波导手机崛起的历程，精彩演绎了国产手机品牌挑战洋品牌并胜出的市场风云录。

    宁波波导股份有限公司董事长徐立华在2001年中国手机产业研讨会上激情发言：“国产手机向洋品牌反攻的时间到了，2001年国产品牌市场份额预计可到15%，2002年达到30%，到2003年将超过50%，国产品牌将成为国内市场的主导力量。”

    众多惊讶目光汇成一个问号：这可能吗？在“摩托罗拉”、“诺基亚”等洋品牌垄断中国市场长达10年之际，这样的预言等于天方夜谭。

    然而，预言成了现实，市场的转折点恰恰出现在刚刚过去的2003年。信息产业部最新统计数据表明，2003年1至11月，国内市场手机销售总量达7000万台，其中国产手机所占份额超过60%，成功逾越洋品牌手机的垄断壁垒，一跃成为国内手机市场的新主导。而已保持国产手机销量“四连冠”的“波导”更是气势逼人，以超出第二名200多万台的销售业绩把“摩托罗拉”、“诺基亚”等洋品牌甩在了身后，位居中国市场销售榜首。在国产手机掀起的反击战中，以“手机中的战斗机”为品牌口号的波导手机，真正成为业界“领头羊”，带领众多国产品牌漂亮逆局。

    “波导”的战斗力令人惊叹。这个由5位年轻人在1992年白手起家的民营科技企业，到1998年已成为中国寻呼机市场仅次于“摩托罗拉”的第二占有者，1999年手机项目上马，继而在更高的科技领域与国际强手抢夺市场并获胜。2003年，波导公司实现销售收入120亿元，利税18亿元，而1999年的销售规模仅为4亿元，5年内整整翻了5番，迅速跻身浙江大企业大集团的“第一方阵”。

    技术借力与自主研发同步

    缺少核心技术及没有自主研发的成熟产品，是国产手机叫板洋手机的最大软肋。“波导”自进军手机业的那天起就意识到，有技术才有竞争力，国产手机要与洋手机抗衡，必须掌控自主研发的核心技术。

    边“借力”边“自立”，同美国、法国、韩国、日本等国的世界一流手机生产商和专业科研机构合作之初，“波导”就有意识地开始了自主创新的特色研发历程。他们除与世界第六大手机生产商——法国萨基姆公司成立合资公司和研究院，直接引进、吸收国外一些成熟的先进技术外，又在注重“紧跟学习”的基础上进行创造性转化，把每年销售收入的6%投入到自主研发中，在杭州、重庆等地先后设立了5所研究机构，形成了一支包括硕士、博士、博士后、外籍专家在内的500余人的研发团队；今年又准备投资1亿元扩建技术中心，争取2005年前使企业技术开发人才增至1000人。

    人才与科技的集聚给“波导”的技术研发带来了强大的内生动力。目前“波导”的自主研发水平已达到手机芯片组开发这一最高技术层面，不仅能在手机的外观、造型等方面引导时尚潮流，而且能开发各式手机应用软件与操作系统。2003年“波导”新工业园全面投产，年生产能力扩大至2000万台。更引人关注的是，针对不同的消费需求，“波导”接连推出了适用女性用户的“女人星”系列、为商务人士量身定做的“多易随”系列及为时尚都市一族打造的“哈Q”系列等四大系列、40余款的新型手机，产品全面覆盖高中低端市场，其中90%以上的产品拥有完全的自主知识产权。

    “垂直起飞”创中国名牌

    品牌公众认知度几乎为零，这是横亘在“波导”面前一道绕不过去的“坎”——国产手机一起步就不得不面对国际超级品牌包围的强大压力。

    随着消费心理的日趋理性，消费者更多的是看中手机品牌以及品牌所涵盖的诸如性价比、质量、服务等因素。然而，一个品牌的建立需要长时间的积淀。“波导”决策层意识到，“波导”要打响自己的品牌，如果再像烧开水那样，逐步加温已不现实，必须让它一下子就“沸腾”。

    超常规的突破需要超常规的思路。“波导”作出了一个在当时颇为大胆的举动：走品牌传播的差异化路子，打破品牌秩序寻求“突围”，像一架战斗机那样实现“垂直起飞”。在其他国产手机还未开始大量投入广告、而洋手机又不屑于过多投放广告时，“波导”采取立体式品牌宣传策略，率先高密度地发起了宣传攻势，2000年一年的投入达1.04亿元。

    “手机中的‘战斗机’”，正是伴随着这一人们耳熟能详的广告语，“波导”的品牌形象“呼啸而起”。在2003年“中国市场产品质量用户满意度调查”活动中，“波导”荣膺手机行业“消费者首选第一品牌”。

    从本土渗透到反抢国际市场

    当技术积累还不足于完全支撑与洋手机展开正面交锋时，国产手机的本土化战略再次发挥了独有的优势。徐立华说：“这是‘波导’强大的销售渠道优势及日臻成熟的技术、品牌共同推动的结果。”

    不少人评价，“波导”手机营销网是“中华第一网”，因为仅手机促销员就超过1万人。加上生产与管理人员，一家高速发展的民营企业解决了2万人的就业问题，这既是“波导”抢占中国市场的一招绝活，又是“波导”的一种社会贡献。

    “波导”在国内强大而完善的营销网络体系，连“摩托罗拉”、“诺基亚”都为之称羡。“波导”上市之初，在营销上并不直接切入一级城市，而是先涉足二三级市场，全面渗透到中小城市，再逐步攻占中心城市一级市场。“自建网络控制服务终端”、“小区域封闭式经营”……这一项项创造性举措，使一张以信息流、物流为核心的“波导”市场营销快速反应体系迅速成型，相继在全国省会城市、地级城市建立了41家省级销售分公司和400多个办事处，下面均设立了客服中心，总耗资近4亿元。“波导”就此牢牢把握了销售、服务的主动权，其销售终端信息处理可在当天完成，产品全国终端分销可在5天内完成。“波导”巨大的营销优势逼迫“摩托罗拉”、“诺基亚”纷纷下决心改变只在国内设总代理的通行做法，把代理权下放到了省一级。

    如今“波导”的营销触角已经伸向海外市场。2003年“波导”已在香港设立了分公司，主营手机业务出口；在俄罗斯、印度等国及东南亚地区设立了办事机构，并通过欧洲合作伙伴成功实现反向贴牌，打着“波导”品牌的手机首次出现在国际市场上。去年实现出口创汇5000万美元。今年“波导”将进一步加大进军海外市场的力度，已把目标锁定在全年实现出口200万台，创汇2亿美元。

    如今，徐立华再次预言：“将来你到国外买手机，可能买回来一看是MadeinChina（中国制造），这一天就要到来！”