上虞崧厦人最像温州人，能吃苦耐劳，走南闯北。当农村开始涌动商品大潮时，崧厦人就走出家门，到全国各地、边关海疆做买卖。如今，这里家家户户办起了工厂，光伞业一块，就有１１１０多家企业，成为全国最大的伞制品生产基地和集散中心，被中国轻工业联合会授予“中国伞城”的称号。

    联海村吕家三兄妹——吕信苗、吕苗芬、吕信龙，就是崧厦伞人的代表，他们最早在崧厦做伞布生意、最早办起私营企业。他们的创业故事在当地广为传颂。

    从小就有赚钱头脑

　　吕家兄妹的父母都是地道的农民，而吕信苗兄妹却从小不怕吃苦，有做大事的意识。

    “穷人的孩子早当家”，兄妹３人在读小学初中时，就在假期中，力所能及地干活赚钱，为“面朝黄土背朝天”的父母助一臂之力。

    兄弟俩到海滩上去捕鱼、捉蟹，然后由母亲拿到市场上去卖。吕苗芬则背起竹筐去割草，喂养猪、羊、兔，此外，捡来玉米须、知了壳等到街上卖。看到路边的荆柳树剥皮后可以编筐卖钱，吕苗芬便顶着烈日一把把地砍来，然后“蚂蚁扛鲞头”似地背上一大捆，赶到５公里外的集镇，换回１角多钱。

    他们的学费和零用钱都是这样赚来的。

    吕信苗初中毕业后，认为出门在外才能成大事业，就跟着邻村的一位亲戚出海搞副业，去崇明岛捉蛏子、蟹、捕鱼等。吃的是冷饭，睡的是当地农民附房中的硬板床。

    最难熬的是冬天，他们赤着脚去海滩的芦苇丛中捉蛏子，寒冷的北风将脸吹得开裂，双手在带冰的烂泥中扒得鲜血淋淋，但吕信苗干得很开心，因为，这样赚的钱比在家务农的收入多得多。

    然而，这钱来得也实在不容易。有一年春天，兄弟俩由于太投入，没留意海水在上涨——暗潮悄悄袭来。等发现时，周边早已是茫茫一片，海水不断上涨，他们的身影在一点点变矮，最后海水直浸到他们的胸口……

　　吕苗芬是四兄妹中惟一的女性，但她天性要强，要做的事就一定要做好。在初次做生意中，就显示出了她的商业天赋。

    １９７６年，哥哥吕信苗开始贩海鲜。初中毕业后在家务农的吕苗芬也跃跃欲试，她和哥哥从宁波新江桥收来虾皮后，各挑一担坐火车直奔松江。开始，她尽管喊破喉咙吆喝，但收效甚微，许多顾客一听价钱，丢下一句“介贵格”掉头而去。她想，既然来做生意了就一定要做好，人家不买，不是价钱过贵，而是方法不对，于是，她把虾皮二三两为一小堆，５角钱一堆，一小堆一小堆地卖，不仅卖得快，而且赢余也多，一次生意，竟赚了９０多元。

    吕苗芬回家后就在崧厦做起了卖甘蔗、纺墙草纸布等生意，也是崧厦镇上生意最好的其中之一。３年后，她进了崧厦粮站一个门市部。

    抓住了一次次商机

　　吕家兄妹的伞件生涯是从１９８０年开始的。

    当时，他们家的邻居是从三联下洋村嫁过来的，那里已开始有人修洋伞、绷洋伞了。邻居从娘家那里拿来黑棉布，裁好、缝好制成伞面后，再卖给修伞、绷伞的人，赚点加工费。

    这为吕家兄弟悄悄移开了一道致富的门缝。

    而吕信苗在上海走街串巷做海鲜生意时，无意中发现，上海制伞总厂和下属的几家厂中，每天有不少废伞和废零件倒出来。他灵机一动：“这些东西不是可以旧物翻新？”于是悄悄从收垃圾者手中买回。然后在生锈的伞骨上漆后换上新的伞面，再以每把四五元的价格卖出去，每把能赚１元多。

    同时，他开始做伞布生意，从商店买回白布，用自家的铁锅染色后制成伞面，卖给当地修伞人。弟弟吕信龙初中毕业后，给哥哥打起了下手。

    他们不断地抓住一次次商机。

    １９８５年开始，尼龙布、印花纱布盛行，慈溪胜山一带专门用这些布料做手套、滑雪衣，裁下的零头布特别多。吕家兄妹想，如果用这些零头布做伞面既轻便又漂亮。

    吕信苗兄弟俩就把这些零头布和花色布买来，拼成伞面，在当地自发形成的伞件集市上卖，很受欢迎。

    吕苗芬发现，１２０多元的月工资，在别人眼里已是一份美差了，但兄弟们卖伞布只要两三天就赚回来了。“心动不如行动”，吕苗芬不管家人再三劝阻，于１９９６年毅然辞职，同兄弟一道做起了伞布生意。

    １９８７年初，吕苗芬嫁到了四埠，同兄弟暂时分开经营。

　　吕苗芬每天踏自行车驮着布匹到５公里外的崧厦来卖。经过一段时间的奔波，她感到这样一则不方便，二则生意做勿大。另外，当地有个伞件市场，每天很早就散市，许多迟到的客商满街打听，为进不到货而烦恼。于是吕苗芬就在崧厦街上租房开店。在崧厦镇上开办了第一家伞及配件专卖店。

    吕苗芬利用店面房的优势，把一些从安徽、河南、江西等远道赶来却赶不上伞件市场市头的客户请到店里来看货。不久，拥有了一批固定的外地客户，成为崧厦镇上知名度最高的伞布生意人。

    １９８９年吕家兄妹四人联合办起了崧厦镇第一家伞件私营企业——上虞联海伞件厂。

    吕信苗同吕苗芬专门经营。吕信苗主外，吕苗芬则负责街上的门市部；吕信龙和弟弟一起负责加工场，联合办厂后，他们实力大增。

    一次，两位从武汉来的客户到崧厦已是中午１１时多，伞件市场早散了，而他们急需各种规格的伞面１万把，便找到了吕苗芬。她当场答应，以最优惠的价格、最迟到第二天中午就能提货的承诺，给他们吃了定心丸。她一边组织生产，一边亲自雇了一辆拖拉机到各村去收伞布。第二天下午，及时提到货的武汉人极为满意，以后每隔１０天、半月都要到这里来。

    艰难困苦玉汝于成

　　有人说，上世纪８０年代起家的民企，有些是带着一份原罪，然而吕家兄妹的每一份财富浸透过人的勇气、辛劳和汗水。

    １９９０年，吕信苗独立办起了绍兴市金鼎伞业有限公司。而吕苗芬则继续带着两个弟弟在老厂一起干。敢想敢做的性格让她抓住了一次外贸出口的机会，从此，外贸出口成为她追求的目标。

    那是１９９２年的夏天，江苏苏州铁路局急需定做１万把伞出口到俄罗斯，但质量要求高、时间紧。当时，崧厦没有人做过外贸生意，只知道出口产品非常难做，弄不好还要赔钱，所以一时无人接单。她却被９元一把的价格吸引住了，亲戚好友都劝她放弃，但她却铁了心，表示如果亏损，她宁可把她在四埠的两间楼房卖掉来赔给两个弟弟。

    为了按质按时交货，她又借了两间房子，增加了工人，自己既做采购员、搬运员，又做技术员、质监员，加班加点地干，终于如期交货。这一票，她净赚了３万元。

    “办厂真是辛苦。”这是从不叹苦的吕苗芬的“叹息”。记忆最深的是同弟弟们“分灶”时的困难。

    那是１９９５年初，吕苗芬花４３万元买下了崧厦镇煤球厂作为厂房。“分灶”正值大年三十，她从正月初一到初七，忙着进行厂房的装修和机器设备的安装，竟没有休息半天，正月初八就正式开工了。

    吕苗芬深深记得，当时买厂房时，只能贷款５万元，有１０多万元钱，是她向亲戚朋友们５０００元、１万元一个一个地借来的。以后又因流动资金不足，最难挨的时候她的账面上只有十几元钱，她只好再告朋求友地借，好在平时信誉好，一些原材料的厂家同意她可以拖欠部分货款，而她向要货方提出，价格可以略为低一点，但要及时付款。这样通过“八个油瓶七个盖”的运作，终于挨过了最艰难的创业阶段。大半年以后，吕苗芬的友谊伞厂就有四五百万元的业务了。

    伞海里飞出三条“龙”

　　吕家三兄妹的企业发展都很快，特别是渡过上世纪亚洲金融危机后，产值更是成倍增加。为了发展，他们三兄妹一直演绎着“伞上摆擂试比高”的好戏。

    吕信苗的金鼎伞业在２０００年以前一直是崧厦镇实力最强的伞件企业。

    ２０００年年底开始，吕苗芬同外贸接轨后，原来生产小伞、晴雨伞等产品转换为生产沙滩伞、休闲伞等大伞为主的产品，并大量投入，扩大再生产。从２００１年开始，就得到了欧美的大批订单，生产的规模、产值、利税等都名列绍兴市同行业中第一、浙江省第二。从２００２年开始，吕苗芬的投入更大，出资１０００万元与“恒泰”等企业合作创办了华联印染厂，去年又投入３８００万元、征地８０亩，进行生产能力达两亿多元的旅游户外用品技改项目，与香港陈炳登先生合资，创办绍兴菲诺旅游休闲用品有限公司。

    暂居后位的吕信苗并不气馁，他认真总结，分析利弊。率先在崧厦打响了创品牌的“战斗”，“金鼎”于２００２年成为崧厦伞业中第一个绍兴市著名商标、第一个浙江省名牌产品，２００３年又被评为浙江省著名商标。现在，吕信苗在崧厦镇工业园区征地１００亩、投资３５００万元的“金鼎”工业园已具雏形。

    老三吕信龙也不甘落后，２００２年，他看到崧厦虽然有１０００多家制伞企业却无一家生产伞布企业的现状，为拉大崧厦伞业链，填补崧厦无伞布企业的空白，联合几家企业投入３０００多万元，专门从韩国引进先进印染设备，创办了华联印染厂，第一个在崧厦搞起了伞布印染。去年４月份投产后，当年产值就超过４０００万元。