毛小明，男，1964年8月出生，1981年进入江山日报社，先后从事过采编和经营工作，担任过江山日报社新闻部主任，广告部主任。2002年1月调入衢州日报社，任广告中心副主任，2008年至今，任衢州日报社广告中心主任。

　　无论在采编岗任，还是在经营岗位，三十年来，毛小明全身心地扑在新闻事业上。1998年，因报社经营的需要，毛小明从新闻部主任调到广告部任主任，在广告经营中，他千方百计、频频亮招，开辟了一条经济欠发达地区报纸广告的运作模式，用“服务客户，实现双赢”的理念，使江山日报当年广告从70万元增长到220万元。

　　“广告靠的是智慧，不是人情”，这是毛小明常讲的。2002年调到衢州日报社任广告中心副主任，分管衢州晚报广告，面对完全陌生的衢州广告市场，毛小明用他的智慧和理念，实现了一个个广告经营奇迹：2002年衢州晚报广告从200万元增长到450万元，到今年2500万元；使衢州有点名气的各类商店都成了衢州晚报的客户，商业广告也从2002年的300万元上升到2007年的1500万元。

　　2008年担任衢州日报社广告中心主任的毛小明，正逢金融危机和新媒体快速发展阶段，但毛小明和他的团队用一次次变革和一个个的策划化解了危机，使衢州日报社广告仍处在高位发展。2008年2009年连续两年增幅在20%以上。

　　“都说广告是经济的晴雨表，但我们的广告经营能力是否有资格成为晴雨表，真实地反映当地的经济。媒体的品牌，决策者的高度，经营者的理念是关键因素。”

　　这是衢州日报社广告中心主任毛小明在给员工培训时讲的一段话。话不惊人，但耐人寻味。

　　“中国广告三十年，从无到有，从有到强大，其间经历过广告行业的整顿、新媒体的冲击、经济危机的影响等等一系列难关，但无论那次，中国报业广告都挺过来了，而且更健康了，这说明之前我们的广告和市场还没有完全同步，还不能真正成为晴雨表。”

　　1964年出生的毛小明，从事新闻事业已达30个年头，在他身上总是充满着激情和睿智。十多年的报纸广告经历，练就了他敏锐的洞察力，他总能看到报纸广告的不足和解决问题的办法。衢州地处浙江西部，是经济欠发达地区。他提出要做好三线城市的报纸广告，就必须让报纸成为三线市场的领跑者，他的建议得到了报社党委和编委的认可和实施，在报社内部成立了行业新闻部，并归口到广告中心管理，支持广告中心改革，成立14个行业工作室，和市场对接。正因为有了一次次的调整和改革。衢州日报社的广告每年都以百分之二十的速度在增长。尤其是2009年，受金融危机的影响，增幅仍达20.6%，位列全省前矛，今年上半年增幅更达30%以上。

　　一个客户引来了一个市场，一个市场带来了一场版面改革

　　2003年春节刚过，衢州绿太阳婚纱影楼老板孙立新找到毛小明，说能不能让他的影楼成为衢州最有影响力的影楼。

　　通过交谈，得知衢州当时有6家婚纱影楼，竞争十分激烈，竞争手段多采用相互贬低，明优惠暗乱收的局面，常此以往，不但损害衢州婚纱影楼的形象，最终失去消费者的信任，不利于衢州婚纱影楼业的发展。毛小明看到了这个市场，也看到了这个行业的广告，他建议孙立新把婚纱照的背景改一改，走出影楼拍婚纱照、建立千岛湖、九龙湖等室外婚纱拍摄基地，从内容上竞争，并通过《衢州日报》、《衢州晚报》进行推广，好点子带来了好效益，绿太阳婚纱影楼迅速占领了衢州50%的市场。绿太阳的成功，迫使其它影楼改变了竞争手段，从内容和品牌上下功夫，提升了衢州婚纱影楼的品质，减少了婚纱拍摄业务外流的比例，并纷纷和报纸合作。当年光婚纱影楼的广告就达50多万。

　　广告市场的开拓到此原本可以划上一个句号，但毛小明从婚纱影楼行业上看到了更大的广告市场，与结婚相关的行业很广，珠宝、装潢、酒店、旅游、酒水等等，能不能把这些行业也串起来。

　　2004年，一场以婚庆为主题的博览会就这样诞生了，衢城的珠宝店、酒店等行业纷纷加入，500多对新人搅动了衢州婚庆市场。商家高兴，报社也高兴，新人也高兴，如今衢州日报社与婚庆相关的行业广告达300多万。2007年由毛小明牵头组织的以婚庆行业为主的《衢州百家千万让利购物节》被浙江省报协评为好创意一等奖。

　　婚庆博览会的成功举办，让报社看到了本土广告市场的前景，并同意在《衢州晚报》上开设每周两个版面的时尚专版，引领衢州婚庆行业健康发展。在此基础上，《衢州日报》、《衢州晚报》经过几年的调整，形成了集房产、汽车、教育、家具、旅游、时尚、美食、健康、金融等多行业于一体的衢州日报社行业新闻部，用媒体的影响力影响着衢州的市场，又以市场的发展促进媒体的发展。2009年这些行业广告占报社广告总收入的75%以上。

　　一次变革，释放了一个团队的活力

　　三线市场的报纸广告经营面临的问题，不仅仅是宏观经济形势的影响和新媒体的冲击，更重要的是广告经营队伍的超稳定，大客户过于集中在个别人手上，缺乏新鲜血液，行业市场做不精，做不大，做不强。

　　《衢州日报》创刊于1985年，《衢州晚报》创刊于1998年。广告经营一直实行中心代理制，十多年来，培养了一支优秀的经营团队，这是好的一面，而另一方面，这支团队真正起作用的只是少数的骨干，他们掌握着80%的老客户、大客户，他们只片面追求任务，忽略了市场的培育和开拓。衢州日报社广告中心有50多个人，如何释放他们的活力，在考察外地经验的基础上，2009年底毛小明向党委和编委提出了成立工作室的建议，在领导的支持下，2010年对广告中心组织体制、运行模式作了重大调整。撤销原来三个部门，成立14个工作室，每个工作室根据广告情况核定人员，广告中心全员实行年薪制，考核内容也作了重大调整，从单一的指标考核，调整成广告指标、广告市场占有率、广告市场开拓和培育、团队执行率、广告到款率为核心的考核体系。每个工作室主任连续三年达到考核目标，可终身享受报社副科待遇，不是社聘的转为社聘。各工作室主任在全报社公开竞聘上岗。这一改革，激发了广告中心全体人员的激情，使他们看到了在报社做广告的前途，一批有激情、有理想、有经验的年轻业务员纷纷竞聘，14个工作室主任平均年龄不到30岁。

　　改革，激发了热情，一个个有影响的策划活动相继推出，“2010年衢州值得关注的楼盘”、“2010年衢州精品楼盘博览会”、“2010年百姓最喜欢的十大楼盘”、“2010年国产品牌汽车展示”、“衢州汽车纳凉会”、“衢州百姓放心药店”、“衢州首届乒乓球俱乐部联赛”等等活动品味高、影响广、效益好。尤其是房地产，在今年国家新政的影响下，衢州日报社房产广告增幅仍达40%以上。