不卷“三桶油”，永嘉泵阀破旧立新闯新路

　　“8000万元年产值，净赚不到240万元，利润不足3个百分点。”这是国内传统石油化工市场持续萎缩，订单减少后，一批永嘉传统泵阀企业困于价格战之下的生存现状。

　　石油化工是泵阀最大的应用市场，中石化、中石油、中海油这三家企业被称为“三桶油”。永嘉泵阀企业长期以来将“三桶油”企业订单作为重要市场。但近年来，国内成品油消费走弱、炼化投资放缓，这一传统市场的增量空间正在收窄。企业如果继续在这一条路上“挤破头”，将面临巨大内卷压力。

　　传统泵阀要突围，成为永嘉这座全国规模最大、企业最集中的泵阀产业生产基地当下必须要走的路。

　　方向在哪？方法有哪些？近日，记者走访永嘉泵阀行业，发现其中不乏在新产品、新技术、新市场中闯出路来的“新星”。与他们的掌门人交谈后明白，他们的成功突围并非偶然。

　　做更小的新产品

　　最先闯入算力赛道

　　在永嘉泵阀产业最为集中的瓯北街道，单做蝶阀的企业就有近400家。不少困在订单少、价格卷之中的企业，大多在等市场回暖。但在朗格阀门却因为新产品的开发，提前布局进入了算力赛道。

　　在朗格阀门的车间里，我们见到了这批“意外”订单。这批发往美国的液冷控制系统专用阀门将用于国际知名芯片公司的数据中心建设。

　　朗格做了二十多年船用阀门。三年前，他们开始寻找产品转型方向。“有限舱位里，阀门做到体积更小、重量更轻、功能不降级，就会变得更有竞争力”，朗格阀门负责人谷世泽说，这套设计逻辑，后来成了产品闯入数据中心的“底子”。因为数据中心管道同样狭小，对阀门的需求与船用场景高度相似。

朗格阀门产品。受访者供图

　　去年，一位海外采购商辗转多地找到了谷世泽。供应商提出，需要设计一款装在液冷系统的管道进出口，能控制冷却液流动的阀门。

　　谷世泽立即组建团队，基于船用阀门的紧凑化设计经验，调整参数，在3个月里交出了双偏心高性能蝶阀。

　　然而技术活不像童话，没能立即实现完美结局。“我们的产品被打了回来”，谷世泽说。团队拿着没通过验收的产品又开始琢磨，发现问题出在产品设计时没有考虑进出口的单向承压工况。又是调整设计，更换材料。朗格的工程师花了两个月、迭代四个版本，最终产品性能完全达标。企业顺利接下单规格1.2万台的大订单。

　　谈起为何能突围成功，谷世泽坦言，研发并非脱离主业另起炉灶，而是在原有技术积累上向高壁垒、高附加值领域延伸，把原有能力用在一个要求更高、竞争更少的新场景里。 这种“老树发新芽”的转型方式，让企业既守住了原有市场，又打开了新空间。

　　“这个行业复制粘贴特别快，今天还是秘密，过两三个月就摆在市场上了。”谷世泽说，研发的节奏一点不敢停。如今，朗格正将液冷阀产品向国内设备制造商拓展，已与江苏多家企业达成合作。今年液冷订单预计占总营收的20%到30%。

　　攻克一项新技术

　　进入一个更宽的细分领域

　　如果说朗格是在原有产品上找到新场景，宣达则是钻进了材料研发和成套装备的细分领域。

　　宣达集团如今是一家集工业泵阀、化工设备、特种金属材料及环保工程总承包于一体的国家重点高新技术企业。但在最初，为硫酸行业做防腐阀门是主要业务。彼时，企业创始人接触到美国公司的低温余热回收技术，能把制酸过程中浪费的热量回收发电。这让他敏锐地捕捉到了商机。

　　但因为核心设备依赖进口，对方不单独售卖泵阀产品，可没有它，整套工艺就转不起来，于是宣达决定自己研发。不过，研发很快进入瓶颈。因为结构可以仿，材料仿不了。硫酸在不同浓度、不同温度下腐蚀性差异极大，普通不锈钢根本扛不住。

　　宣达请来沈阳金属研究所的刘焕安教授团队，专门针对硫酸介质研发耐腐蚀合金。“实验室做一公斤和工厂做几十上百吨，完全是两码事。”企业负责人叶群力说，这个材料从实验室到量产，花了三四年。

宣达研究院成员在进行产品研发。受访者供图

　　材料突破之后，宣达发现这条细分市场的路比想象中宽。这种耐腐蚀合金不仅能做阀门，还能做成板材、棒料、铸件等。板材是制作设备的基础型材，也可以制作管材，棒料可以加工成无缝管、法兰等锻件。于是，宣达开始从卖阀门扩展到卖设备，进入了生产塔、换热器、反应器等硫酸装置的核心设备领域。

　　近年来，宣达集团还在持续围绕主业延伸业务，拥有32种自主研发的特种合金牌号，能从制酸、余热回收，到钛液浓缩、废酸浓缩、前端蒸发、MVR等六大工艺模块提供整体解决方案。

　　宣达的转型之所以能持续深入，是打开了新材料这个关键突破口，形成了“材料-设备-系统”的清晰逻辑链，每一环都是前一环能力的自然延伸。

　　当下，泵阀行业的盈利模式，正从单一阀门制造向橇装成套设备延伸。撬装是把泵、阀、仪表等集成在一个基座上，现场接上管道就能用，利润远高于单卖零件，这是未来发展的方向。抓住风口，去年宣达投资5亿元的海洋钻探撬装设备工厂已经开工。拥有撬装及特种材料设备制造能力的宣达将在利润空间和话语权上再进一步。

　　初创不接订单只做资质

　　3年产值破亿找到新市场

　　像宣达这样的龙头企业，有足够的体量和技术积累，可以自主选择切换赛道。但永嘉更多的是中小企业，全县4000多家泵阀企业，10亿元以上产值的仅2家。企业“长不大”是集群发展之痛。

　　在寻访中，一家新创立仅3年就产值破亿的企业，进入了我们的视野。与传统企业边接订单边提升技术能力不同，福希流体在第一年只做了一件事：拿资质。

　　2023年，企业负责人夏畅创立了福希流体。在此之前，他已经在永嘉泵阀行业工作了20多年。在他看来，国内市场紧缩，出海是最好的选择，但资质是当地中小企业出海拓市场最先撞上的墙。

福希流体生产车间。受访者供图

　　夏畅打开手机，向我们展示了福希流体目前已经拿下的100多项国际认证，包括API（美国石油学会）证书，防火、防腐蚀、低泄漏等专项认证等。API标准是专门为石油天然气行业“量身定做”的，被100多个国家引用，没有这张证书，连报价的资格都没有。而这家初创企业拥有的API证书数量达到6个，远多于中小企业，接近部分龙头企业的认证覆盖广度。

　　这些在夏畅看来都是“宝贝”。海外客户的逻辑很直接，能集齐全套资质，就代表工厂管理规范、具备生产实力。既然资质如此重要，其他企业为何不去做？“建厂初期，福希就投入六七百万元用于各类出口资质认证，这笔投入对于还没有订单的初创企业而言是笔巨大开销。”夏畅坦言，传统企业多是先拿订单再补配套，看重短期现金流。

　　有了资质背书，福希迅速切入海外市场。去年底，福希流体进入了非洲部分国家政府海水淡化公司采购名录，在不少地方是唯一的中国供应商，最大单笔达7000万元人民币、包含25台56寸600磅球阀的订单。海外市场也成为福希成立3年以来营收的主要来源。

　　福希的海外布局不止于此。目前企业在迪拜设有办公室，在西班牙、荷兰、俄罗斯均设有驻点。这么多的海外市场，是靠夏畅捧着资质认定一个个跑出来的。这些天他正在中东，下半年还将到南美洲、欧洲等地拜访拓展客户。

　　“与其在红海里卷价格，不如先花时间筑起自己的门槛。”夏畅感慨道。等看到某个海外市场的订单增长，企业再着手准备资质认定，那么真正领到“入场券”或许是几个月甚至一两年后，到时蓝海已成红海。追不上，便成了常态。更深一层看，福希选择的这条路径看似慢，实则是快。