浙江在线03月14日讯 Tfal，全球最大的厨房用品商，它的产品总是放在超市最显眼的位置。
走近芝加哥国际家庭生活用品展，一进门就能看到它的产品被摆放在最显眼的位置，精心布置过的展位让展示产品披上一层特殊的光彩。
一只发亮的平底锅被挂在Tfal柜台的聚光灯下，这是最新推出的产品，首次在国际展会亮相。
来自世界各地的采购商将在第一时间看到这个产品，接下来，这个平底锅将通过各大采购商进入各种经销渠道，出现在世界各地不同家庭的厨房。
这只万人瞩目的平底锅是永康生产的。这次芝加哥国际家庭生活用品展共有来自34个国家和地区超过2000家公司参展，其中，永康的参展企业将近30家，几乎在中国馆每条通道上都能见到永康企业的身影。
处处都是永康制造
“这个展会上很多产品都是中国制造。”浙江鹰达刀具有限工具的参展代表应卫良生产的刀具也被摆在豪华展位上，但贴的不是他自己的商标，只是在小小的角落里贴有一个“MADE IN CHINA(中国制造)”的字样，这就是平时我们说的“贴牌生产”。
在美国的沃尔玛，IMUSA的厨具总是出现在显眼的位置。IMUSA在美国是一个知名大品牌。永康市某参展企业就给IMUSA代加工，在美国的各大超市都能见到它在永康花川工业区生产的锅。
除了在展位上等待客户，应卫良做得最多的事情，就是前往世界知名品牌的展位，递上公司最新的产品目录以及名片，一再跟对方强调自己能给予优惠的价格，希望能与对方保持联系。
“他家的杯是我做的，他家的锅是我做的……”在芝加哥，总能在展会的角落里听到这样的永康话，基本上每一个永康的参展商都跟应卫良一样，到展馆除了接待外，一有时间就带上产品目录跟名片，前往跟自己生产同样产品的大型展位，递上自己的产品，希望能得到更多客户，争取为更多客户做“贴牌生产”。
“巩固原有客户。”吕建攀代表浙江百润厨房用品有限公司前来参展，昨天上午，他都在拜访美国的老客户，在吕建攀看来，参展的目的不仅仅是结识新客户，更重要的是与原有的老客户互相交流沟通。“竞争如此激烈，需要较频繁地与客户保持互动。”
美国市场相对垄断
“展会摆了两天，只收了20张名片。”永康市kitchen star(厨房明星)的屈腾翔每年都代表公司来芝加哥参加商业用品展，对美国市场很熟悉。在他看来，要在美洲市场打响自己的品牌十分艰难，永康私营企业只能争夺“贴牌加工”的订单来维持自己的市场份额。
“美国市场上采购商的采购能力强大，产品主要流向超市，他们倾向于采购知名品牌的产品。”屈腾翔认为，美国市场与欧洲市场的情况完全不同，欧洲市场的中小型采购商较多，直接向中国企业下订单的机会相对较大。但由于美国境内连锁超市系统成熟完善，产品基本上由同一个采购商采购，所以，美国境内的采购商基本上为大型采购商，他们出于各方面考虑，倾向于采购成熟的知名品牌产品，分给中国企业的蛋糕相对较少。也就是说，美洲市场的主要份额是给大型品牌做代加工。
“采购商向知名品牌采购，知名品牌再向我们下订单。”美洲的大型采购商不会向永康小企业下订单，在这样的情况下，要获取生存机会，只能向拿到订单的知名品牌争取代加工。
争夺“贴牌生产”的二级市场
“早一步与潜在客户建立好沟通。”在武义新阳光工贸有限公司的总经理程晓律看来，参加芝加哥国际家庭用品展能为4月份的广交会打好基础。
这次展会结束以后，世界知名的厨具品牌从大型采购商手里接了一些大订单，这些订单肯定会找中国企业生产。紧接而来的广交会能见到这些二级采购商的身影，他们就是永康企业看重的客户。“我现在跟他们早一点沟通，到时候成功的可能性就大。”
永康生产同一产品的企业竞争激烈，但价格、品质上相差不大，在这种情况下，提前建立良好的关系在很大程度上能促进生意的完成。
跟程晓律有同样想法的永康企业占绝大多数。他们也想在自己生产的产品上贴自己的品牌，放在美国的超市里出售。但对永康中小企业来说，美国市场就像橱窗里昂贵的高跟鞋，可望而不可即，至少，成本是高昂的。对于永康这些从家庭小作坊发展起来的企业，这是一项不可承受之痛。
“没有路子。”某位不愿透露姓名的永康籍参展商对于现实也很无奈，“企业还要继续生存运转，单子还是要接，不能因为不贴我的牌子就不给代加工，我的企业就是靠代加工生存。”
永康绝大部分企业处于制造链的最底层，靠赚取微薄的加工费来生存。对他们来说，想要从展馆的最北边角落到南边最显眼的展位，是一条经营变革的道路，是产品崛起之路。当然，这条路，也是一条艰难的路。
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