浙江在线07月25日讯 沈小姐是雪铁龙的老客户，前段时间她收到4S店发来的短信，“介绍新客户到店买车，可以送一次保养。”她一阵惊喜，同事正好要去买车，本来还在犹豫到哪一家店去买，得知消息当然也就做了一个顺水人情，双方皆大欢喜。眼下是车市淡季，车商除了推出一波又一波的降价促销，还把算盘打到了老客户的身上。记者在调查中也发现，老车主的影响力还真不好说，一些4S店都有几个明星车主，他们成了店家最可靠的“销售员”。
故事：老车主影响大，成重要“销售员”
两年前，万先生的一位同事要买车，20万元以内的预算，请他帮忙参考选什么车。万先生了解到，同事家中已有一辆豪华车，便推荐了时尚的两厢别克英朗XT。同事听完介绍有些心动，要求他陪着去看车。一到浙江瑞泰别克，同事试驾了新车，非常喜欢，因为万先生是老客户，店里又便宜了一千元，还送了一个礼包，等于享受到了团购价。
有了第一次成功介绍买车的经验，再有亲朋好友来找他帮忙看车，热心的万先生有求必应，他在朋友圈里的名气渐渐大起来。而别克4S店因为他多次成功介绍新客户，每次给的车价也相对便宜。
万先生说他喜欢车，大学学的专业也与汽车有关。“朋友都知道我懂车，看我买什么车，他们也信赖地跟着买。”万先生表示，他自己也记不清介绍多少人去买别克了，后来还是别克瑞泰统计出来，他这两三年里已成功介绍15位朋友买了别克新车。
这样的例子还不少，记者在杭州一家宝马4S店采访时获悉，该店一位老客户介绍客户多达50位，其“销售能力”几乎相当于一位销售员了。记者向他打听“销售诀窍”时，他哈哈大笑：“这证明我在朋友圈里影响力大啊！”4S店也实话实说，朋友介绍来的客户忠诚度比较高，现在卖车也赚不了钱，吸引更多的老客户留在店里维修保养，才是最重要的。
调查：4S店三成销量是老车主贡献的
“我们老客户介绍的新车主，现在已占总销量的三分之一。”浙江米卡迪总经理张建业比较擅长统计和分析来寻找市场规律。跟踪多年汽车销售后他发现，老客户对销售的贡献正在逐年加大。他表示，现在车市供大于求，新车频频上市，价格战也打个不停，买什么车确实很难判断，就需要懂车和信得过的朋友帮助推荐和选择。
正是了解到这样的市场需求，今年，浙江米卡迪将后服务的重心放到了客服和售后，比如为凯迪拉克的老车主提供物超所值的服务项目和各类车主活动，提高满意度。他们还专门推出了上门取送车服务，并为维修保养的车主提供两辆专用的凯迪拉克替换车。车主对品牌的认同高了，介绍过来的准车主也就源源不断。
浙江元瑞沃尔沃也在老车主的维护上尝到了甜头，总经理朱冰告诉记者，沃尔沃有20%~30%的新车主是经老客户介绍来的。他分析，物以类聚，人以群分，同类车的车主往往处在同一层次，有共同的观念，购车爱好也会类似。另外，人们买车时都有向朋友打听求助的习惯，自然也就容易受朋友影响。
据记者对杭州十余家4S店调查发现，靠老车主介绍成功买车新客户的比例正逐年攀升，眼下占到销售总数的近三成。可以说，老车主介绍新车主，已成为车市销售一支不可忽视的重要力量。
纵深：拉拢“老客户”，4S店在行动
记得广汽本田在庆祝百万辆雅阁车主诞生时，就曾介绍过一个有趣的家庭，这个大家庭里一共有28位雅阁车主，他们选择雅阁，就是亲友间相互影响的结果。
老客户的影响力真有那么大？2011年，美国相关调查机构曾进行过一项有关“谁会影响消费者购车”的调查，结果发现，21%的消费者选择销售人员，其次有18%的消费者是经朋友介绍选购新车，第三是媒体发布的消费购物指南。由此可见，老车主介绍新客户已是车市销售环节中较为重要的因素。
因此，眼下车市，老客户介绍新客户已成为车商们越来越倚重的方法，几乎所有汽车品牌都推出了这方面的奖励。比如浙江元瑞对老客户介绍成功购车，赠送基本保养一次；广本浙江之田店则对介绍新客户的老客户送保养。另外各大4S店不断推出的自驾游、投资理财高端讲座等，也是不断“拉拢”老车主的重要手段。
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