这是一个真实的故事：永康一家五金工具企业的老总一周内接到了3张全国性展览会的请柬，个个自称“盛况空前”、“商机无限”。他告诉记者，虽然他很需要结交新客户，但这样的展会他不会去参加，因为根据经验，企业参加这些展会往往花钱不少却收效甚微。

    搜索国内相关的网站，各种各样的展会还真有点让人目不暇接——上海国际工业博览会、中国纺织品博览会、全国医疗器械博览会、海峡两岸纺织服装博览会、中国国际服装服饰博览会、苏州电子信息博览会……在国内各种展会越办越多的同时，法兰克福国际家用纺织品博览会、德国科隆五金展等一些国际性展会也纷纷向浙企伸来了热情的双手。

    “这里的世界很精彩，这里的世界也很无奈”，企业开拓市场结交客户离不开展会，但什么样的展会才是最适合浙江企业的呢？

    专业人士：企业最看重人气

    在今年的华交会展览馆里，常可以看到一些衣冠楚楚的中国人在会场上转来转去，发名片，要样品。一位参展商告诉记者：“他们是外企驻上海办事处的代理。”在这些人的背后，则是千条万条通往国际市场的渠道。

    常人爱用一些诸如“人来人往”、“熙熙攘攘”的词语来描绘展会的盛况。但事实上，到会人数的多少并不为业界所看重，他们更看重的是到会的专业人士有多少。

    1月份在德国法兰克福举办的国际家用纺织品博览会之所以为很多浙江企业所看好，主要原因就是它的参会人士构成对企业很有吸引力：虽然参会人数并不很多，可能与国内某些展会比相差甚远，但是到会的人中60%拥有采购决策权，20%拥有参与决策权，10%担任着企业的采购顾问。这些对参展企业来说就足够了。

    但在现实中，国内的许多会展却往往只图了个热闹。去年某省举办的一个展会，第一天人来人往，熙熙攘攘；第二天却一下子门庭冷落。原来，为了增加人气，组办者头天向许多当地市民派发了入场券。

    “这样的会展，效果不会好，专业人士太少了！”浙江纺织品进出口集团总经理周建雄说。

    宁波市国际科技交流中心总经理杨杰认为，会展只是个平台，选择参加什么样的会展，企业抱有的目的最重要。浙江企业应当根据自己的实际要求来判断自己应该参加哪些展会，不能被华丽的广告策划花了眼。专业人士的多寡，是个很重要的判断标准。

    内外有别择优参加

    从我国会展业的现状来看，广交会这个历史悠久的综合性商品交易展览会仍然是成交额最大、最具吸引力的展会。去年秋季广交会到会海外采购商超过15万人，成交总额超过了200亿美元。众多的海外采购商加上巨大的成交额，吸引了无数企业踊跃报名。

    广交会为何魅力长存？有专家分析道，主要是因为广交会曾长时间地扮演了中国唯一出口商品交易会的角色，直到现在国内还没有一个展会可以与之争锋。实际上，目前在我国影响较大的一些展会，像华交会、浙洽会等，主要还是综合性展会。所以，企业如果要在国内参展，又对会展业不是很熟悉，还是选择这种大型的综合性展会效果会较好。

    但从国际会展业的发展趋势看，国外许多长盛不衰的会展都是以专业性展览为主。像每年3月份举行的德国科隆五金展以及法兰克福消费品春秋展和国际家用纺织品博览会等，这些展会尽管与浙江企业接触的时间不长，但已很快牢牢吸引了相当一批浙江企业。

    杭州粮油土畜产进出口公司的经历就是一个很好的例子。去年他们抱着试试看的心态去参加法兰克福消费品春季展，没想到一去就遇到了好客户，签下了价值可观的合同。“参加这个会，不但出货的价格好，而且客户潜力也大。”一位参会人士兴奋地说。回来以后，公司又很快报名参加了秋季展。

    3月份的德国科隆五金展也以在业内的权威性和影响力而吸引着越来越多的浙江企业。在一家负责推广这项会展的公司里，电话铃声一直响个不停。“实在对不起，没有了。”办事人员不断地重复着这几句话。他告诉记者，他们也只分到30多个摊位，消息一传出，永康的五金企业很快就把它们分光了。

    一位业内人士告诉记者，德国的博览会举世闻名，国际上150个左右的专业博览会中约有三分之二在德国举办，此外，每年在德国举办的地区性展会大约还有200个。近年来，国外厂商在德国博览会上参展者的比重不断增加，采购商的兴趣也越来越浓，有条件的浙江企业不妨前去观展或参展，这对浙江产品扩大交流面很有好处。

    网上交易会异军突起

    如果说，以前企业参加展览会基本是由外贸部门组织，还带有一些行政计划色彩的话，那么现在企业参不参展完全可以自主，要考虑的只是成本和效益比较的问题了。

    今年华交会上，我省各交易团共设摊位1105个，占总摊位数的四分之一强；参展企业849家，比上届增加了141家。为什么有这么多浙江企业热衷参加华交会呢？很多厂商的回答是：“因为离浙江比较近，花费比较少！”

    与那些大型“面对面”的展会相比较，近两年新冒出来的网上交易会因为花费不多效果不错而颇受中小企业的欢迎。去年由省经贸委组办的浙江省首届网上工业品交易会，共有省内外企业5551家参展，许多限于知名度不高、规模不大的小企业通过网上架起的“金桥”找到了合适的“对象”，网交会举办一个月，共达成交易额14.2亿元。

    一家参展企业估算了一下，若参加广交会，以一个摊位、两名参展人员计算，各种费用加起来起码要30万元才打得住，而如果要赴国外参展的话，则花费更加可观。但参加网上虚拟展会，花费大概只有普通交易会的五分之一左右，称得上是价廉物美。

    去年浙江省网上工业品交易会期间，衢州的一家钟表企业随便地报名在网上展出了自己的商品，没想到居然被一位外商看中，发了一个数量可观的订单过来，企业对此毫无思想准备，连个懂英语的人也没有，只好赶忙请当地一位中学英语教师来翻译，才知道订单是什么内容，企业连称捡到了个“大礼包”。

    专家认为，网上交易会充分利用了当代信息技术的最新成果，摆脱了地域空间的限制，制造了一个虚拟交易环境。这种交易方式，不但效果较好，而且花费小。浙江企业要想更好地“走出去”，就要加快掌握这些国际贸易中的新方式、新法则。当前我省一些从事网络贸易的商务网站，如阿里巴巴、中化网等，之所以备受企业和海外一些投资基金的追捧，也是因为看到了这块市场的远大前景。浙江的电子商务网站建设水平在全国处于领先地位，浙江企业如能充分利用好这种优势，尽快介入电子商务领域，将会在今后激烈的国际贸易竞争中抢得先机。