透过温州眼镜，看见更大的市场

　　出国“抢订单”怎么抢？除了订单外，还有哪些新收获？10日，记者采访了参展眼镜企业、会展服务企业相关负责人，听他们讲述疫情3年来，首次“组团”踏出国门参展的所见所闻、所思所想。

　　千封邮件不如一次见面

　　外贸行业内，流行这样一句话：一千封邮件，不如一次见面。这次米兰之行，让温州厚德眼镜有限公司董事长刘兴东有了更深的体会。

　　“3年没见，老朋友们话题很多。聊家常、分享抗疫经验、介绍企业新产品……关系就这样慢慢拉近了。”刘兴东说，展会现场，一位此前通过邮件反复沟通却迟迟不肯下单的美国客户，与他相谈甚欢，当场追加了一倍订单。

　　刘兴东介绍，公司专注眼镜贸易，疫情期间与海外客户只能靠线上联系，出现一些老客户流失的迹象。重新亮相国际舞台，向新老客户释放了企业活跃信号，抢回了订单话语权。

　　“出国参展，是外贸企业获取海外订单最直接、最有效的途径。”瓯海眼镜行业协会会长周爱松介绍，温州是世界十大眼镜品牌的主要供货地区，约90%的产品销往欧美等地100多个国家和地区。创办于1970年的米兰MIDO国际光学眼镜展，是世界上规模最大的专业眼镜展之一。暌违3年，对于出国参展，大家早已迫不及待。

　　“第一天我们就忙‘疯了’，一刻不停见了16位客户。”温州朗盛国际贸易有限公司销售总监张健告诉记者，这次他们精心准备了光学眼镜、太阳镜、老花镜等200多款新品镜架参展，得到不少新老客户认可，3天共斩获超100万美元的意向订单。

　　不少参展企业反映，出国前也曾担忧疫情会影响展会，没想到，现场比3年前还热闹。服务企业参展的博观国际展览有限公司负责人徐成松介绍，此次展会共有来自全球50多个国家的1500余家企业参展。其中，亚洲区共有300多家企业，温州企业参展面积占亚洲馆的一半以上。

　　“政府组团‘出海’，让我们的信心更足了。”不少企业在采访时表示，这次参展企业数量暴增，离不开政府部门大力引导。早在去年12月，温州就已筹划、组织企业“出海”抢订单。前不久，温州还公布了《2023年度市级境内外重点国际性展会目录》，对参加重点展会的外贸企业展位费给予高比例补助，对企业自行参加一般性国际性展会的展位费加大补助力度，大力支持外贸企业赴境外参展。

　　订单火热背后有冷思考

　　满载着大笔订单，一些参展企业回国后马不停蹄地投入生产。

　　这次前往米兰的170家温州眼镜企业中，瓯海有68家，其中不少是工贸一体化企业。在企业集聚的中国（瓯海）眼镜小镇，工人们已陆续返岗，车间内一片热闹景象。

　　“有了这次‘抢回’的订单，工厂生产任务已经排到了5月份，预计后续还会有一拨新增订单。”9日凌晨回到瓯海，顾不上倒时差，张健当天就回公司上班了，日程表排得满满当当。

　　收获订单只是第一步，更多的挑战还在抢单之后。张健注意到，眼下欧洲消费更趋向理性，更注重产品质量和性价比，客商下单时倾向于小批量、多批次。张健表示，为了适应新需求，目前公司内部组织架构正在调整，产品结构也将进一步优化。

　　对此，温州唐风宋雨实业有限公司董事长戚永钤深表认同：“这次和客商们面对面交谈，发现市场对眼镜制造的要求越来越高了。”从米兰撤展后，戚永钤选择留在意大利，带着业务员继续走访老客户，对照最新市场需求变化做进一步谋划。

　　与疫情前企业分散参展不同，这次组团参加展会让温州眼镜企业走得更近了，也有了更深入的交流机会。展会上琳琅满目的海外知名眼镜品牌，让大家深感压力不小：“我们的眼镜有着世界一流品牌的品质，但定价却只有他们的十分之一。”

　　只有掌握品牌，才能掌握产品的定价权。但目前，多数企业订单是在为国外眼镜品牌做贴牌加工，“走出去”的自主品牌仍然较少。

　　走品牌化之路，瓯海早有尝试。近年来，当地通过打造眼镜小镇将眼镜产业从生产、分销到终端零售的资源进行了全面整合，还开出了眼镜品牌街区，吸引不少本地知名眼镜企业入驻，开设品牌店。此外，瓯海还申请了集体商标“瓯海眼镜”，提高区域品牌影响力和产业综合竞争力。

　　这次“出海”，也让越来越多的企业有了紧迫感——必须多出去参加大型展会，加大自主品牌推介。

　　3月的纽约展、4月的新加坡展……这几天，温州冠豪眼镜有限公司董事长郑志远正忙着准备参展的一批新产品——企业自主设计并申请了国际专利的儿童太阳眼镜。

　　十几年来深耕打造自主品牌，目前，冠豪旗下“SECG”儿童眼镜品牌已成为国内销售量最大的儿童眼镜品牌之一。“做自主品牌就像养自己的孩子，过程虽慢，但是养好了始终是自家的。”郑志远对中国品牌进军国际市场信心满满。