在杭州华东医药集团公司50年的发展历史上，从1992年到2002年的十年无疑是最具光彩的一个时间段。

    短短10年间，“华东”从一个只能生产常规药品的小型国有企业，发展到目前拥有一家上市公司、四家合资企业、八家子公司，年销售额近30亿元的企业集团。10年的经济总量远远超过了前40年的总和。

    经历了半个世纪风雨洗礼的“华东”，为国企改革脱困提供了最好的“教材”。

    十年创造五大机遇

    走进“华东”设在杭州祥符桥的生产基地，可以看到一段莎士比亚的语录高悬在墙：“聪明的人能够把握机遇，更聪明的人能够创造机遇”。回首这家全省医药行业龙头企业的崛起过程，“华东”对于机遇的把握功不可没。董事长李邦良说：“一个企业若要成功，必须抓住机遇，更要创造机遇、运用机遇，将机遇所能带来的效能最大化。‘华东’十年间抓住了五大机遇，走了一条与市场经济发展相吻合的道路。”抓住了机遇，使“华东”成功跻身杭州市十大企业、省十八家重点企业和全国500强企业之列。

    1992年7月，杭州华东制药厂迎来了新厂长。当时的“华东”，依旧在生产几十年的老产品———庆大霉素和土霉素的半成品，企业濒临亏损。无独有偶，也是在这一年，世界最大的制药企业美国默克公司来华寻找合作伙伴。在先后考察了中国6个省的28家企业之后，这家产值相当于中国所有医药企业总和两倍的医药巨头却与“华东”签下了合资意向。

    与默克公司的合资谈判历时两年，共21次。“华东”以自己非凡的努力创造了机遇。投资3000万美元的中美合资杭州默沙东制药公司正式成立，公司一下子拥有了7个紧俏产品的专利。不仅如此，合资还为“华东”带来了不同于国有企业的灵活机制，“华东”从此插上了腾飞的翅膀。

    合资公司还未正式投产，默克公司便招聘了130个营销人员进行培训。与此形成巨大反差的是，当时的“华东”只有5个销售人员，同大部分国有企业一样，“华东”依旧习惯于向市长要市场。默克公司此举给“华东”上下造成极大的震撼，也促使他们创造新的机遇。“市场先行”策略开始实施，“华东”马上派人去默克公司培训，1993年组建了当时在国有企业中还十分罕见的市场部。如今，“华东”已组建起一支1200多人的营销队伍，把“华东”的药品推向了全国各地。通畅的销售渠道为“华东”提供了广阔的发展空间。从1998年起，公司还开始在杭州城里的街头巷尾开设“华东大药房”，到目前已有36家连锁药房，成了杭州规模最大的连锁药店。

    这样的创造性行为还表现在“华东”抓住政策机遇上。1996年，省政府准备出台优惠政策，扶持15家大企业集团。1997年6月，“华东”成为全省第三家拿到省政府“一厂一策”优惠的厂家，“华东”由此不仅享受到了政府的倾斜政策，还为企业带来了巨大的无形资产。

    如同所有企业一样，扩大规模时面临的资金短缺同样困扰着“华东”。1997年，“华东”开始谋划企业上市工作。当年全省一共只有7个上市指标，而唯一的一个医药行业的指标已花落别家。“华东”历时3年，想方设法从国务院有关部委要来了一个上市名额。股票上市除了为“华东”募得大量资金外，更为他们带来了探索科学管理机制的契机。

    2000年以来，“华东”抓住机遇，基本完成了企业改制，在企业内部实施“国有民营”机制。新机制使“华东”可以按照市场经济的运行规律来发展，避免了国有企业原先经常发生的弊病。

    眼下，“华东”正在创造自己的第六个机遇：努力实施二次创业，10年再造一个“华东”。前5年，综合经济指标达到全省医药行业第一位；后5年，进入全国医药行业前5位。同时，抓住中国加入世贸组织的机遇，尝试跨国经营，从国内市场走向更为广阔的国际市场，抢做民族医药走向世界的“旗手”。

    上下同欲者胜

    在“华东”超乎寻常发展的历程中，不能不提公司的领导班子。正是这支充满热情和创造力的创业团队，使得“华东”频频创造机遇，实现了腾飞。

    韧劲和真诚是“华东”创造机遇的两大法宝。

    “华东”与默克公司的合资谈判历时两年，共21个回合。每次默克公司提出要改进某个问题后，下次来就立马能发现已经有了新变化。一次美方的一位女谈判代表在临走时留下一句话：你们的厕所太脏，再这样我们就不来了。结果一个月后，当她再一次来到“华东”时，发现厕所已焕然一新。原来，公司主要领导听说后专门拨出1万多元对全厂厕所进行了改造。

    谈判的过程是漫长的，很多人都觉得希望不大了，以董事长李邦良为首的谈判组却始终如一地坚持下去。谈到第18轮时终于有了意向书，到21轮终于签订了协议。在许多人看来，这不啻是一个神话。连美方人员也说，“华东”那点设备，根本就值不了多少钱，但他们选中“华东”，是选中了“华东”的人。

    1997年，在美国华盛顿医学院进修了4年多的徐放博士决定回国创业。他辗转深圳、上海、北京等国内大城市，最后选择了“华东”，因为这里答应给他提供一个世界一流的实验室。“华东”果然一诺千金，为组建基因技术研究所先后投入了2000万元。徐放博士才华横溢，但个性张扬，许多人都觉得难以相处，董事长却用人不疑。为让徐放尽快开展工作，专门将一幢刚建成的二层厂房调配给他使用，第一笔拨款就达500万元，而且徐放拥有很大的科研自主权，作为所长，拥有所内一切人、财、物权。当时公司领导中无一人有专车，却专门给徐放配了一车一房和一个照顾他生活起居的工作人员，而当时他自己一家四口却还挤在一个小套单元房内。

    公司领导的倾心相待，使徐博士深受感动。他与同事苦战3年，在国内率先开发出新型骨科修复材料“骨优导”，被誉为“我国第一个用于治疗的基因重组卫生材料”、“所有基因工程产品中投入资金最少的项目”。

    以诚待人，让“华东”集聚起了各类人才。“华东”3000多名员工中，有三分之一以上是各类专业技术人才。众多科技精英为“华东”实施“科技第一、市场先行”的兴厂策略提供了强大的技术支撑，使“华东”实现了在产品创新上“要么唯一、要么第一”的目标。10年来，他们始终把眼光瞄准国际医药市场的最前沿，相继主持开发了一大批具有世界一流水平的高科技产品。

    “华东”的发展战略可以归纳为三句话：不求规模最大，但求效益最好；不求品种很多，但求品种最大；要么唯一，要么第一。10年来，“华东”已走出了一条以开发高科技、高附加值、专科、特殊用药为主的发展道路。目前，“华东”高科技产品的利润率已占到总利润的100％。