“公司年进出口额近18亿美元，贸易网遍布100多个国家和地区，偏偏没能与联合国做成大生意。”宁波海田控股集团有限公司海外事业部总经理卓立荣一直在寻找破局之道。
10月下旬，在宁波市贸促会组织下，他与8家宁波企业一同赴瑞士，参加2025日内瓦国际人道主义应急与救援展，辗转对接20多家联合国机构与国际组织，调研采购需求。
与海田控股一样，面对复杂多变的国际贸易环境，越来越多企业将目光投向联合国采购的“大蛋糕”。据《2024年联合国采购中国供应商分析报告》显示，截至2024年底，在联合国全球市场（UNGM）注册的中国企业已达12089家。
宁波企业赴瑞士日内瓦参展，对接联合国采购需求。宁波市贸促会供图
令人费解的是，“中国制造”凭借良好的品质与性价比，早已是联合国采购的“明星产品”，占比超过30%，可中国企业直接中标比例却很低。数据显示，2024年，联合国采购总额达到257亿美元，可在中国的采购额仅为4.35亿美元。其中，浙江企业中标联合国采购金额仅有1150.82万美元。
与联合国做生意，到底有着哪些门道？企业如何调准航向，在千亿级“蓝海”驶出精彩？
并非遥不可及——
联合国供应商超过七成来自发展中国家，约八成是中小微企业
联合国采购，是联合国机构为了完成维和、人道主义救援及发展援助项目等进行的采购活动，涉及上万种商品和服务。
听起来很“高大上”，却非遥不可及。事实上，联合国的供应商中，有超过七成来自发展中国家，约80%是中小微企业。
“企业只要在联合国全球市场（UNGM）上登记注册，就能查找联合国各机构发布的最新需求，并根据具体的采购项目，准备材料，参与竞标。”联合国项目事务署中国办公室高级项目合作官员陆瑞光介绍。
联合国全球采购市场（UNGM）上发布的联合国采购需求。UNGM网站截图
看似门槛不高，可许多企业就卡在了“从0到1”的阶段。原因何在？
北京巨擘联经济管理研究中心主任侯国昌已从事联合国采购咨询服务工作20多年。在他看来，企业参与国际公共采购相对较少，不熟悉其中的规则和流程，是重要原因。
联合国采购的产品有着严格的合规要求。比如，部分药品、体外诊断产品要求提供世界卫生组织资格预审、欧盟CE和美国FDA认证；疫苗冷链产品要求提供世界卫生组织性能质量安全认证等。
联合国还非常重视环境保护、社会责任、人道主义关怀等理念，要求投标企业提供对残疾人的包容政策，对性别平等和可持续发展的承诺，以及全生命周期管理和碳排放相关材料等。
而这些要求，恰是不少企业的短板。
陆瑞光建议，“不妨将联合国采购作为检验企业国际商务管理能力，开拓‘一带一路’新兴市场的试金石，练好‘内功’，静待花开。”
作为宁波首家中标联合国采购项目的综合性外贸公司，海田控股对此深有体会。
海田控股开发的适用于联合国采购的产品。受访企业供图
卓立荣介绍，为了拿下联合国的订单，他们于2022年组建了专业投标团队，深入研究采购规则、条件、流程，制定针对性投标方案，同时整合资源，打通物流运输的“最后一公里”。
机会悄然降临。2023年5月，联合国妇女署发布了一项在巴布亚新几内亚举办活动的物资采购项目，总标的约4万美元。尽管投标截止时间紧张，可前期准备充分，海田控股顺利中标。
这段经历，让海田控股参与国际公共采购的信心大幅提升，“我们将再接再厉，争取早日拿到十万、百万美元的订单。”
借力联合国采购，倒逼自身苦练“内功”，也让浙江乾天智能智造有限公司尝到甜头。10余年间，这家名不见经传的小微企业，先后直接中标联合国采购4次。“为了满足联合国机构的采购要求，我们更新设备，提高了产品品质和生产效率，拿到了各种国际认证，还完善了内部管理，面貌焕然一新。”董事长张旭介绍，去年，有鉴于联合国机构采购品类的扩展，公司进一步明确发展方向，扩充了新厂房，目前联合国直接采购和间接采购订单已占公司外贸订单约70%。
打通“从1到N”——
搞定联合国采购，还会有意外之喜
说来也奇怪，对于联合国采购，有的企业甘之如饴，有的却兴致索然。
宁波市贸促会相关负责人透露，早些年，宁波曾有文具企业参与联合国采购中标，但是之后再也没有涉足。
数据亦能反映出一些问题。2024年，超过270家中国企业直接参与联合国采购。其中，116家企业的中标金额低于10万美元，99家企业的中标金额在10万至100万美元区间，49家企业的中标金额在100万至1000万美元区间，中标金额1000万美元以上的企业仅有9家。
“部分企业参与联合国采购意愿不高，原因可能是多方面的，单笔订单小、附带诉求多，就是其中之一。”陆瑞光表示，“但我们不能用传统贸易的思维，算联合国采购的这笔账。”
海尔生物医疗创新研发太阳能疫苗冰箱，获得联合国采购大订单。受访企业供图
青岛海尔生物医疗股份有限公司就是很好的例证。作为国内较早参与联合国采购的企业，该公司已在这一领域深耕近20年。2024年，该公司直接中标联合国采购87次，数量在全国中标企业中排名第三；中标金额共2201.5万美元，占全国中标总金额约6%。
“用一个词概括成功经验，就是‘坚持’。”提及第一次中标联合国采购的场景，海尔生物医疗国际业务总经理王广生至今印象深刻。
2008年7月，他们接到联合国儿童基金会紧急采购疫苗冷链设备的需求，标的不大，约20万美元。但公司分外重视，迅速赶制产品方案、测算服务成本、贴合终端需求，最终成功中标。在履约中，公司仅用一个半月，就完成设备运送、交付，比合同期限提前了半个月。
之后，海尔生物医疗持续加大联合国采购业务的投入，解决了对接沟通、质量标准、产品认证、售后服务等一系列问题。
多投标、不嫌弃小标，终有回报。2016年，联合国儿童基金会计划在埃塞俄比亚投用一批疫苗冷链设备。海尔生物医疗获悉后，迅速展开专项攻关，针对当地电力短缺的状况，研发了太阳能疫苗冰箱，并顺利通过世界卫生组织的一系列严苛检验，同时升级了物流、安装、维修等全周期服务，最终拿下1000多万美元的订单。
经此一役，海尔生物医疗彻底打通了参与联合国采购的所有关键环节。如今，海尔生物医疗外贸订单中，约一半是联合国采购订单，该公司更占据了疫苗冷链设备领域联合国采购30%以上的市场份额。
“参与联合国采购，盈利只是一方面，更重要的是，借助这一渠道在国际市场打响品牌、赢得认可。”宁波市贸促会有关负责人举例，有些国家在进行政府采购时，也会依托联合国机构并使用联合国注册供应商，由此带来的贸易机会更加广阔。“借助联合国的信誉背书，企业参与国际公共采购将更加从容。”
王广生也举例，在埃塞俄比亚项目中，当地政府目睹了海尔生物医疗在产品创新、物流配送、售后服务等方面的综合优势，也先后下达采购订单约5000万元。
宁波举办2024联合国国际采购研讨会。宁波市贸促会供图
解决信息不对称——
政府搭交流平台，企业携手“叩门”
“中国制造”体量大、门类全、供应链广，与联合国采购的庞大需求天然契合。直接采购的比例低，一定程度上，是信息的不对称。
联合国秘书处采购司司长聂莉斯·梅塞德斯·贝兹就曾表示，“许多联合国采购的产品源头在中国，只是与联合国直接交易的贸易商来自其他国家。我们也希望能够与制造企业直接对话、加强合作。”
作为制造大市、外贸大市，近些年，宁波在助力企业参与联合国采购方面，举措不断。
2024年11月，宁波成功举办亚洲首个联合国国际采购研讨会，邀请16家联合国机构的50名高级别采购官员及代表现场推介，答疑解惑，让联合国采购进入更多中国企业的视野。
今年10月，宁波市贸促会联合联合国开发计划署驻华代表处、联合国项目事务署中国办公室、中国国际经济技术交流中心，带领企业参加2025日内瓦国际人道主义应急与救援展，对接各个联合国机构。
联合国秘书处采购司司长聂莉斯·梅塞德斯·贝兹在2024联合国国际采购研讨会作演讲。宁波市贸促会供图
根据宁波市政府与中国国际经济技术交流中心、联合国开发计划署为期3年的合作协议，宁波将通过举办综合性联合国采购对接活动、开展企业可持续发展能力培训、组建高级专家顾问委员会等，帮助企业“叩开”联合国采购“大门”。
另一项“解法”，则是让专业的人做专业的事。
联合国采购程序和规则相对复杂，一些中小企业缺少国际投标专业人才，挑战不小。看到其中的机遇，侯国昌率领团队不断拓展、升级咨询服务内容，为中小企业参与联合国采购提供全链条助力。“我们梳理制作联合国采购合规指引，帮企业做好详细的规划和准备，规避漏洞；在招标时，派出专业人才帮企业搭建投标团队，或直接制作标书；在中标后，还为企业提供履约经验，指导后续服务，提升质效。”侯国昌介绍，截至目前，他们已累计帮助200多家国内企业中标联合国采购。
不少联合国采购项目，涉及产品种类多，中小企业“单打独斗”力有不逮。于是，一些企业也开始携手闯关。海田控股拟搭建联合国采购服务支撑平台，联合近2万家供应链伙伴抱团合作。他们按照不同产品、不同资质分类，确保每个企业在应标时，都能第一时间精准找到最贴合采购项目需求的伙伴工厂。“参与联合国采购，是一项长期事业。我们愿意携手更多中小企业共同掘金这片‘蓝海’。”卓立荣说。
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