这个月初，我们的采访一直是通过电话。那阵子，在开(秋季)广交会，是外贸企业一年到头最重要的国内展。
浙江土畜共集结了80多人的团队，由年富力强的董事长带队，订了70多个展位。广交会三期包括床上用品、纺织、服装、箱包、食品等商品门类，这些，土畜旗下的部门都有所涉及，但算不上是主项目。
从开展的第一天起，高秉学就没闲着。他在观察。“在客户结构分布上，很直观，高鼻子、蓝眼睛的欧美客户少了，黄皮肤的东南亚客户多了。同时，讲中文的老外多了。我听了听，他们许多是外国企业派驻中国办事处的人员，而非直接从国外飞来参会。”
当其他参展商都在叹气今年广交会这么萧条，高秉学教他的员工找亮点——“我们观察下来，款式新颖、体现差异性的商品还是能吸引客户的；专业化程度较高的展位，客户人数相对较多；化工、医保类和体现‘刚性需求’的商品展位，客户流量要明显偏多。”
对于展会的萧条，高秉学是有心理准备的。世界经济还在缓慢复苏的过程中，美国飓风造成了许多航班取消，不少客商无法成行。另一个重要因素是中国制造的价格优势正在逐步被东南亚发展中国家取代。
面对丢失的订单和渐渐远去的外商背影，如何寻找适合自己的道路？性格深沉的高秉学指了指桌上一份厚厚的战略发展规划，“我们有一体两翼。”
在这份浙江土畜产进出口集团有限公司委托同济大学专业团队一起制定的战略规划中，非常清晰地明确了，从2012年到2016年浙江土畜集团的战略思维是“内外并举，工贸一体”，以“平台+机制”为运营模式整合拓展国内外客户资源，开拓内外贸销售渠道。
2011年，浙江土畜实现进出口额53650万美元，其中出口比重占90%。这样的格局必须改变，要做大进口。高管层有清晰成熟的考量，有一支精干善战的队伍，破局并不是件难事。于是在海关前10个月的数据报表中，浙江土畜的进口冲到了省国贸集团成员公司的第九位。
高秉学沉吟了一下，告诉记者，“今年前10个月，自营进口同比增长1.3倍。如果乐观点预计，今年的进口额可以冲击2亿元(人民币)大关。我们的目标是希望5年能做到10个亿，未来可以通过进口这个业务新造一个土畜！”
为什么考虑发展进口内贸？“既是把握整个国家宏观走势和产业发展趋势，也是发挥公司自身优势。我们(浙江土畜)有30多年的历史，积累了大量优质的国外采购销售渠道，掌握了丰富的市场信息，并能准确把握客户需求，利用这一优势，维持出口业务为支撑业务，国外的采购渠道和国内销售网络的建立可以形成良好的供应链。”
“中国的市场太大了。国外客商都看得很清楚。而现在老百姓确实手上有钱，消费在升级。原来我们都觉得外国人有钱，希望他们来中国消费。现在反过来了。全世界的奢侈品商家都欢迎中国人去消费。我们有优势，可以把国外优秀的商品引进来，让杭州乃至浙江的消费者不出国门就吃到优质的食品，用上精良的物品，何乐而不为呢？”
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