浙江在线03月17日讯发货时产品完好无损，几个月后，经销商却以“卖出不去”为由要求退货。如果你是生产商，你会同意吗？相信大多数商家都不愿接受客户的“无理要求”，但是国际商贸城一区三楼鑫豪工艺品商行的店主王关兴却把“无条件接受客户退货”看成一种常态。他凭啥可以做到这一点？他图的是什么呢？

　　在福建发现商机

　　树桩也能成宝贝

　　10多年前，王关兴就在篁园市场经营筷子等木制品生意。只是每卖一大箱筷子，他仅赚8元~10元，利润相当薄。筷子生意难做，他就想找新的路子。

　　有一次，他到福建出差。来到闽北的一些乡镇和农村时，王关兴发现当地有许多山林，树木砍伐后，山上留着许多被人遗弃的树桩。当地虽有根雕产业，但规模并不大，附加值也不高。

　　闽北人告诉他，山上的树桩没人要。如果他想买，只要花几元钱，就可以雇到农民把树桩刨出来。王关兴思忖着，这不是意味着原材料的成本几乎为零，除了支付当地农民刨挖的工资外，就是一些运输成本和后序加工成本。而在义乌，当时还没有厂家和经营户专门做根雕的批发生意。

　　“闽北有原材料，义乌有市场，再花点时间钻研工艺，生意就能做起来了。”2000年起，王关兴把店面搬到了工艺品礼品街，成功转行。起初鲜有客户，后来他借义博会成功打开美国市场。鑫豪工艺品商行也成了市场里为数不多的专做根雕批发的店铺之一。

　　根雕若卖不出去

　　经销商可原价退货

　　这些年，店里的内销生意逐渐好了起来，常有上海、北京等地的客户跑来进货。每次谈生意时，王关兴都会向客户承诺，如果产品卖不出去，厂里可以原价回购，这让客户吃了一颗定心丸，拿货量也逐渐多了起来。

　　原来，无条件退货在鑫豪工艺品商行是种常态。比如北京客户拿了一件价格上万元的关公根雕工艺品，一连几个月都没卖掉，他可以按原价退还产品。这样一来，客户不必担心资金链断裂，做起销售就更有信心。

　　之所以敢这么做，王关兴说自己的底气来自两方面，一是根雕产品本身的特性。根雕属于工艺品，个性化明显，卖不出去不等于没有市场，而是还没有等到合适的买家；二是他把无条件退货看成是售后服务的一部分，他认为做生意不光要有好产品，还要有好服务。在他看来，“售后服务是生意的一部分”。只有多为客户想想，才能留住客户，为企业建立稳定的销售渠道。

　　奢侈品利润不高

　　保证批发商赚钱

　　根雕是一种奢侈品，不过鑫豪工艺品商行卖的“奢侈品”利润却只有10%。“让利给客户，生意才能细水长流。”王关兴说，大多数人认为奢侈品的利润可以翻好几番，觉得做成一笔根雕生意，就能赚大钱，其实不然。

　　王关兴的家在义乌赤岸镇，曾有不少亲戚朋友跟他学做根雕生意。他就带他们到闽北进货，告诉他们从树桩到根雕需经过哪几道工序，做成工艺品后再拿到市场上卖。只是这些追随者，几乎没有一个做成功的。“根雕批发和零售不一样，批发就不能谋取暴利。”王关兴说，义乌市场的特点是批发为主，跑量取胜。所以，即使销售原本有厚利可图的根雕，厂家也应该保持合理的利润，主动让利给客户，保证经销商的赢利空间，订单才能源源不断地进来。

　　春节过后，鑫豪工艺品商行生意很不错。每隔几天，王关兴就要往美国发一次货。 （浙中新报 记者 冯俊江）