[温州]出现神秘卖家 看不到产品见不到门面
2010年02月02日 浙江在线新闻网站
浙江在线02月02日讯“抱歉，我们现在还没有门店，也不方便告知公司地址，不提供自取业务，只有电话或网络订购，免费配送上门。”近日，市民小菁从一个朋友派对上吃到一款香软巧克力蛋糕，也想订购，却被商家这样婉拒。不过，小菁在电话中报了地址，不到1小时，蛋糕就送到了家。
其实，小菁还可以这种方式订购到限量版的艺术桶装红酒或上好的泡茶用水。只是，这些商家目前都很神秘，没有门店，很多人尚不清楚这种消费方式，也不明白如何订购他们的产品。
藏起来的神秘卖家
“我们这种卖东西的方式，叫做宅配，是从台湾引进的。”让小菁买得一头雾水的是甜蜜派对,对于自己的神秘其负责人伍克宇这样解释道。
曾从事金融投资的伍克宇在去年6月13日播出的一期由吴宗宪主持的娱乐节目《我猜我猜我猜猜》中，无意中看到节目介绍了一款叫做“布蕾派”的糕点，现场嘉宾尝试后赞不绝口。“当时，节目上称订购这种布蕾派需要提前好多天预约，我感觉在温州也应该有市场，于是就联系台湾方面的商家”。接连电话联系了半个月，伍克宇才找到海峡对岸做布蕾派的老板。同时，一个不利消息随之而来——布蕾派并未进入大陆，而且台湾商家暂时也没有在大陆发展的计划。这可怎么办？买下配方与生产技术无疑是一个不错的选择。可是需要到台湾至少学习一个月，而大陆居民在台湾的逗留时间一般情况下不能超过一周。这又让伍克宇伤透脑筋。“最终通过朋友找到了一家旅游公司，以台湾公司邀请考察的方式，获得了45天的签证期。”伍克宇说。
去年11月中旬，伍克宇与一朋友共同投资甜蜜派对。据了解，甜蜜派对除了名字不同于台湾的布蕾派外，其他包括公司形象、产品配方、原材料等均拷贝自台湾商家。“我们的原料都采购自台湾商家。”伍克宇透露。甜蜜派对希望自己的纯手式糕点在温州也能像在台湾一样风靡。
记者发现的另外两位神秘的买家则藏身于红酒与水这两个竞争白热化的市场。“仅在温州，独立的红酒进口商就有200多家，不找到有特色的红酒，市场非常难做。”温州万谷酒窖有限公司负责人陈日文强调。万谷酒窖是温州最大的进口红酒分销商之一。一年前，陈日文在国外考察市场时，发现自己的供应商普吉奥酒庄正在发行限量版的艺术桶装红酒，于是当机立断与之签约，获得中国独家代理权。
据了解，限量版的艺术桶装红酒，每种艺术桶均是世界知名艺术家的作品，一种艺术桶全球仅限量发行10000桶，万谷酒窖拿到了2500桶，并在去年上半年进口这种艺术桶装红酒在国内市场销售。对于这种红酒，万谷酒窖没有像其他红酒商一样分销给二级代理商，或在遍及街头巷尾的酒窖或酒庄销售，而由公司直接运作，并且只接受电话订购。
与伍克宇和陈日文不同，永嘉县楠溪江保健品有限公司负责人章先生与朋友投资推出的直饮矿泉水品牌叠峰山水定位中高端，并未像普通纯净水那样设立送水站，而是一开始就从将水推销给茶馆等对水质要求较高的场所入手。
只做小部分人的生意？
“水的好坏，喝茶的人最有判断了，叠峰山水一推向市场，就选择了向茶馆直供，并免费试用。”对自己的成功销售，章先生的兴奋溢于言表。
10升售价29元的叠峰山水很快被许多茶馆采纳。“品质不错，比一般的矿泉水好很多，价格比农夫山泉也高不了多少。”在温州市区开有两间茶馆的林先生评价道，之前人们普遍习惯用农夫山泉泡茶。
章先生透露，通过茶馆认识了叠峰山水的一些市民也开始打电话订购。同时，一些商家也致电，要求免费为他们的活动提供饮用水。“高端的活动，我们当然乐意参加，活动过后，很有可能部分人就会订购我们的水了。”章先生笑着说。据了解，叠峰山水推出一年来，在温州的中高端水市场占有一定的份额，一个小型仓库的每日出水量即使在冬季也可保持两百桶左右，而该品牌目前在温州有10多个小型仓库。
与叠峰山水一样，没有门店的甜蜜派对与艺术桶装红酒，为推广市场最直接的方式就是参与活动，提供免费试吃、试喝。据了解，万谷酒窖就是通过一场活动，获得一拉链企业的老总的肯定，这位老总一个月买走了五六十桶的艺术桶装红酒。
然而，这种没有门店的销售方式，顾客看不到产品，更不清楚像糕点类产品卫生等情况，何以敢电话或网络订购呢？
“从另一个角度想，如果不讲究蛋糕品质，那顾客订购了一次后，肯定不会有第二次了。”伍克宇坦言。在甜蜜派对位于小南路一小区内的配送点里，记者看到其所有产品盒装后均保存在保鲜柜内。“每个派都是当天生产的，过了保质期一律销毁”。据了解，甜蜜派当天售完一款后，就不会再生产，如果有顾客要订购，只能预订第二天的。正因此，甜蜜派对开业两个多月里，在配送范围仅局限于鹿城
区的情况下，每个售价高达38元至48元不等的各色派日销售量已超过50个。
简单背后的不简单
记者了解到，这些只见产品不露面的神秘商家，不开门店卖产品，主要是因为来自于门店运营成本的压力。据称，在市区商业街开一家几十平方米的门店，仅租金一年就需要几十万元，加上产品备货及其他经营费用，一年费用相当可观。
然而，企业如果不开门店，通过电话或网络订购产品的话，那只需配备一支配送队伍即可，同时配送队伍的成本是可控的。 “如果自己开专卖店，要设置繁琐的运营与管理模式，而采用了电话订购，不需各种制度，且只需对营销人员进行管理。”陈日文表示。
据了解，这种电话或网络订购然后配送的销售方式，并不是一种创新的销售模式，在之前早已有商家采用过，但大多并不像上述这些商家那样作为主要的销售方式。“现代人讲究高效，如果认可你了，他们会选择采用打电话这种最简单的方式订购，代替用网络等其他途径。”伍克宇指出。在甜蜜派对的订单中，有7成是电话订购的。据悉，甜蜜派对花了10来万元搭建了电话与网络订购平台，结果电话订购成了重点。
在艺术桶装红酒的销售上，万谷酒窖也摸索出了一种更为简便的电话订购销售模式。万谷酒窖雇用了10多位经验丰富、人脉广泛的销售经理，将市场划分条块，由各个经理分管，并负责开拓。同时，万谷酒窖将艺术桶装红酒按销售经理不同等级，分配予不同的数量，一般情况下数量为20桶左右(一桶5升相当于5.5瓶标准瓶装红酒)。“采取这种方式，公司就可以节约配送环节，也不必设置配送队伍。”陈日文坦言。但是，为确保公司资源的安全，销售艺术桶装红酒的经理在分配到一定数量红酒的同时，也要缴纳一定量的押金，以预防应收酒款迟迟不交等问题。
“这种配送方式虽然简单，但是配送速度比专业的配送队伍还要快。”陈日文自信地说。据称，只要消费者打电话给万谷酒窖的订酒热线或者销售经理，在交通顺畅的情况下，在市区可以30分钟左右送货到点。“我们销售经理的车上都带有酒，一接到订购电话就会开始送货”。也就是说，配送员与销售经理两职兼于一身，节约了协调的时间，简化了繁琐的管理。
陈日文表示，公司采取这种配送方式，主要是根据市场实际情况总结来的，因为喝酒往往比较有随意性，如果配送不及时，很有可能会错过了生意。
正是由于模式的有效，加以艺术桶装红酒品质，万谷酒窖的艺术桶装酒在温州的销售业绩直线上升。据称，目前1个月在温州市的销售量已达到1000多桶，涉及到的艺术桶多达10多种。
难以持久的神秘感？
不管是艺术桶装红酒，还是叠峰山水和甜蜜派对的各色派，这种没有门店的销售方式得到了不少人的认可，但是对他们持怀疑态度的人也不少。“特别是像做糕点类食品，人们总是愿意眼见为实，放心一些。”伍克宇坦言。在伍克宇的计划中，近期将在市中心开一家形象店，但宅配仍是主要方式。
在甜蜜派对的发展计划中，宅配仅局限于温州，而其向外扩张，仍将以门店的形式为主打，而宅配将成为一种辅助的方式。据了解，甜蜜派对将迎来杭州与宁波的两家加盟商，一开始就以门店的形式出现。“相对其他城市，温州人更容易接受新鲜事物。”伍克宇就其他城市一开始不以宅配开路这样解释道。
无独有偶，万谷酒窖也不再将自己局限于一条通路，而将艺术桶装红酒铺到合作的门店及经销商渠道，以进一步扩大市场份额。“只靠电话订购这条渠道，毕竟销售经理的人脉也是有限的，若公司要将一个产品卖出去，就需要融合不同的销售方式。”陈日文说。
有趣的是，叠峰山水也许也要走门店这条路，“我们将以会馆的形式推销楠溪江优质的山水，这在业界也是我们独创的。”章先生称。据了解，叠峰山水的这种会馆形式，实质上就是自营一家茶馆，并借助茶馆这个平台推广品牌。实际上，叠峰山水走会馆这条路，是因为其推出另一系列的水——茶之泉，同时也是其将水产品产业化的开始。据称，近期它将进入上海市场。
可以想象，记者偶然发现的几位神秘卖家也许有一天会以独特的方式告别神秘，但是，他们目前的操作方式也许会给很多在高成本创业压力下徘徊的创业者诸多启迪。温州都市报 记者郑俊杰
来源：温州网 作者： 编辑：孔令舒
