浙江日报讯在拥有7万多摊位的义乌国际商贸城，打听王东并不难，因为他的门店专营德国的刀具、厨具，在市场里已小有名气，大家叫他“德国馆馆长”。

　　但想要在井然有序的店铺里找到王东并不是一件容易的事，因为他“不是在外地，就是在去外地的路上”。

　　平头、格子衬衫、牛仔裤、休闲鞋，王东刚从北京出差回来，就一头扎进了他的“德国馆”，忙着给顾客介绍产品。对于“70后”的义乌商人，王东最自豪的，就是已经走过世界30多个国家，换下了4本护照。

　　“义乌如今是国际贸易综合改革试点城市，商品销遍全球，义乌商人要有世界眼光、全球战略。”

　　王东是第二代义乌商人，他的父亲就是从义乌廿三里走出来的“敲糖帮”之一，用“拨浪鼓”叩开市场之门，开创了义乌小商品市场。但王东虽承祖业，不想守成，立志要做“创二代”，好像时时有个“拨浪鼓”在叩击他的心灵之门，催促他起程……

　　一个市场，两代商人，他们都从义乌出发，但商旅迥异。

　　目标在前方，身已动，心更远。

　　再出发，在北京开旗舰店

　　2012年4月的北京，春意洋洋。蓝天下，一路盛开的白玉兰绽放着迷人的图景。

　　义乌商人王东的“德国进口家居生活馆”就选在这个月开业。第一次在京城开店，从店铺选位、整体设计到货品摆放、人员培训，事无巨细，他都亲历亲为，基本每周都往返在义乌和北京之间，决定要把这里打造成全国旗舰店。

　　眼下，这家位于北京西三环一大型电器城内的“生活馆”已准备就绪，锅碗瓢盆闪着光芒，刀叉杯盘透着细腻，王东对整体效果很满意。锃亮的厨具价格不菲，有的刀具甚至上万元一把。

　　王东对自己的这次再创业抱有很大的信心，他的心里已经勾勒了一个新的商业计划，“路线图”是：从义乌出发，占据北京、上海这样的国际大都会，然后辐射全国，“在全国范围内开出200家德国家居连锁店，在一线城市开德国连锁餐厅，并在北京、上海开欧洲商品奢侈品店”。

　　“我们就是瞄准高端市场。”王东两年前尝试着在义乌开出一家进口家居店，不错的生意让他看到了国内市场对外国商品的需求。“市场在变，以前我们善于经营小商品，但现在要会经营高档商品。”

　　撑起一小片货架，整齐摆放好商品，卖力吆喝……王东看到街边夜市里的练摊者，仍有一种亲切的感觉。这也许是王东这一代义乌人共同的记忆，他们出生和成长的地方便是目前全球最大的小商品集散地，王东们离市场如此之近。

　　对市场的敏感也一直伴随着他们。高中毕业，王东觉得做生意能创造财富，就走南闯北卖小商品；25岁，他认为做实业才有实力，就办厂接国外订单，贴牌生产电子琴；30岁，他不想做“温水里的青蛙”，就跑到国外去创业；现在，又看准高端生活用品的市场，从北京出发，奔向下一个城市，在全国布点。

　　“哪里有机遇，我们就去哪里。”王东说开旗舰店、连锁店虽不知风险几何，但机遇面前，他还是勇敢上路。

　　商旅漫漫，异国问路

　　2008年12月的德国，寒风裹挟着细雨，冬季显得格外漫长和清冷。

　　王东看着窗外的天气，决定关掉他在德国的两家小商品零售店和两家批发商店。

　　四年前，他怀着开拓新市场的梦想，把自己亲手创办的电子琴厂交给职业经理人打理，自己和妻子一起飞向欧洲。

　　他们的理由很简单：在一个地方“做到老”的生意路太狭窄，他想去国外闯闯。其实，王东不想走父辈的老路，而是要探寻市场的新天地，“想多去外面走走，丰富人生经历，不做井底之蛙。”

　　在西班牙和意大利，华人经营的百元店因价格低廉、种类繁多而生根开花，已经到了上千家的规模，这给王东巨大的启发。他盘算着从老家义乌供货到欧洲不成问题，就打算在百元店还不多的德国开店，专卖中国小商品。

　　王东的脑海里总有这样一幅画面：父母和外国商人做生意，语言不通就掏出计算器，在上面“叮叮叮”地讨价，而外国商人也在上面“叮叮叮”地还价。那时，这个情景也发生在王东夫妇身上，只不过地点从义乌挪到了德国。

　　鞋子、背包、皮带、围巾……货品看似零碎，但生意好得让他们都感到惊讶：三年内，柏林两家批发店、法兰克福两家零售店相继开张，仓储面积达到一万多平方米，每月两万欧元的支出为他们带来的是平均每天1.5万欧元的收入，同时还雇了4名德国员工照看店面。

　　不过，王东觉得总是不够。

　　走出自己的店面，他就觉得英雄气短——在制造业发达的德国，商品以质量和服务取胜，而自己出售小商品的品质还不够好、档次不行，只能赚一笔算一笔。他不想像父辈那样只靠“薄利多销”来赢得市场，可是他还没有探寻到自己的路。

　　正当王东困惑之时，一场突如其来的金融风暴，把他店面的生意吹落到每天营业额不足1000欧元，都不够维持每天的租金和人工费用。他没有更多的时间来规划商业梦想了，三个月后，做出了回义乌的决定。

　　王东笑说，回家经商的决定正应了当地的一句俗语：“金鹁鸪，银鹁鸪，飞来飞去飞义乌。”也许对于满世界跑的义乌商人来说，家乡始终会给他们提供着商业的灵感。

　　买好回国的机票后，他觉得“不能算衣锦还乡，总想再搏一搏。”

　　商途绵绵，梦犹在。

　　市场在变，商人更要变

　　2009年3月的义乌，吹面不寒杨柳风。正如季节变换，金融危机的严冬渐渐过去，迎面而来的是充满生机和希望的春天。

　　在德国的四年闯荡，王东明显体会到义乌的企业走出去了，义乌的市场开出去了，义乌的产品也打出去了；回到义乌，他很快发现家乡已经吹进了异域的风：有大批外国商人在这里安营扎寨，成了义乌市场主要采购商。资本进来了，技术进来了，人才进来了，观念也引进来了。

　　而市场经济，先进的观念就意味着奇迹的诞生。比如，“鸡毛换糖”吆喝出了一个全球小商品集散地；又如，“引商转工”把单纯的贸易转向兴办实业，打造出了世界小商品“制造基地”；再如，“内陆口岸”的理念让不沿江、不靠海的义乌成了全国物流高地，全球海运20强中有18家在这里设立办事处或分公司……

　　更让他惊喜的是，国际市场的风浪在这里掀起了如何化解危机、再创辉煌的大讨论、大行动，“转型升级”是他回来后听的最多的热词，质量、品质、研发……这些义乌人以前不太谈论的字眼已成为头等大事。

　　这让王东很振奋，义乌在升级，而且命中了他在思考的几个关键词。义乌在变，市场在变，他更要改变。

　　王东在想，到底需要有怎样独辟蹊径的商业理念，可以让他在多变的市场环境里找到自己的位置？

　　而义乌在探索，怎样练就永葆活力的实力，为更多的商人创造机会，让市场再创奇迹？

　　王东在德国参加了不少商品展，看似普通的产品经过一番布置和设计，身价可以翻十倍，从日用商品摇身变为工艺品，他曾想过把这样的产品引进国内；他还去参观德国百年历史的制造厂，规模虽不大，但品质一流，他也曾想过让这样的厂家为自己生产产品。他觉得自己最大的优势在于海外市场打拼来的经验，他要在国际贸易上做精做大。

　　对于义乌而言，“世界超市”的光环下涌动着巨大的商品流、资金流和信息流，这才是取之不尽的宝藏。发展“买全球货、卖全球货”的国际小商品贸易中心，壮大“小商品、义乌创”的小商品创造中心，培育以义博会为龙头的品牌展会群，建设“义乌港”物流枢纽、金融高地……义乌立下目标，决心要打造一个“国际商贸名城”。

　　同是“国际”，王东和家乡渐行渐近。

　　向世界，搜寻更多可卖元素

　　2010年10月的上海，天朗气清。一场城市的盛宴在世博园里落下帷幕，收获累累。

　　与此同时，在义乌国际商贸城的进口商品馆里，一个小型的“世博会”渐成规模：有来自亚洲、欧洲、非洲、北美洲、南美洲、大洋洲的80多个国家4.5万余种特色商品汇聚于此，王东带着德国出产的锅具厨具，出发在赴宴的路上。

　　一年前，王东得知在国际商贸城3区有整整一层楼都辟给了进口商品专卖店，在当时国家“进出平衡”的贸易政策下，王东一下子看到了契机：凭借自己在德国的社会关系和商业基础，撑起一家德国商品店！

　　他用一个月的时间整理出商品目录，准备好进货渠道、报关单、原产地证明等文件后，找到了商城经理。虽然当时进口商品馆招商火爆，已经没有多余的店面，但经理被王东的诚意打动，愿意把自己的办公室腾出来作为他临时的商铺。

　　如今，进口商品馆整体搬迁到义乌国际商贸城五区，规划经营面积有10万平方米。王东的“德国进口家居生活馆”也获得了更宽敞的经营空间，约有260多平方米。作为德国整体橱柜、五金厨具、厨房刀具和电器等一级代理商，王东被顾客们称作“德国馆馆长”。

　　“欧美国家不是埋怨中国顺差大吗？我们也算是平衡一下中国的贸易结构吧。”王东坚信自己的决定，当前欧美市场萎缩，带来的直接结果就是欧美国家更希望把商品销往中国，而国内已经形成拥有这样的消费群体，这就是巨大的商机。

　　在他的店里，锅具厨具不只是生活用品，配合颜色、款式搭配排列后更像是装饰品，王东吸收了国外商品“卖服务”、“卖观光”的理念，在细节里找出更多更好的可卖“元素”。

　　生活馆络绎不绝的生意证明了他的选择，也萌发了在北京开旗舰店，并在全国形成连锁店的计划。现在，他正在考虑通过收购德国一些老牌公司，让国外工厂为其贴牌生产五金用具，改变义乌商品质量不高、档次低下的印象。

　　在王东看来，义乌国际贸易综合试点获批，有市场销售平台、保税仓库、电子商务等低成本条件支撑，同样的德国商品他能卖得价廉物美，除了开拓国内客户外，他还将这些产品转口到东南亚等新兴消费市场。

　　“这是全球资源配置的一种市场行为。”回顾自己的创业历程，王东这样总结。

　　他的每一步都踩准了点：在义乌办工厂，赶上了人力资源的优势；在德国做小商品生意，碰上了价格优势；回到义乌转做进口贸易，抓住了国际国内市场重新整合的优势……

　　看来，在市场的风浪里，义乌商人王东已经懂得如何前行。