广交会里的浙江外贸多元打法

　　浙江在线11月10日讯（记者 拜喆喆）第140届中国进出口商品交易会日前落下帷幕。作为中国外贸的风向标和晴雨表，本届展会恰逢广交会创办70周年，整体热度再创新高。据广交会官方发布的数据，本届展会共有219个国家和地区的35.2万名境外采购商到会，同比增长12.2%。

　　今年以来，汇率波动、原材料震荡、海运成本走高、全球需求重构多重因素交织，浙江外贸企业身处复杂变局之中。面对行情起伏，不同赛道、不同规模的企业，走出了不同的发展路径。记者走访展会、对话参展企业，看到稳中求进、科创突围、全球布局三类较为典型的应对方式。值得注意的是，它们只是本届展会上浙商具有代表性的一部分探路姿态，并非行业的唯一答案。

　　本届展会，浙江交易团共有7700余家企业参展、拿下1.7万余个展位，占全国出口展展位总数超23%。2494家国家级高新企业、1210家专精特新企业集中亮相，传统制造与科创企业同台参展，也让这场行业大检阅，全面展现出浙江外贸的多元打法。

　　稳中求进 传统行业冷暖不一

　　走进广交会的传统轻工业相关展区，不少展位的样品整齐陈列，许多外贸业务员趁着客商往来的空档整理画册、复盘洽谈情况。谨慎、观望、在守稳基本盘的基础上寻找增量，是记者在传统赛道听到最多的关键词。

　　“今年做生意，稳住老客户、稳住小单，就是赢。”宁波多家小家电出口企业负责人在展位上都表达相似感受。从业十余年来，他们如今明显感受到，海外采购商的采购逻辑发生了根本性变化。

　　最直观的变化，集中在订单周期和库存策略。此前市场稳定时期，海外品牌商、大型采购商往往给到60天至90天的较长账期，留给工厂充足的生产周转空间。而今年，海外客户全面压缩风险敞口，采购周期普遍缩至30天至40天，安全库存从6周下调至4周。这样的采购模式，就是把交付压力、物流风险、生产压力全部转嫁到工厂端。企业一旦排期紧张、物流延误，就可能面临扣款、违约甚至丢单风险。

　　压力来自汇率、原材料、海运费三重因素。“人民币这一年升值太快，年初谈单时汇率还在7.1，如今在6.7左右。合同刚谈完汇率就变了。”宁波一家小家电企业的负责人坦言。金华一家厨具出口企业告诉记者：“虽然汇率套保也做了，但没法完全覆盖。不锈钢、塑料大幅波动，有的产品整体成本涨了10%以上。”原材料成本极难预判锁定，叠加人工、包装、海运涨价，进一步压缩利润。

　　更棘手的是行业迭代提速。过去一款成熟厨具、家居产品可以稳定销售五六年，模具、研发成本能摊薄收回。如今同行新品迭代极快，产品生命周期压缩至一两年，企业不断投入新模具、新设计，旧成本未收回、新投入已叠加，盈利难度持续加大。海运费居高不下、运能紧张、港口滞港，也加重了他们的压力。

　　走访中，记者发现一个很有意思的细节：同样身处竞争激烈的五金、轻工配套赛道，部分中小企业经营状态相对从容、订单更稳、心态更踏实。他们大多是巨星科技等行业龙头的长期配套供应商。

　　不用直面残酷的海外散单竞争，不用反复开发新客户，只要稳住品控、配合龙头迭代产能，就能拿到稳定持续的配套订单。在行情波动的当下，依附龙头产业链、嵌入成熟出海体系，成为不少中小制造企业稳经营的务实选择。

　　还有一些传统赛道企业悄悄做着产品改良、工艺微调，在有限空间里寻找新增量，这也是稳中求进的真实体现。凯喜雅就是典型代表，作为广交会70年的“全勤企业”，它见证了中国丝绸外贸的发展。从早年寥寥几款基础织锦缎、靠款式和低价抢单，到如今上千种原创花色、引领国际潮流，企业的成长，是传统产业升级的缩影。

　　今年展会上，凯喜雅推出的可机洗真丝衬衣成为人气展品。针对真丝洗护烦琐、易变形、难打理的消费痛点，企业通过多年工艺改良、面料升级，实现高端真丝面料可机洗、耐洗护、持久保形，精准适配海外家庭消费场景。

　　“早年跑广交会，目标很简单，就是拿订单、做销量。” 凯喜雅执行联席总裁刘光芒说，如今广交会早已不只是交易平台，更是全球需求对接、技术交流的窗口。海外客商带来终端市场最新反馈，反向指导企业研发创新、工艺升级。持续的技术焕新，让老牌丝绸企业保持稳健增长，今年企业出口继续增长。

　　科创突围 新赛道打开新空间

　　和传统展区相比，科创展区人气格外高涨。本届广交会创新属性持续凸显，新品展出占比23.2%、绿色产品占比26%，双双创下历史新高。

　　浙江科创企业表现尤为亮眼。展期内，云深处科技机器人展位客流不断，人形机器人、四足机器狗等吸引大批境外代理商、工程采购商驻足咨询，开展首日便收获90余家意向客户。

　　太希智能的康复外骨骼机器人收获超高人气，拿下本届广交会CF（设计创新）银奖。现场不少海外康养机构采购商、老年客商排队体验，询问产品参数、代理合作模式等。CF奖带来的品质背书，在采购商选择中体现得十分直观。展馆工作人员介绍，本届展会上，两款功能相近的户外割草机，获奖浙企报价更高，却更受青睐。

　　强脑科技本届带来的新一代智能仿生踝、意念控制仿生假肢，将前沿脑机技术落地为外贸新品。目前企业产品已覆盖全球35个国家和地区。“70年广交会，是中国制造口碑积累的过程。”强脑科技创始人韩璧丞说，一代代外贸人打下的渠道、口碑和信任基础，让原本停留在实验室的前沿技术，走出国门、走向世界，成为中国外贸的新名片。

　　新旧赛道的反差，让深耕外贸数十年的老从业者感触颇深。浙江土畜进出口集团董事长张斌，在本届广交会上密集走访了浙江科创展位。看过强脑科技意念操控仿生假肢的现场演示后，他坦言“大受震撼”。传统外贸出身的他，直观感受到浙江外贸产品迭代、技术跃迁的速度。“现在外贸最大的特点就是分化。”张斌表示，新能源、高端装备等新兴赛道景气度高涨，订单充足；传统轻工、纺织家居赛道增长平缓、竞争内卷。

　　全球化智库副主任高志凯长期跟踪中国外贸转型升级。本届广交会期间，他与多家浙江参展企业交流后认为，中国外贸正处于结构性换挡的关键期，出口主体从传统劳动密集型产品，加速转向高端装备、智能科技、精密制造等高附加值品类。

　　他特别强调，产业升级不等于抛弃传统。义乌小商品、传统轻工制造利润不高、工序繁琐，却是很多发达国家不愿涉足、无法替代的领域。新旧赛道并行、大小企业共生，才是外贸稳增长的坚实底气。

　　全球布局 拉长链条对冲波动

　　面对不可控的外部市场波动，一批具备资金、渠道、产能优势的浙江龙头企业，主动布局全球供应链，通过跨境产能分散风险，对冲关税壁垒、地缘变化和需求波动。

　　早在2015年，浙江土畜进出口集团就率先布局缅甸、孟加拉、柬埔寨等东南亚生产基地，搭建跨境产能矩阵，为企业经营筑起供应链缓冲屏障。海外布局之路并不平顺，地缘环境变化、各国政策调整、跨境运营管理难题持续存在。但多年深耕下来，这套全球化布局有效帮助企业对冲国内成本上涨、汇率波动、贸易壁垒带来的压力。今年前三季度，企业出口同比增长超20%，在行业整体承压的背景下实现逆势上扬。

　　深耕服装工贸26年的新德集团，形成了成熟的“全球造、卖全球”体系，在越南、柬埔寨等地布局标准化生产基地，适配东南亚关税与成本优势；同时在纽约、巴塞罗那、伦敦等地搭建本土化设计、销售团队，深度贴合欧美品牌审美与贸易规则。精准的全球全链条布局，让企业走出独立增长曲线。从疫情期间不足2亿美元的出口规模，增长至今年前三季度近4亿美元。企业负责人坦言，欧美供应链本地化要求持续升级，提前布局海外，是企业持续增长的核心原因。

　　相较于单一企业出海，巨星科技探索的龙头抱团出海、产业链共生模式，更具浙江产业特色。“在复杂变局下，单打独斗的中小企业抗风险能力偏弱，抱团发展、借力转型，已经成为行业趋势。”张斌认为，由行业龙头带动上下游一起出海，正是这条路径的生动实践。

　　面对海外关税壁垒加剧、贸易规则重构，巨星科技没有单独转移产能，而是牵头带动一批长期配套的浙江中小企业，集体落地越南、泰国等地，共享厂房资源、渠道资源、海外客户资源，抱团搭建完整产业链集群。“中小企业单独出海，缺资金、缺经验、缺客户，风险极高。” 巨星科技高级副总裁李锋说，龙头带队出海，最大程度降低了中小工厂的试错成本和经营风险。产能出海之后，巨星科技将国内资源全部聚焦高端迭代。依靠差异化策略，即便遭遇汇率波动，企业的美国核心商超客户采购份额逆势提升。

　　值得一提的是，浙企出海绝非简单的产能转移，而是精准的分层布局。巨星将高精密核心部件、核心研发、技术工艺留存国内，守住产业核心底盘；将标准化组装、规模化量产环节布局海外，既保住国内技术优势，又适配全球贸易规则，实现风险与效益的最优平衡。

　　全球市场格局的变化，也直观反映在跨境物流的流向当中。“今年欧洲海运运价大幅走高，欧美出货成本、时间成本双增。”金华纵横国际物流总经理方红艳介绍，传统欧美市场出货难度加大，但企业主动调整市场结构，东南亚、中东、拉美市场持续补位，拉美市场今年出货量同比增长近50%，成为外贸增量新热土。

　　针对浙企出海，张斌表示，供应链出海是部分优质企业的对冲手段，不是全行业通用出路。拥有稳定长单、成熟产品、充足现金流的企业适合布局海外；依靠短期散单、浮动订单生存的小微企业，盲目出海只会放大风险。企业出海必须理性布局、量力而行。