　张志明：我们平均每年出二三十个产品。一个产品开发的周期至少六个月时间，一个成功的产品市场存活期一般为2年，所以不断有新产品出现，是企业生存的关键。

　　主持人：去年恒科的销售是2个多亿，今年销售情况怎样？

　　张志明：各方面的指标都比去年好。其实今年有三大优势。首先是金融危机的影响下，国内有些同行，因为订单缩水，导致资金链断裂做不下去了，所以订单集中到了我们这里。第二是去年通货膨胀比较厉害，今年通货膨胀控制得很好，使产品成本维持在较低的水平。第三是今年出口退税提高了3个百分点，这有利于我们企业创新、抢抓机遇。

　　主持人：每个企业家都会有个中长期的规划。你在1995年创业的时候，就对恒科有个明确的定位，那么企业五年之后的发展目标是什么？

　　张志明：15年前创业时，我就对恒科做了一个定位，要做ODM而不是OEM。现在我们企业五年的规划应该是往上市目标去发展，未来规划是要在这个行业里，做到全球前五位。目前我们与行业里的大企业比还有相当大的距离，他们的产值都是上百亿的，而且是只做OEM，我们是ODM，潜力更大，相比较而言，我们真的是一个很精致很小的企业，但也是一个很有爆发力的企业。

　　主持人：作为一个企业家，你对企业发展的偏好，是步步为营、稳中求进？还是面对机遇，宁可冒险，豪赌一把，以求得一个爆发式、跨越式的增长。

　　张志明：我想我的人生跟我的外表一样，看起来比较稳，实际上是喜欢迎接挑战的。当初我就是外行创业，这在很多人看来是冒险的。但如今企业发展到这个地步，肯定要有80%以上的把握，才会去做。

　　做实业更有成就感

　　主持人：创立恒科之前，你一直是做贸易的。从贸易到实业，当时原因是什么？

　　张志明：做贸易纯粹是做生意，当初的时候是为了赚一点钱。但是到一定的时候总希望做一些更有意义的事情。像现在这样有一个企业，不断有新产品出去，更有成就感；有时候到车间里面去转一圈，看到一千多个工人在工作，感觉就很高兴。中秋到了给他们发发月饼，他们都很开心。每年年夜饭的时候他们都敬我酒，感觉很温暖，尽管我不太会喝酒，但有时也会一醉方休。这种感觉，做贸易是找不到的。办企业，就如同给自己的人生找到个实体，一个看得见、可延续的、不断成长的实体。

　　主持人：十多年办企业的过程中，有没有后悔或者气馁的时候？

　　张志明：如果是我决定的事情，我肯定会走到底。但是在这个过程中，曾经也有想停下的时候。1995年11月的时候，刚创业才3个月，这个企业就快倒掉了。因为我们用3个多月时间做出来的两三百万元的东西，全都是不符合要求的，每天都有退货的集装箱开进厂里，杭州的贸易中间商又发函说美国公司要我赔偿8万美金。那时我想反正完了，不想弄了。但是不弄又怎么办？身家性命全在里头了，不坚持就没有今天。

　　主持人：如何度过这3个月的困难期？

　　张志明：我决定去一趟美国，直接去见美国客商。这是我第一次出国，不懂英文，我到了洛杉矶机场，花了2个小时还没找到出口。机场里看到像中国人的，跑去一问都是日本人。后来一个湖南长沙的教授带我到出口处。外贸中间商把我接出去后，将我扔在一个全是老外的宾馆里。他走了之后，我一个人晚饭都不知道怎么去吃。原来说好第二天陪我吃早饭的，结果等到下午2点才吃上饭。

　　第二天去了美国客商那里，我跟他们说，我的东西确实不好，但能不能不要一次性退回来，如果一次性退回来，工人没信心，企业肯定要倒掉。让我慢慢来，等新货做好一点，分一年两年退。回来以后我就感觉到质量的重要性，开始招各种人才。这一趟美国去得值。

　　主持人：这个起死回生的过程对你个人、企业都是非常关键的。

　　张志明：非常关键，如果放弃就放弃了，就是一辈子的遗憾。所以这一路走来，无论是技术、管理，我一直在不停学习。

　　主持人：是不是对于一个管理者而言，这样的挫折经常会碰到，关键是能不能跨过去。

　　张志明：对，像这次金融危机，有些企业就跨不过去。所以你刚才提到以后五年的规划，我认为，有机会我还是要去接受这些挑战，但是不能像以前那样隔行冒险去办企业。

　　主持人：是不是你接触到的企业家中，比较成功的都是拥有良好的心理素质，并且具备勇往直前的劲头？

　　张志明：这是必不可少的。我有个朋友跟我讲，当你好的时候要想到，你是怎么过来的。当你不好的时候，你应该要想到你慢慢会好的。要用这种心态来做事、做企业。

　　主持人：刚刚你提到的一句话让人印象特别深刻，你说你把恒科视为你生命中最最重要的，不知道你除了恒科，还有其他爱好吗？

　　张志明：我感觉企业家的精神面貌非常重要。这个精神面貌将影响每一个员工，让他们感觉到这个老总是可信的、有希望的。客户看一个企业，其实也是看老总。所以我平时喜欢锻炼身体，游泳、散步等，给人精神饱满的感觉。企业以后要发展，还需要我做大量的工作，如果没有一个很好的身体，碰到困难可能什么都要放弃。如果我精神很好的话，我相信对企业的发展更加有利。

　　专家点评

　　点评人：嘉兴学院经济学院

　　副院长 施敏颖教授

　　金融海啸带给多数企业的是危难，而带给恒科电子的却是机会。凭借不断提高的自主创新能力，凭借与国际品牌合作赢得的质量信誉，恒科电子逆势而上，展露着蓬勃的生机。恒科电子的成功再次证明自主创新对于企业成长的意义。没有自主创新，依赖于低级要素的竞争优势瞬间就可消失，企业注定会被后来者取代；尽管OEM也需要质量保证，但ODM更能主宰企业自己的命运。

　　当前制约企业自主创新能力提升的关键因素，一是决策者的创新愿望，二是创新人才。前者是企业创新的内在动力，而后者则是创新成功的根本保障。张志明作为企业的领军人物，既有引领企业不断创新的强烈愿望，又积极创造条件广纳人才。他其实是一个不甘失败又不愿满足的人，他对品质、市场、品牌的孜孜追求，促使企业每年投入大量的资金进行自主研发和人才引进，不断培育企业核心竞争力。在他的带领下，恒科电子已从单一的订单式外贸企业发展成为具有较强自主创新能力的品牌合作企业，依托自主创新，傲然屹立于金融危机时刻，成就业界骄傲。