别的珠宝品牌大肆扩张之时，它按兵不动，在“围攻”下生命力更旺盛，凭什么？
在经济形势并不十分乐观的时候，销售额却大幅增长，为什么？
浙江在线12月10日讯 在人气最旺的杭州河坊街开出在绍兴以外的另一家分号，这本该是一件张扬的事，天宝坊却进行得静悄悄，连反应敏感的同行都浑然不知。
尽管战略上的低调是李建钢的一贯风格，但对于这件事，我们或许可以这样解读：这迟来的扩张，并不是李建钢为天宝坊未来设计的主要方向。
确实，这一步，跟早已在国内各大城市攻城掠地的同行相比，走得并不算早。但是，对于李建钢来说，结果似乎比过程更为重要。
“做企业的最终目的是做大、做强、做久，往哪个方向走，并不重要，关键是，结果！”坐在府横街总部三楼的办公室里，在李建钢脸上，读不出企业家惯有的忙碌和焦虑。他总是那样的气定神闲，举手投足间透着闲适甚至还有一丝诗意，似乎一切早已成竹在胸。
李建钢的淡定，是有底气的。接近岁末，呈至他案头的销售数据，或许能解释他眉间的舒展：销售额与上年相比大幅增长。这，是一个来自“坏”时代的数据，这，却是一个“好”的增长额。在受宏观经济拖累而疲态毕现的零售业界，很多人会对着这个数字提出无数问号：为什么？凭什么？
“去本土化”
早已血雨腥风的珠宝业界，没有谁能保持淡定。
这十年，是珠宝业“雄赳赳气昂昂跨长江过黄河”的十年，国际国内大牌们纷纷从一线城市向二三线城市延伸触角，就在绍兴市区府横街与解放路口，李建钢的隔壁，周大福、周生生、潮宏基们生生地将天宝坊围个水泄不通。这还不包括来了又去的通灵珠宝等，以及本土的同行明牌首饰和越王珠宝。“这是绍兴名副其实的‘金三角’。”李建钢自嘲。
而这，仅仅只是绍兴珠宝业群雄逐鹿的一个缩影。“世茂广场、万达广场等商业新地标，集中的珠宝商已不下几十家。每一个商圈的崛起，都会有一批珠宝品牌入驻。”
十多年前天宝坊创立时，同行还只有越王珠宝和明牌首饰。这十几年间，每一个品牌珠宝的分羹，李建钢都要接受朋友们的好意询问：“你们过得还行吧？”
“也难怪，我们与国际大品牌们相比，就像是小舢板和大邮轮，在同一个海面上航行，很多人都替我们担心。”
要不担心，就要努力把小舢板造成大邮轮。在这一点上，天宝坊的绍兴同行明牌首饰和越王珠宝的反应不约而同，这些曾与李建钢在同一条战壕里战斗的同行们，纷纷跨出绍兴、大干快上。明牌首饰自不待言，越王珠宝这十几年间几乎一直在不断地扩张连锁，从绍兴各地，到省内甚至国内。
而天宝坊呢？好像按兵不动。
按照这样的态势，若干年以后，天宝坊将被众品牌们围追堵截到哪个角落里？
事实上，有时候逻辑的推演也会出现谬误。在这个强手林立的珠宝业生态里，“天宝坊”三个字，就像其总部所在府横街路口的那块牌坊，在岁月里越来越呈现出一种昂然的姿态。
但天宝坊的销售额不但没有变“小”，反而变“大”了。
常常有人觉得奇怪，在这么一个时尚尖端行业，一个本土的品牌何以能在顶尖潮牌的围攻下持续地保持旺盛的生命力？
这个答案，或许并不在李建钢心里，而在消费者眼里。
银行白领林小姐定在今年底大婚，多方比较后，她选择了在天宝坊购买全套首饰，总共花费两万余元。最初听说她到天宝坊买结婚首饰，小姐妹的嘴巴惊讶得张成“O”型：有没有搞错？是你戴首饰，又不是你妈妈。
或许是“实实在在天宝坊”的广告语在消费者心目中浸润得太深；又或许是首饰实在是一个时尚度超高的消费品类，曾经在不少消费者心目中，“天宝坊”似乎等同于“成熟级首饰”。
然而，变化确实一直在发生。白领林小姐在比较后就惊喜地发现，天宝坊首饰的很多品类，居然都是香港最新流行的“潮款”，有些款式甚至她在其他品牌中还没有看到过。
“首饰就像时装，面料当然重要，但是款式时尚更能赢得女孩子的青睐。”更重要的是，款式时尚的同时，天宝坊的价格却依然维持在相对中端的层次，也许这才是挑剔的林小姐最终掏出两万多元买下一套婚饰的真正原因。
而在媒体工作的章小姐看来，珠宝首饰要能入自己的“法眼”，不外乎两点：做工和款式。作为一名时尚达人，她目睹了绍兴珠宝品牌从少到多，款式从单一到丰富，同样，她也感受了本土品牌天宝坊的变化：吸收了很多香港的时尚元素，一直走在改变和创新前沿。章小姐认为，在十几年以前，在绍兴这样一个城市，选择珠宝的局限性还是比较大的，因为大品牌不多。而现在，基本上该有的品牌都有了，像天宝坊这样的本土品牌，如果不跟上时尚的节奏，是一定会被挤出局的。
这样的担忧，显然李建钢比消费者看到得更早。
每年，李建钢总有约三分之一的时间停留在香港：逛逛香港的珠宝店，与香港及国外设计师沟通切磋。在香港注册有一家品牌公司的他，把这家公司当成“天宝坊”的一双眼睛，国际上最新前沿珠宝资讯尽收眼底，并通过设计师及时地将时尚元素转换成天宝坊玻璃柜里的最新首饰。“我们的首饰款式更新速度，基本上跟香港最潮的品牌同步。”李建钢说。
然而，如果仅仅只是这样，还不足以解释天宝坊的“变”。
首饰的时尚度和款式之变，仅仅只是天宝坊“裂变”的表象之一。
“一个企业真正的变化，一定是由理念引领的。”李建钢说。
与“狼”共舞
天宝坊和老凤祥的联姻几乎已成圈子内的一段“佳话”。6年前和老凤祥品牌合作开始，天宝坊有了国内顶级品牌的影子。
去年底的一天，香港地区珠宝行业内最大最有影响力的商会组织之一、香港珠宝制造业厂商会会长林志强一行来到绍兴考察市场。与李建钢密谈的结果是，在府横街天宝坊总部内设立“香港珠宝款式区”，专门销售一些国外优秀珠宝设计师的作品和展示国内外获奖作品。
这还不够，李建钢又握住了“亚一金店”遒劲有力的手，使得“天宝坊”成为又一国内顶级珠宝品牌的合作商。
和同行中的大牌做生意，这在向来很注重“品牌自我”的珠宝商中并不多见。“赚的只是不多的利润差价，打的却是同行的天下。”有人这么评价。
但李建钢的认识显然不同。他说，“学习的方法有很多种，读书是一种，读人是一种，读企业也是一种。”
他说起多年前和著名经济学家吴敬链的一次交谈。当时他向吴老请教企业的成长路径，吴老的一句话令他如醍醐灌顶：你自己一步一个脚印，披荆斩棘去探索发展路径，都是为了到同一个目的地。那为何不从别人走过的地方去走，哪儿有险滩、哪儿有急流、哪儿是平路，人家都已经摸索出来了，有了应对风险的办法和经验。
“向同行中排名数一数二的大企业学习。”从此，李建钢坚定了企业发展的自我定位。
“向谁学习，那是有讲究的。怎么样学习，那更是一道多项选择题。”李建钢选择的路径是：在合作中学习。
有着160多年历史的老凤祥，和央企中国黄金集团都是多年前就已上市的珠宝行业大哥大，是李建钢学习的最直接榜样。“企业的品牌内涵，成长模式，都有相似之处。”李建钢说，因为是多年的合作伙伴，他和老凤祥的很多上层领导成了朋友，经常可以交流企业发展中的一些问题。这种与大牌自由沟通的平台和空间，被李建钢视为最大的财富，“不是用金钱可以衡量的。”
在大牌中汲取的营养，都被李建钢悉数注入了“天宝坊”的品牌内涵中。
“天宝坊的变化几乎每天都在发生。这种变化的动力，都是在学习中获取的。”李建钢说，天宝坊如今的品牌定位早已超越了“实实在在”的单一内涵。不但是实惠的，更是时尚的、潮流的、尖端的，国内外大牌的元素，它都在不断地吸纳和集聚汲取，并孕育雕琢出“天宝坊”独有的、具有自己个性的当家花旦。
如天宝坊热卖的千足金镶嵌系列珠宝首饰，在继承传统的雍容华贵基础上加入时尚潮流元素，针对不同年龄、不同阶层的审美和消费需求，设计开发出不同的材质和品类。如既有高雅华贵的适合妈妈级消费的千足金镶嵌翡翠系列，也有适合白领小资的气质经典的千足金镶嵌红、蓝宝系列，更有适合青春少女的时尚可爱的千足金镶嵌水晶系列。特别是近期推出的一款千足金芙蓉石项链，吊坠由一个淡粉色葫芦造型的芙蓉石与千足金打造的一对天使的翅膀镶嵌在一起，不管是用材还是款式上都把东方的古典与西方的时尚融合得天衣无缝，恰到好处。
珍惜生命
问题又绕回到“扩张”这个老话题上。
李建钢说，这么多年来，不止一人向他提出过这种问题。甚至有人觉得天宝坊延误了扩张良机，在扩张成本最低、扩张前景最好的时候选择了裹足不前。
“我觉得扩张分外拓和内延两种。”李建钢说，别人所谓的扩张普遍停留在“外拓”的层次上，而他则觉得，“内延”是更高层次的扩张，特别是今后对网络营销的重视和开拓。
他说，珠宝业不同于其他行业，“大牌集聚度之高，影响力之大，都是其他消费品类所不能比拟的。这个行业，门槛高，先入者都是巨头和大鳄，像天宝坊这样的地方区域品牌，在这个强手如林的阵营里，有多少可和别人匹敌的资本？”
既然对自身的实力和行业态势有着清醒的认识，他就想选择一条风险最小、胜算最大的扩张路径：通过不断浇筑品牌内涵来提升品牌定位，获得市场的认可。
李建钢说，他向来不大赞同“破釜沉舟”式不计后果的扩张模式。“企业要获得最大的发展，一定要最大限度地保存实力、珍惜生命，尤其当你面对的是一片凶险莫测的海域时。”
因为有了太多“前浪死在沙滩上”的例子，李建钢的“小心翼翼”并不是没有理由。这些年，他通过合作、学习、创新，在“与狼共舞”中不断延伸“天宝坊”的品牌内涵，已带天宝坊走上了一条在稳健中加速度的发展之路。
杭州，只是天宝坊“亮个相”。李建钢轻描淡写地说。
或许，这一次的亮相，将掀开天宝坊攻城略地前让人惊艳的红盖头，又或许，这只是李建钢试水性质的一次“玩票”？
虽然李建钢从来不会轻易说出答案，但不管怎样，与十多年前相比，虽然总部依然站在府横街的一隅，但无论品牌形象还是企业实力，站在无数个巨人肩膀上的天宝坊，早已不同于早年有为青年的“珠宝作坊”。在年销售额不断增长的加速度中，天宝坊向珠宝大鳄的转身和靠拢，或许已经不再遥远。
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