做啤酒与做白酒完全是两码事。但对于精通酿酒工艺的石梁酒业掌门人邱建生来说，却试图“鱼和熊掌兼得”。记者昨日获悉，这位在省城杭州以卖淡爽啤酒出名的企业老总，要把这两种风格迥异的酒，揉合在一张营销网络里，在我省发动一场卖酒的“革命”，打造属于浙江自己的名牌白酒。
    
　　试点成功信心大增
    
　　其实，关于卖酒革命的“试点”，在石梁酒业已经进行了不短的时间。

    早在三四年前，邱建生的脑子里经常产生这样的“奇想”：酒店里的每一桌客人点酒水不会只点一种酒，既然我们能够卖啤酒，有现成的营销队伍和渠道，为什么就不能卖葡萄酒、饮料？经过一段时间的调查和研究，2001年，浙江石梁工贸公司成立了。邱建生把自己脑袋里盘算多时的想法悄悄进行了“试验”：他们小心翼翼地谈下了第一只产品——张裕葡萄酒的代理权；并在自己的大本营台州地区小范围试点——在酒店推销自己的主打产品石梁啤酒的同时，“顺便”介绍这只产品。

    奇想出奇迹。年终盘算时，张裕葡萄酒的销售竟然达到了５００万元。

    牛刀小试的成功，激励石梁人又悄悄进行了“中试”，先后谈下了华夏长城酒庄系列葡萄酒、泸州老窖系列龙之源、汇源果汁全系列、三鹿乐时牛奶等系列产品在全省或省内局部地区的代理权。２００３年，这些产品的销售额突破了５０００万元。
    
　　扩大战果进军白酒业
    
　　恰如石梁啤淡然、清爽的酒风，邱建生一贯的低调，外界对石梁人的这套“组合”营销术所知不多。不过，随着企业产品的变化，邱建生一贯的行事风格也随之发生了些许变化。

    试点的成功给了邱建生极大的信心，他又发奇想：何不做自己的白酒品牌？2003年上半年，一个偶然的机会，使邱建生获得了一个宝贵的信息：四川宜宾某白酒企业因为经营不善濒临倒闭，而企业生产的白酒质量却相当不错。经过多方论证、考察，石梁在下半年一举兼并了该企业，重新包装后的这个白酒品牌，本月下旬就将进入我省市场。

    据了解，率先进入市场的两种白酒的定价分60多元与120多元两档，市场定位在中高档白酒。邱建生表示，重新进入市场的这只白酒，不是简单的贴牌，石梁赋予它的商誉与服务，将使它大放光彩。

    邱建生充满信心的这番话，似乎与他以往的风格不太一样。是白酒让他浓烈了吗？盘点了石梁的市场资产后，记者感觉到了这一信心的来源。

    ——石梁拥有全省5000多家大中型酒店的渠道资源，堪称全省第一；

    ——石梁与全省经销商结盟，使他们之间的关系从原来简单的“上下家”变成“盟友”；

    ——石梁的“种子”计划，每年逾百万元的培训投入，使他们拥有一支省内素质最高的导购和销售队伍；

    ——石梁啤酒连续5年站在全省酒店酒销量的前列；

    …….

    “我们已经修好了一条通往市场的‘高速公路’，跑一辆车是跑，跑两辆车也是跑。”邱建生说。
    
　　“卖酒革命”胜算几何
    
　　石梁要卖白酒，在业内无异于丢下了一颗重磅炸弹。

    有业内人士表示，浙江人做白酒，石梁并非第一家，早几年曾有一个“乌牛酒”，打出了“浙江人喝自己的白酒”的口号，但最终还是兵败家乡。不过，这位人士也表示，石梁的组合营销思路，也许会带来不同以往的市场效应。

    我省另一家著名啤酒生产企业的销售中心负责人认为，石梁的销售革命，其实就是把企业销售的渠道资源发挥到了最大化，通过啤酒、白酒的组合销售，使企业的销售在淡、旺季节得到互补。

    曾经成功包装了金六福等品牌白酒的著名营销专家孔繁任认为，一个白酒品牌要想取得好的销售业绩，必须具有下列关键因素：质量、营销手段、市场通道。从这些方面来看，石梁的白酒来自四川，质量过关，且具备目前川酒最热的产地资源；其他品牌的白酒属“远征军”，在每个具体省份的营销手段比较“粗放”和陈旧，使力平均，不及石梁的重点强攻策略；石梁拥有完备的销售渠道，并且成本相对低廉。孔繁任认为，石梁即将推出的这种白酒，具备了上述因素，打响浙江市场不是问题。

    省啤酒工业协会秘书长傅森林表示，浙江是一个啤酒大省，一直没有自己强势的白酒品牌。如果石梁能够凭借自己的市场优势和宜宾优质的酒源，有望打造出浙江的名牌白酒。