“卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。”白居易笔下的“卖炭翁”形象，让我们感知，炭的主要功能就是取暖驱寒。而如今，“卖炭翁”却以独特的产品形象亮相街头，带给我们的是一种健康环保的全新概念。
　　
    日前，记者慕名来到了位于杭州河坊街上“卖炭翁”竹炭产品专卖店。在二楼，记者见到了一位灵秀的江南女子，而她正是给“卖炭翁”带来如此改变的“现代卖炭翁”，遂昌卖炭翁生态开发有限公司经理许爱东。
　　
    在过去短短的一年时间内，像这样的“卖炭翁”代理商已经遍布了除西藏以外的全国所有省市，达到了近700家，而专卖店更是已经发展到了上千家。
    
　　从都市白领到“卖炭翁”

   记者（以下简称记）：据说你在“卖炭”之前一直在杭州的银行工作，这可是一个人人都羡慕的工作，为什么想到要下海？
　　
    许爱东（以下简称许）：原来那份工作我做了8年，感觉也还不错。不过我觉得自己骨子里特不安分，总想按照自己的思维去做一件事情，而在银行是不可能有这样的机会的。所以，没事的时候我就琢磨着下海，来找一项适合自己的，能够按照自己的意志，按照自己的思想来做某一件事情。
　　
    记：在当时，国内还没有竹炭产品，你怎么会首先发现这种产品？
　　
    许：这完全是缘于一件偶然的事情。几年前，我得了风湿病，2001年冬天的时候我的病情严重到胳膊都抬不起来。这时，一个遂昌的朋友给我送来了一床竹炭床垫和几个炭包，还说，那些东西对我的风湿病会有帮助。我半信半疑用了之后，没想到渐渐地自己的关节不痛了。知道竹炭的奥妙之后，我马上打电话给遂昌的朋友，问他这个东西在哪里有卖的，我是想再买一床。但是他告诉我，这个东西国内是没有销售的，都是出口日本、韩国的。一放下电话，我就琢磨这么好的东西，国内市场怎么会没有销售呢。就这样，我从朋友的话中发现了一个巨大的商机。
　　
    记：那当时你家人同意你辞掉工作去卖炭吗？
　　
    许：家里人一直都不同意。他们还跟我说，遂昌那么多人知道竹炭产品，难道他们中就没有一个人想到在国内开店的吗，这说明竹炭在国内肯定没有市场。不过我认定一片空白的国内市场充满了商机。因此，没有经过丈夫同意，在一番市场调查后，2002年3月,我用自己所有的积蓄和买断工龄的5万多块钱，在杭州市的曙光路上，开起了国内第一家竹炭制品专卖店，取名“卖炭翁”。

　　为推销一天喝一桶水

　　记：曙光路上的店开起来后，老百姓反应怎么样？生意好吗？
　　
   许：刚开张的几天，店里的人流量不少。但对竹炭制品这一新鲜玩意儿，谁也没有见过，大家都是只看不买。因此，为了让顾客了解我们的产品，我常常得花上一两个小时向顾客介绍。每次都要讲解得口干舌燥，感觉一生中的话都被提前说完了。等顾客走了之后，我就开始猛喝水，一个人一天就要喝掉一桶水。可不管我费多大的劲，买的人还是很少。我们第一个月的销售额只有1000多块钱。当时我就想，可能是因为大家都不知道，对这个产品都不了解，以后肯定会好起来的，结果这样的情况连续了几个月都不是很好。
　　
    记：这样的销售情况对你应该是个打击，想过放弃吗？
　　
    许：没有，我当时还认定竹炭产品肯定是有市场的，只是自己在经营过程中出现了问题。消费者那时候对竹炭产品还不了解，他们为什么要花几百块钱来买你的产品呢。于是我就把十斤重的炭包统统拆开，做成了便宜的小炭包。把大件产品小件化，让大家花几块钱，十几块钱，买一点试试。
　　
   小炭包上柜的第一天就卖得特别好，当天我们卖了200块钱的产品。那时候200块钱对我们来说已经算很多了，因为之前总是连续好几天吃“鸭蛋”。可即使这样，每个月算下来，还是亏损，我就觉得一定还有哪里出了问题。
　　
    记：这次又想出了什么问题？
　　
   许：曙光路那个店铺，你别看是车水马龙的，但是步行的人流非常少。因此我觉得，应该把店址重新选择在一个人流量比较密集的商业区。起先我想到了在人流密集的西湖边上找一个店面，可接连3天问下来，高昂的租金让我望而却步。后来我在杭州河坊街找到了这家店铺，并决定在这里做最后一次努力。在向我姐以及其他朋友借了几万块钱租下店铺后，去年4月，新的“卖炭翁”在河坊街开张了。

　　为卖炭而放弃一切

　　记：换了个环境，“卖炭翁”总能扭亏为盈了吧？
　　
    许：也许我这个人就是没有做生意的命。河坊街的新店一开张就迎来了非典。那时店里的情况比在曙光路的时候还要糟。因为没有人嘛，一条街上空荡荡的，从我们店门口都能看到西湖。结果一个月下来，销售额只有600元。
　　
    记：那时候你是怎么打算的？是不是已经绝望了？
　　
   许：那时候我是什么都没有了。没有了家庭、也没有了工作，手头剩的钱还不到3000块，而且还背着一屁股外债。因此，当时想得最多的是怎样才能把借来的钱尽快还掉，而根本没有怎么考虑如何把店经营好。
　　
    记：没有了家庭？
　　
    许：是的。我刚刚开店的时候丈夫就不同意，而且店开起来后一直亏损，所以那时候两个人总是吵架。后来一气之下我就带着孩子在外面租了一间房子，跟丈夫分居了。
　　
    记：现在你丈夫开始理解你了吧？
　　
    许：现在还好了，我在杭州负责销售，而遂昌那边的工厂主要由我丈夫负责。
　　
    记：那你这个店是从什么时候开始扭亏为盈的？扭亏后是一种怎样的心情？
　　
    许：去年7月份的时候非典就基本过去了，沉寂了许久的河坊街也终于热闹起来。我们店的销售额也逐渐上升。那天我们一天的销售额第一次突破1000元的时候，我都觉得心都快跳出来了，特激动。因为在曙光路上的店，一个月都没有这么多。当时我就拿出100块钱，跟店里的小孙说，快去叫两个菜，再买几瓶饮料，我们庆祝一下，这是大家的功劳。

　　连锁开店求规模发展

　　记：现在你的生意是越做越大了，而且还在全国开了上千家的“卖炭翁”连锁店。这是你一开始就谋划好的战略吗？
　　
    许：这同样是出于偶然的一件事。去年非典过后，一天有一个从长沙来的大学生无意中走进了我们店，并买了两双炭的鞋垫。想不到带回长沙后，那边人对这黑黑的竹炭很感兴趣。那个女孩子就打电话给我，提出了在长沙开一家“卖炭翁”专卖店的想法。她这么一做了以后，我茅塞顿开。就是啊，好东西为什么不让大家一起来分享呢，既然湖南能做，国内别的市场也可以做啊。随后，我就开始动了开连锁店的脑子。
　　
    记：墙上的地图上贴了这么多五角星，是不是每个五角星代表你们的一个专卖店？现在上面有多少五角星了？
　　
    许：五角星代表的不是专卖店，而是代理商。以前，每增加一家代理商，我就在相应的地方贴上五角星。可是近段时间来，代理商增加得太快了，有时候一天我要签12份代理协议，因此根本没有时间贴。粗略算一下，从2003年8月湖南卖炭翁开业，到今年8月，我们在全国已经有了近700家代理商。而每个代理商至少有一个专卖店，多的有七八个门店。目前公司在杭州有生产加工场地1.5万平方米，总资产948万元，
　　
    记：我们发现，在你之后国内出现了很多类似“卖炭翁”的专卖店，光杭州好像就有六七家。这对你来说意味着什么？压力大吗？
　　
    许：现在我感觉真得是狼来了，而且追赶的脚步很快。对我们来说，当然不能停滞不前。为了保证供货，今年3月，我在遂昌开办了一家专门的竹炭加工厂。此外，我们还引入了高科技，力求不断创新。现在我们已经开发出了包括竹炭棉被在内的140多种新产品，这些产品几乎涉及了家庭生活的方方面面。
    
    记：最后我还想问一下，竹炭制品会不会是一种概念？它真的有这么神奇的效果？
    
    许：绝对不是一种概念。由于竹炭含有无数个微细小孔，所以它能吸附水中的化学物质以及一些残留农药。同时，它特有的有益微生物，可以把有害物质分解成无害物质，从而达到抗菌的功能。所以，它在人们的日常生活中应用相当广泛，主要用于食品烹调、去除臭味、吸附异味、美容美肤等。因此，我们现在为每一家店铺提供产品的同时，还把竹炭健康环保的理念推广开来。