浙江在线01月06日讯郭实雄是义乌国际商贸城四区的一名内衣产品经营户，在来义乌的5年时间里，生意越做越大，他的公司销售额从200万元提升到了4000万元。说到经商之道，他说自己靠的就是闯劲儿和细心。

　　听客户的话来义乌

　　郭实雄下决心来义乌闯市场，主要源于美国客户的一句话。

　　2002年刚过完春节，一位美国客户跑到广东潮阳谷饶镇，找到了郭实雄的莎杏内衣厂，准备下10多万元的订单。两人聊天时，美国客户建议：“你们有这么好的产品，义乌有那么好的市场，为何不到义乌设个办事处，也好方便我们采购。”

　　翻译告诉他，这位美国客户每年在中国的采购量很大，义乌是其首选之地，这次主要经外贸公司介绍才从义乌跑到广东下单。

　　1999年办厂以来，郭实雄也接过不少外单，但量少货散，且多是“两手单”。到2002年，莎杏内衣厂一年的销售额只有200多万元。

　　美国客户的话深深触动了郭实雄。

　　两个月后，郭实雄只身来到义乌。在篁园市场和保联街等专业针织内衣市场转了一圈后，他发现外商数量并不如原先想象得那么多。但一位经营户告诉他，市场上外商不多，但订单并不少。“和外商做生意，成单率较高，而且对方订单量大。外商一个单，企业就可以生产好几个月甚至半年之久。”在义乌待了几天后，郭实雄摸到了一些门道。

　　回到广东，他开始筹备进入义乌市场。2004年，郭实雄在义乌保联街租了一间店面，开始直接与外商做生意，“果然感觉商机无限”。郭实雄说，其间，顾忌市场搬迁等因素，耽搁了一阵子。来义乌后，生意越做越大，2009年“莎杏内衣”的销售额已经达到了4000多万元。

　　翻译客户“一对一”

　　给郭实雄“出谋划策”的那位美国人后来成了他的老客户。为了留住这位老客户，郭实雄还专门聘请了一位英语六级且口语流利的外贸业务员。

　　“对于一些大客户，我们会给他指定一个业务员。”郭实雄说，客户与翻译“一对一”，这种个性化的服务，不光客户满意，业务员也喜欢。而他给业务员开出的待遇是4000元/月，业务员只对这一位客户负责，其职责是帮助公司留住这一客户。客户下单时，业务员要负责定样、组柜、发货等工作。

　　这一招果然见效。“莎杏内衣”刚在义乌设立销售窗口，这位美国客户又下了300多万元的订单。“他长期在义乌做生意，我们搬来义乌后，大家的合作就更方便了。”直到现在，郭实雄几乎每年都可接到对方数百万元的订单，厂里每月都有二三十万元的货交给他。

　　郭实雄的“防骗经”

　　做了10多年生意，郭实雄并非一帆风顺。在义乌经商的他，也有被骗的经历。

　　初到义乌时，一位做代理采购的西班牙华人来下单。这位客户前两次拿货虽不多，但付款很及时，而且会预付30%的订金。2005年初，该客户开始“单干”。短短三个月内，就从“莎杏内衣”订走了近200万元的货。但到了付款日期，对方却开始“耍赖”，拒不付款。“这笔钱我追了两年，最后追回120万元。另外近80万，只当打水漂。”郭实雄说，这件事情后，他开始更加关注客户的信誉度，力争把外贸风险降到最小。

　　如今，每当有新客户下单时，他就会亲自到工商局查一查或向同行打听这家外贸公司有没有注册过；现在网络发达，郭实雄也常上网，浏览各种防骗信息；市场管理部门组织的防骗培训，他也只是每课必到。

　　“还有一个途径就是商会。”郭实雄是义乌潮汕商会的会员，只要有时间，他就会参加商会组织的各种交流会，和同乡交流各种市场和防骗信息。

　　前段时间，还真有一名同乡向他提供了一条重要的信息。“大家聊天时聊到了同一家外贸公司，老乡告诉我，那家外贸公司诚信度不好，还款不及时，还会扣压货款，而且未经注册。”第二天，郭实雄就把订金退还给了对方，避免了10多万元的损失。

　　由于自己小心谨慎，从上次被骗到现在，郭实雄再没有被骗的经历。他说，做生意，要胆大心细。（浙中新报 冯俊江）