(作者江南农村商业银行横林支行副行长陈根山)
——以“双聚焦”发展战略研究为例
管理大师迈克尔.波特认为，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化发展战略，取得在细分市场上的竞争优势。目前，农村金融机构特别是农村中小金融机构无论是在品牌、规模和成本等方面，还是在技术、产品和服务等领域，都无法与国有商业银行、股份制银行和外资银行相抗衡。这一特点决定了农村金融机构在当今金融市场高度同质化的时代背景下，唯有充分认清和把握自身在市场竞争中所处的有利条件与不利因素，坚持走既不同于国有商业银行和其他股份制银行，又不同于已经或即将进入该地区外资银行的发展道路。当前，农村金融机构发展主要得益于区域内“三农”经济和中小企业的快速发展，作为农村金融机构必须根植于区域经济与传统优势，选择“双聚焦”发展战略，即在客户定位上聚焦于中小企业和“三农”板块，为农村经济和中小企业服务，牢牢占据农村金融市场的主阵地。
一、“双聚焦”发展战略的理念内涵
“双聚焦”发展战略即集中型战略，是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的对象提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源，以快于过去的增长速度来提高市场份额。农村金融机构的战略定位—“双聚焦”发展战略：聚焦中小企业和“三农”经济。即在服务对象上，定位于中小企业和“三农”经济。实施“双聚焦”发展战略即有利于农村金融机构分散经营风险，又有利于扩大市场占有率，支持“三农”发展,支持中小企业,支持地方经济,实现农村金融机构可持性发展。
(一)“双聚焦”发展战略的定位分析
一是市场定位：严格按照现代商业银行的规范要求，着力推进制度创新、机制创新和服务创新，保持服务“三农”、服务中小企业、服务区域经济的市场定位。二是客户定位：坚持以服务“三农”为宗旨，以区域内农民、居民及农业龙头企业、中小民营企业为主流客户，适度关注中高端客户，努力争做区域内最佳中小企业服务银行。三是业务定位：坚持以传统业务为主，加快业务创新，着力开发中间业务产品，营造竞争优势。
(二)“双聚焦”发展战略的具体内容
一是在经营空间上，以中国广大农村为目标市场，专注于区域内中小企业和“三农”业务市场。二是在经营范围上，强化特色服务与产品的开发，扩大对城乡的金融供给，提高区域内城乡金融供给的规模、质量和效率，在城乡一体化进程中有所作为。三是在经营模式上，建立与社会主义新农村建设、城乡一体化进程相适应的金融服务体系。四是在银行品质上，全力打造具有良好创造力、核心竞争力现代商业银行。五是在根本目的上，促进农村经济发展模式的变革，缩短城乡差距，促进共同富裕。
二、“双聚焦”发展战略的选择依据
深入细致分析农村金融机构的外部环境、内部条件是正确制订战略的重要基础。农村金融机构选择“双聚焦”发展战略主要基于三个方面：
一是从区域经济发展来看，随着区域经济的快速发展以及国家对于中小企业和“三农”经济发展的政策性倾斜，中小企业和“三农”经济对金融服务有着更大的需求，这是农村金融机构赖以生存和发展的空间。
二是从农村金融发展来看，农村金融机构一直是中小企业和涉农产业主要的金融服务提供者，随着中小企业和涉农产业的成长，积累了大量的客户资源，确立了在行业中的竞争优势地位。
三是从自身业务发展来看，农村金融机构作为区域性金融机构，短时间内还难以与国有、股份制商业银行竞争大企业，但在中小企业和涉农经济方面，却具有人缘、地缘、情缘等天然优势，可以有效规避信息不对称等问题，带动业务规模的加速扩张、经营效益的迅速提升。
同时，农村金融机构定位于“双聚焦”发展战略，在兼顾政策性义务(服务“三农”)的同时，把业务发展的主体放在满足该区域内广大中小企业和城乡居民的金融服务需求上。这样，不但可以使农村金融机构在区域迅速找到适合自己特征的客户群体和市场份额，形成了鲜明的差异化市场定位。更为有利的是，在区域金融竞争中，与其他国有商业银行、股份制银行形成既分工协作、又有序竞争的格局，可以起到互补的作用。
三、“双聚焦”发展战略的分析研究
(一)“双聚焦”发展战略具有环境的适应性。一是各级政府对农村工作十分重视。近年来，中央连续出台了关于“三农” “中央一号”文件，回顾这些“中央一号”文件，其核心思想就是城市支持农村、工业反哺农业，通过一系列多予、少取、放活的政策措施，促进农民增收、农业增效、农村繁荣。二是新农村建设给农村经济发展带来机遇。农村经济发展正驶入快车道，具体表现在：第一产业占比呈逐年下降态势，农业产业结构调整方兴未艾，高效规模农业和种养殖业快速发展，农村土地流转明显加快，农村集体经济股份合作制改革全面推进，现代农业初具雏形。三是区域内城乡一体化进程明显加快。作为立足当地的农村金融机构，农村金融机构应继续在推进城乡一体化进程中发挥重要作用，通过城乡联动，拓展业务空间，扩大区域优势，形成分布合理、优势互补、协同作战的城乡金融布局。
(二)“双聚焦”发展战略具有目标的一致性。农村金融机构”双聚焦”发展战略是以增长战略为主线，加速推进业务发展为目标。”双聚焦”发展战略目标与农村金融机构的目标市场定位、支农发展目标等是一致的。一是市场目标。农村金融机构要严格按照现代商业银行的规范要求，着力推进制度创新、机制创新和服务创新，保持服务“三农”、服务中小企业、服务区域经济的市场定位。二是支农目标。遵循安全性、效益性、流动性的经营原则，紧扣为农、支农、便农的服务方向，增加支农贷款的投放比例，扩大支农贷款的覆盖面，科学量化农业贷款的考核指标，充分调动信贷人员的营销激情，做大做强做优农村金融机构的品牌。
(三)“双聚焦”发展战略具有竞争的优势性。一是具有丰富的关系资源优势。农村金融机构的员工绝大部分都是本地本土人，这使植根于本土业务的农村金融机构具有人脉优势。二是具有“决策迅速，经营灵活”优势。农村金融机构作为地方性本土银行，与国有银行相比决策链较短，能够对客户需求和市场变化迅速作出反应，这对资金需求迫切的企业具有较强的吸引力。三是国家及地方政府政策优惠。农村金融机构除了享受国家目前所出台的多项扶植政策外，地方政府在实际操作中也给农村金融机构诸多便利。
(四)“双聚焦”发展战略具有预期的收益性。农村金融机构实施”双聚焦”发展战略后，将在优化资产组合的基础上，改善收入结构，提高盈利能力，实现经营效益最大化。一方面，创新支农机制，大力拓展农村金融市场，使之成为业务发展支撑点，种养殖业、农业龙头企业是农村金融机构大量、相对稳定的客户群体。另一方面，及时转变观念、调整思路、采取对策，进一步加强对中小企业的营销和服务，充分利用农村金融机构的地域优势，为具有不同金融需求的中小企业量身定制特殊信贷政策，力争使业绩优良的中小客户成为稳定的客户群和利润源。
四、“双聚焦”发展战略的实施措施
农村金融机构通过对中小企业和“三农”经济两大市场进行客户细分，找到创造核心价值的重点区域、重点行业、重点产业、重点客户，并遵循市场化的原则，不断对客户价值进行分析研究和分类管理，进一步增强农村中小金融企业的市场竞争力。
(一)创新小额农贷业务品种。小额农贷发展至今已呈现出与农村经济发展不相适应的诸多矛盾，农村金融机构应要加快业务创新，积极扶持“科技农业”、“生态农业”、“特色农业”等新型农业产业化企业，促进农产品升级换代，才能保证小额农贷持久旺盛的生命力；着重推出“大学生创业贷款”，解决大学生创业融资难问题，支持和帮助大学生到农村创业；推出“农业科技贷款”，解决农业科技成果转化的资金需求；推出“生态农业贷款”和“特色农业贷款”，大力支持发展节水农业、特色农业和生态农业。
(二)创新企业金融服务品种。深入研究中小企业客户的金融需求和风险特征，坚持以风险控制、贡献度和成长性为核心，制定中小企业客户细分标准，探索建立专门服务中小企业的经营管理机构和人员队伍，积极创新小企业服务模式。农村金融机构根据业务发展情况，积极推广发放存单质押、银行承兑汇票质押贷款；开办置业按揭贷款业务，拓宽资金营运渠道，降低资金运用风险；开办原材料、应收账款、仓单等抵质押业务；以信用等级评定、风险定价为基础，以有效资产抵押为基本前提，优化企业增量贷款的投向结构，提高信贷资金的使用效率。
(三)建立有效的贷款审批机制。在有效控制风险的前提下，尽量实现贷款产品和运作流程的标准化，简化贷款手续，减少审批环节，缩短审批时间，以提高效率，降低成本，改善服务；要设计专门格式的中小企业信贷业务申请书和调查、审批报告。在调查审批中重点审查企业还款能力、主营业务现金流、信用记录等，考察主要经营者的品质、能力、业绩及个人资信情况。要注重现场调查核实，不单纯依赖财务报表，要通过信贷人员的尽职调查。
(四)建立高效的经营管理体制。加强市场营销的研究和分析，采取相应策略，尽快提高市场营销的综合能力和市场竞争能力，是农村金融机构十分迫切的问题。一是在组织机构方面，针对不同的客户群，按三农业务客户、公司业务客户、个人金融客户划分部门，对同一客户资产、负债和中间业务的营销全部纳入同一部门推进和管理。二是在业务管理方面，应尽快改变主要依照行政级别确定各级行经营定位和业务授权的做法，减少经营管理层次，提高整体效能。三是在部门协调方面，以提高市场营销综合竞争能力为导向，强化跨部门协调及相互支持，优化资源配置，全面提高农村金融机构的综合竞争能力。
(五)加强风险管理和内部控制。培育信用风险管理文化，树立全面风险管理理念，推行涵盖事前监测、事中管理、事后处置的全过程风险管理行为。坚持以人为本，持续推进合规文化建设，持续推进操作风险的日常监测，逐步实现自我约束与内部监督的流程化、经常化、制度化，形成良好的内部控制文化和操作风险防控氛围。风险管理的过程同样是创造价值的过程，风险管理的任务就是寻找业务过程的风险点、衡量业务的风险度，积极寻找、发现防范风险的办法，在克服风险的同时从风险管理中创造收益，以此推动农村金融机构业务快速发展和内部控制机制建设。
综上所述，农村金融机构实施“双聚焦”发展战略具有以下“三性”:一是具有适宜性。农村金融机构网点分布在农村、乡镇和城郊，有50年的发展历史，在服务中小企业和涉农经济方面，却具有人缘、地缘、情缘等天然优势。二是具有可行性。对战略的最终的和主要的检验标准是其可行性，农村金融机构与区域内“三农”经济与中小企业发展是息息相关的，是共赢共存的，“双聚焦”发展战略的实施关系到农村金融机构得以生存与发展。三是具有可接受性。农村金融机构实施“双聚焦”发展战略，能受到各级地方政府、行业管理部门、社员代表或股东的认可和支持。
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