潮声丨飞25小时去巴拿马参展 浙企在拼什么？

　　3月底，第一次跨越大半个地球飞往中美洲最南部的国家巴拿马，“外贸人”夏小凤的心情是忐忑的。不过，3天内近60万美金的意向订单，让她看到这片土地的市场活力，正如当地30℃的气温一样，让人心情明媚。

　　夏小凤是浙江铭宝智能科技有限公司的市场总监，3月28日，第三十九届巴拿马国际贸易博览会在巴拿马会展中心举行，她来参加的正是这次展会。

　　异域他乡，让她没想到的是，参展的中国展团规模竟然是最大的，其中又以广东和浙江的企业居多。

　　对夏小凤来说，巴拿马之行是公司的一次“开荒记”，但就浙江来说，这是“地瓜经济”藤蔓伸向全球各地的又一次机遇。不远万里到太平洋彼岸的巴拿马参展，浙企在拼什么？我们听听这群人的声音。

　　大老远跑中美洲参展，浙企是为了啥

　　到巴拿马的行程有点波折——先从浙江杭州到北京，再经由荷兰的阿姆斯特丹转机到巴拿马，光是飞行时间就长达25个小时。

　　再远的路也挡不住浙企的脚步。在全球市场这片大海里，浙企总是最先试得水温、嗅到商机，并作出最快反应的。

　　作为中美洲乃至整个拉美地区最重要的贸易展览会之一，又是今年开年重要的线下展，浙企自然不能放过“下水”机会。据浙江省商务厅消息，浙江共39家浙企参展，覆盖了纺织、电子电器、五金建材、汽车配件等国内优秀产品。

　　“走出去，才能知道客户在想什么、要什么。”浙江朗莎尔实业股份有限公司顾经理告诉记者，除了参展，他们还要去美国拜访公司最主要的客户。出于关税考虑，美国的一些客户曾建议他们到东南亚国家设厂，让双方合作更稳固。得益于客户的需求和建议，公司在谋划时才有了更长远的打算，因此这次出远门，他们也把拜访老客户放进行程里。

　　浙江朗莎尔实业股份有限公司的展位。受访者供图

　　来自温州的一家企业，更是3月8号就率先启程，一路拜访了墨西哥、委内瑞拉等多个国家的客户。在此过程中了解到，南美国家电网仍存在电压不稳的情况，百姓生活普遍要用稳压器。展会期间，这家企业就把稳压器作为主打放在“C位”，一跃成为展会爆品。

　　浙企得到的这些“信息”，在市场竞争中或许能成为最有力武器。但成功不会垂青懒惰者，浙企的先人一步，来自他们强烈的创业精神——走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦的“四千精神”。

　　从去年疫情防控措施调整后，浙企率先组团出海抢订单，再到太平洋彼岸的展会上找市场，可以看出浙企从未忘记，要亲身去汪洋大海里感受“水温”。

　　不光是浙企，在经历了全球疫情冲击，面对更多充满不确定性的世界的今天，广大民营企业更需要“四千精神”，大胆地走出去，在新一轮挑战中，抓住每一次可能的机会。

　　第一次去就有几十万美金订单，事情有那么简单吗

　　很多人羡慕浙企的经商能力，殊不知风光背后，是无数次的绝地反击。

　　夏小凤所在公司收获了近60万美金的意向订单，但故事的开始是无人问津。夏小凤告诉记者，到了展馆后他们才发现，企业的展台位置在最边上，展位就是广告，这让她担忧起客流量和成交量。

　　好在，浙企的藤蔓在向外生长延伸时，从不缺毅力和智慧。看到现场有人骑滑板车时，夏小凤想到一个办法：带着企业的“主力产品”锂电池小摩托来到展馆中心，邀请国外采购商与自己比赛。两圈下来，外型亮眼时髦的小摩托，便在展馆“圈粉”，立马吸引五六位采购商前来咨询。

　　还有来自浙江台州做速食意大利面的企业，面对西班牙语障碍时，没有被动等待，而是果断去附近买了电煮锅，用香味推介自家产品。

　　“企业拓展市场不光要跨越千山万水、说尽千言万语、吃尽千辛万苦，更重要的是想尽‘千方百计’，给自己创造机会。”这趟行程，让夏小凤对“四千精神”感触颇深。

　　不光要找到市场，还要知道市场背后的逻辑，这是浙企藤蔓向远伸展的能力。

　　德清火狐护具有限公司总经理范景春，正冷静地剖析这次旅程。第一次到巴拿马，收获不小：接洽了200多拨客户，收到了300余张名片，现场成交2万多美金、意向订单13万美金……

　　德清火狐护具有限公司的展位。受访者提供。

　　来了就躺赢？范景春没有被热闹的景象冲昏头脑，而是注意和客户沟通，他们被选择的原因。原来，在战术护具市场，当地客户主要通过中间商采购，价格高昂，而他们的产品价格具有很大优势。

　　捕捉到这一信息，公司决定在巴拿马的科隆自由贸易区设立海外仓，布局当地及周边国家市场。“相比一次性买卖，拓展新市场、提高抵御风险能力才是永恒的主题。”范景春说。

　　今年来，外贸似乎有点难，尤其是浙江，前两个月出口同比下降6.4%。但展会上浙企的故事也说明，外需走弱情况下，市场在哪？就在企业的一次次无中生有中，在透过表象的深耕挖掘中。

　　还没浙江大的巴拿马，这个细分市场有那么重要吗

　　巴拿马国土面积7.55万平方公里，还没浙江面积（10.55万平方公里）大。有人会问，这个市场有那么重要吗？答案不言而喻。

　　世界地图上，巴拿马位于大西洋与太平洋、北美洲与南美洲之间，地理位置优越，又有科隆自由贸易区，可以辐射中美和南美洲地区，经济腹地广阔。

　　就巴拿马自身经济来说，2022年GDP增长了10.8%。再看周边哥伦比亚、委内瑞拉等国家，去年的经济也都是5%以上增长。

　　相比发达国家经济规模趋于饱和、难以找到新的突破口，这些国家经济的快速增长，正蕴藏着巨大的市场空间。

　　“企业竞争不光要聚焦大国市场，还要关注‘小国’细分领域。”尽管才在浙江大华技术股份有限公司巴拿马子公司工作一年多，公司总经理陈乐敏锐地意识到这一趋势。在他看来，以前中国企业多在欧美等大国市场寻找商机，但随着市场逐渐饱和及竞争加剧，一些经济体量小的国家的市场逐渐被看到，尤其是在细分领域，头部企业能迅速脱颖而出。

　　中美洲制造业不发达，没有完整的产业链，这对中国以及浙江来说，正是商机。2022年，浙江与巴拿马双方贸易额实现255亿元，同比增长42%，尤其在成品油、通用机械设备、皮革制品等方面，双方经贸合作潜力巨大。

　　这次展会上，来自浙江的摩托车、电饭煲、衣服等产品，就备受当地人欢迎。

　　来自绍兴柯桥的浙江朗莎尔实业股份有限公司，这次一改以往男装示人的形象，特意根据当地穿衣风格设计了女装，2000多件样品女装被一扫而光。这让他们感慨，尽管来自欧美国家的订单少了，但是通过拓展巴拿马女装市场，前景同样不可小觑。

　　不光是制造业，随着中国综合国力的提升，一些科技含量高的产品也越发为国外接受。以浙江大华技术股份有限公司为例，2022年半年报显示，公司海外销售收入占比48.21%。为了布局海外市场，公司还在2016年成立巴拿马子公司，业务覆盖中美洲及加勒比海20多个国家和地区。

　　“像巴拿马及周边国家，随着基础设施和信息化建设，我们在智慧物联、数字安防等领域的空间会更大。”陈乐表示，接下来他们还会在周边经济体量较大的国家，持续加强本地团队建设，增设售后服务中心，进一步提高企业的本地化销售和服务能力。  

　　到未饱和的市场寻找更细分的赛道，对浙企来说，这样的故事，还在继续。