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杭州楼盘试水“以旧换新” 成效几何有待观察
2012年11月29日 05:16:17

   浙江在线11月29日讯 车市流行的二手车置换业务,终于跨界走向了楼市。近日,杭州一楼盘打出置换旗号,称如果打算购买他们的新房,他们就会帮客户卖掉手头上的二手房。开发商希望通过这种“一卖一买”的方式,将限购客户变成自己的有效客户。

  联手四大中介卖二手房

  打出置换旗号的楼盘叫金地天逸,虽然地域上属于萧山,但是与滨江仅一路之隔,且毗邻地铁1号线滨康路站,因此客户群既有萧山人,也有滨江以及杭州老城区的市民。

  本月中旬,金地天逸推出了一项换购计划:凡是金地天逸意向客户,如果有二手房置换需求,都可与开发商签订协议,由开发商无偿帮助客户卖掉手中的二手房。二手房卖掉之后,根据双方的协议,客户必须履行承诺购买金地天逸的房子。

  根据活动规则,客户可以事先选择3套意向房源,然后把自己的二手房交给开发商去卖。协议承诺的卖房周期是两个月,如果两个月之内二手房还没卖掉,那么客户就有权选择退出。如果两个月之内二手房成功交易了,客户就要从之前选择的3套意向房源中任选一套,除非这3套房子全卖完了。

  那么,开发商打算怎么卖二手房呢?原来,金地天逸联合了华邦、我爱我家、财富、新概念4家二手房中介公司,通过他们之手把客户手上的二手房卖出去。“这4家中介原本就代理我们公司的新房销售。他们在杭州市区以及萧山共有200家左右门店,我们客户的二手房源就可以在这些门店同时开卖。为了鼓励二手房中介,如果最终成交了,我们将会给他们新房和二手房双佣金。”金地天逸策划经理朱建菡告诉记者。

  近半个月来,金地天逸已经帮客户成功卖出一套二手房,11月11日挂出,11月20日成交。在当前成交并不活跃的二手房市场中,这样的成交速度算是相当给力了。

  瞅准客户需求尝试置换

  “金地天逸总价从200万元到1000万元不等,买我们房子的客户大多数都拥有多套房产。和不少客户聊天的时候,总听他们抱怨,要么名下已经有两套房产被限购了,要么打算置换一套新房,可是手上的二手房一时卖不掉资金缺口大。由于以上这些原因,不少客户的购房计划只得搁浅。所以我就一直在琢磨,何不推出一项针对这些客户需求的置换计划?”金地天逸营销总监汪渊是这一项计划的始作俑者。他告诉记者,由于这在房地产业内还是首次尝试,没有任何经验可循,光前期市场调研就花了1个多月时间,此外还得研究相关的法律问题,因此直到这个月中旬才正式推向市场。

  汪渊认为,参与这一活动的客户,不但可以尽快卖出二手房,而且还能得到切实的利益:二手房中介佣金由开发商全额承担(一套总价100万元的二手房,中介佣金可达两三万元)。虽说现实交易中二手房中介佣金由买家支付,但是开发商承担这笔费用之后,理论上说就能卖出更高的房价。而客户购买的新房,完全遵循市场价,不会出现“羊毛出在羊身上”的现象。

  当然,开发商的当务之急是为自己卖房,帮客户卖二手房并非是其初衷,对此汪渊并不否认。“我们做过一项统计,20%的意向客户有置换需求。这些人中如果有一半成功参与我们的置换计划,那就是10%。我们现在一年成交300套房子,如果能够成功撬动这10%客户的购房需求,相当于新增30套销量,这是一个非常可观的数字。”汪渊告诉记者说。

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来源: 浙江在线-今日早报 作者: 蒋敏华 编辑: 王艺
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