都市快报、快房网(kfw001.com)K指数研究室，最近出炉了一份“2012一季度楼市季报”，当中，有一家房企的销售成绩特别引人注目。
据统计，2012年一季度，这家房企凭借7.7万平方米的销售业绩，位居杭州市区(含萧山、余杭)商品房销售榜榜首，大幅领先排名第二和第三的世茂房产和滨江房产；即使以销售金额进行计算，这家房企(8.9亿元)也仅落后于滨江房产，位居第二，高于排名第三的绿城房产。这家房企的名字，就是绿都控股集团。
在市场形势严峻的2012年，绿都这样一家以萧山市场为绝对主力的区域型开发商，为什么能在豪强林立的杭州市场上，取得这么好的成绩？绿都有没有独特的营销之道？今年绿都还能取得这样的销售成绩么？今后绿都的发展战略会不会出现变化？
近日，带着这些问题，我们与绿都控股集团有限公司董事长邵法平进行了面对面交流。对于这些问题，邵法平一一进行了解答。
两个项目撑起了半个萧山市场
“销售面积，全杭州第一；销售金额，全杭州第二。”这样的成绩，放在如今的杭州楼市，已经可以用“惊艳”来形容。
在邵法平看来，绿都之所以能够取得这么好的成绩，源于率先将价格调整到了合理水平。“以前，房地产形势好的时候，开发商对房价的期望值比较高。现在，市场形势比较严峻，开发商应该降低预期。”邵法平表示，绿都在对购房者进行了大量的需求研究之后，才制定出最终价格。
在这种经营理念下，绿都仅仅通过两个项目——绿都·嘉丰公馆和绿都·四季华庭的销售，就取得了上述成绩。
数据显示，今年2月12日，在没有大规模宣传的情况下，位于萧山城南区域的绿都·嘉丰公馆(LOFT产权公馆)率先开盘，平层户型起价5850元/平方米，LOFT户型均价8500元/平方米，一次性推出所有房源(399套)。结果，一天时间之内，所有房源全部售罄，成为龙年首个“日光”楼盘。
另一个同样位于城南区域的项目——绿都·四季华庭的表现也不遑多让。据统计，2011年12月至今，项目前后四次开盘，第一次开盘当日预定8成，第二次预定7成，第三次预定6成，第四次预定8成，几乎每次都获得了热销。
凭借着逆势热销，2012年一季度，四季华庭和嘉丰公馆，分别以468套和399套的成交量，位居杭州市区商品房销售榜的第二和第四位。
如果只在萧山市场内进行计算，绿都的销售业绩更是显得惊人。据快房网K指数研究室统计，一季度绿都共销售867套房子，销售面积7.7万平方米，销售金额8.9亿元，差不多撑起了半个萧山市场(萧山一季度成交数据为：成交套数1576套、面积15.16万平方米、金额20.4亿元)。
除了价格，品牌也是取胜之道
绿都的热销，仅仅是因为价格合理么？邵法平认为，还在于绿都的品牌和品质。
“从1998年绿都控股集团的创建到现在，14年时间里，绿都在萧山开发了数十个项目，在户型研发和工程质量建设方面，已经形成相当高的品牌知名度。”邵法平表示，萧山购房者对绿都产品品质的认可度非常高，两个热销项目当中，90%以上的购房者来自萧山城区和下属乡镇。
为了证明萧山购房者对绿都品牌的青睐，邵法平还特地给我们讲了个有趣的小故事：在四季华庭的销售过程中，有个购房者在签销售合同时，发现合同的甲方是浙江龙马房地产开发有限公司，而非绿都控股集团时就提出了异议：“我买的是绿都的房子，签合同的怎么不是绿都？”(备注：浙江龙马房地产开发有限公司系绿都控股旗下子公司，专门负责开发绿都·四季华庭项目)
对于绿都的品牌，邵法平很自信。“在萧山，同样地段的房子，如果价格差不多，萧山人的首选肯定是绿都。如果绿都的楼盘低开，其他的开发商要降得更低，才有可能卖得比绿都好。”邵法平说。
今年还要卖10亿元房子
除了四季华庭和嘉丰公馆外，目前绿都在售的项目还有两个，分别是绿都·湖滨花园和绿都·金域兰庭。
不过，对于这两个楼盘，邵法平目前并没有打算采取价格调整措施。邵法平分析说，湖滨花园的户型，设计得都比较大，定价在20000-21000元/平方米之间，属中等偏上水平，主要面向改善性需求，针对萧山比较富裕的人群。在当前的调控政策下，刚性需求是市场主流，改善型需求受政策影响较大，降价的效果不一定特别明显。而另一个项目——金域兰庭，虽然是刚需项目，但前期已经卖掉300多套房子，眼前也没有进行价格调整的计划。
绿都之所以可以不对这两个楼盘进行价格调整，很大程度上，还在于绿都有非常充裕的现金流，以及稳健的经营理念，可以安全度过这轮市场调控。
除了今年一季度获得的8.9亿元销售收入，绿都持有的大量商业物业，每年也可以为绿都带来相当可观的租金收益。据了解，绿都目前持有的商业物业，有绿都大厦、绿都·世贸广场、绿都·泰富广场、南江商业中心、绿都·嘉瑞广场等近十个项目。未来，在钱江世纪城，绿都还规划建设有绿都·国金中心、绿都·港汇中心和浙江商会大厦等多个公建项目。
同时，邵法平对下半年四季华庭项目二期的销售，也抱有非常大的信心。据邵法平估计，下半年，四季华庭再度开盘时还可以为绿都带来10亿元左右的销售收入。
楼市会慢慢好起来
绿都选择出售一批房源、“储备”一些房源的另一原因，是绿都对后市持谨慎乐观估计。“楼市会慢慢地好起来。”邵法平说。
“房地产市场和经济发展一样，都有一个周期性。”邵法平认为，对于房地产行业，国家还是比较支持的，国家并不是打压楼市，而是希望房地产市场能够健康稳定地向前发展。“目前的楼市调控政策，会去除房地产市场的泡沫。我相信，到达一定程度后，房地产市场还是会向上发展的。”
在邵法平看来，目前国家对刚需购房者信贷政策方面给予的支持，就是政府促进楼市健康发展的最好表现。“对于刚需购房者，将来国家不会出台更严厉的政策，只会出台更宽松的政策。”邵法平认为，现在是购房者买房抄底的最好时机，也是开发商储备土地的好时机。绿都将在适当的时机，出手购入一些土地。
楼市何时会好转？邵法平给出了自己的期限，明年或者后年，楼市就会一点点地好起来。“以后的路很远很长，房地产行业会度过冬天，相信明天会更好。”邵法平说。
刚需项目的开发比重会越来越大
出于国家对刚需购房者加大扶持的预估，绿都在开发比重上，也越来越倾向于刚需项目。
“从2008年开始，绿都就有意识地开始加大刚需型项目的开发比重。”邵法平表示，今年绿都面市的四个项目中，三个项目(嘉丰公馆、四季华庭和金域兰庭)是刚需型项目。已确定规划的几个项目，也有不少以刚需为主。
“目前，刚需项目大概占了绿都开发比重的50%。”邵法平表示，未来，这个比重将进一步加大，可能会达到70%-80%。
邵法平认为，今后随着地铁1号线和2号线的开通，加上已经通车的庆春路过江隧道，萧山与杭州的同城化效应将越来越明显。“未来的萧山市场，还有很大的增长潜力。”邵法平说。
都市快报 记者 张康康 摄影 徐潇哲
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