抓住新客户 拿下新市场 看甬企上演攻“新”计

　　“好多年没有遇到现场下单了。两个新客户，下了4个柜！”广交会开展第一天，宁波交易团的微信群里，突然跳出一条喜讯。乐美佳电器销售经理陈健现场播报，两个摩洛哥客户当场签约，货值100多万元，给宁波团带来了“开门红”！

　　目前，史上规模最大的第133届广交会仍在继续，人气爆棚。“外贸万亿之城”宁波也派出了史上最大规模交易团：参展企业逾1300家，参展人数超1.2万人。

　　稳住老客户、拿下新市场，且看宁波企业如何攻“新”？

　　让利赢客户

　　陈健告诉记者，之前公司一直主攻欧美市场，目前这部分订单稳定，利润也有保障。所以企业希望在此基础上，利用广交会开拓更多新市场。“出发前，公司特地开了个动员会，给业务员‘放价’：只要是没做过的市场，价格可以下浮15%至20%。”

　　乐美佳负责人罗其峰告诉记者，去年，企业内外贸总共做了3亿多元，光一个美国大客户的单子就有1亿多元。

　　今年，对方年度订单已经下达，价格和单量都很稳定。所以企业计划向新市场要增量，目标是增长30%，力争做到4亿元。“价格下浮15%至20%，就当是开辟新市场的广告费。”罗其峰笑道，反正本身“打新”就需要广告费，这部分支出与其给平台，不如直接让利给客户。

　　短短三天，广交会参展效果已远超预期。接下来，企业还将乘胜追击。“巴西、俄罗斯、印度、德国的几个展会我们都报了名，把业务员都派出去。另外，我回去以后，也要进一步整合产品线，做好新品开发、品质提升，逐步往高端走，争取下届广交会再多申请几个摊位。”罗其峰信心满满。

　　开展3天攻下新市场，这对团队带来的振奋不言而喻。

　　新品稳老客

　　“热闹的广交会回来了！”开展第三天，坐镇现场的欧琳集团常务副总裁谢忠定忍不住感慨。

　　连日来，展馆门口排起长队，万商云集、盛况重现。欧琳特装摊位内，全球客商络绎不绝，展位内的业务员忙得脚不沾地。

　　作为宁波老牌外贸企业，欧琳从2001年第90届广交会开始，除去疫情3年，今年是第38次参加广交会。

　　“每年参展前，我们都会对产品进行功能和设计上的迭代升级，今年我们把厨房垃圾处理器作为一个重要的战略品类，主打极简、现代和环保，希望在‘中国第一展’里，继续凭新品稳老客、‘抓’新客。”谢忠定说。

　　面对疫情平稳转段后的首场线下广交会，企业早在3个多月前就开始筹备。“从春节前后就开始邀请我们的老用户，这次有20多个老客户确定到会。另外，我们也期待能接触到更多新客户、新订单。”谢忠定说，昨天，两个来自危地马拉的新客户被展位吸引，和业务员相谈甚欢，接下来双方将洽谈下一步合作。另外，有个迪拜的老客户，之前双方合作过项目，他在展位上看到产品“上新”，也非常兴奋，说国外的房产市场正在快速复苏，可以提前介入，争取进一步开展合作。

　　新消息不断传来，新动向频频涌现，对企业而言，一场展会带来的正是开拓新市场的巨大可能性。

　　“三好”拓市场

　　在本届广交会室外展位区域，宁波外贸“老前辈”、今年已82岁的宁波如意股份有限公司创始人储吉旺再赴“广交会之约”，于开放一线观澜。人来人往中，他热情讲述起自己的外贸心得。

　　“好质量、好价格、好服务，攻下新市场阿拉靠的是‘三好’。”储吉旺说，从1987年第一次参加广交会开始，他情系广交会三十余年，广交会就像一本读不完的书，在这里看到创新，看到需求，也看到了更多的人流、物流、技术流、资金流、信息流在这里集聚，更看到了共赢。共赢的根本，在于供需“同心”，互惠互利。

　　这是拿下新市场的底层逻辑，也是宁波外贸数十年不断壮大的内在动力。

　　在甬派此前报道的广交会上与储吉旺偶遇的vlog中，有网友在评论区留言：“82岁的储吉旺还在跑广交会，那是他的草原与海洋。”

　　时至今日，这位“老外贸”依然在广阔的舞台上以奔跑者的姿态出现。

　　前往广州前，储吉旺作诗一首《赶商去》，记录自己与广交会阔别三年再会的感受和期待：“亿万企业掘地智，无穷商品冲天盈。我弹一曲西林品，且让商贾牵手成。”

　　追赶市场，拥抱世界，宁波外贸的攻“新”之路与希望同在。