浙江在线11月9日讯（浙江日报记者 陈佳莹 翁杰）广交会，“中国第一展”。最高峰时，广交会年出口成交额占全国年出口总额的54.41%，是当之无愧的中国出口主渠道。浙江，外贸大省，进出口额、出口额、进口额分列全国第四、第三和第六位。

　　谈及浙江外贸，广交会永远是一个剪不断、避不开的话题。当年，广交会上的半个摊位就能救下一家企业，一次参展机会能让一款产品卖遍全球，如今在业内举足轻重的多少浙商大佬，当年曾坐着长途火车到广州，揣着名片、拎着样品，翻墙、挤门、看脸色，只为获得一次产品展示的机会。

　　从无到有、由弱至强，浙江在广交会上走过的35年值得一书。回首往事，期间有多少辛酸旧事，又有多少化腐朽为神奇的故事，且听下文分解。

　　自营出口新纪元

　　浙江组团首赴展

　　“中国第一展”广交会始于1957年，按说，作为沿海外贸大省的浙江早该深度参与其中。然而翻开《浙江省外经贸志》，广交会章节却记录道:1980年前，浙江均未组团参展;1981年4月，浙江省作为正式代表首次参加广交会，一直延续至今……

　　为何设展后长达20年时间里浙江从未组团参加?

　　“1979年我还是中国粮食进出口公司浙江分公司的一名业务员，第一次去广交会并不是去参展，而是作为供货单位员工去观摩学习的。”邬建荣是原浙江省外经贸厅副厅长，从1992年的秋交会到2004年的春交会，10余年间连续担任浙江交易团团长，是名副其实的“老广交”。

　　如今70多岁的他仍记得第一次去广交会时候的画面:那时的广交会已经历了第三次迁址，流花路展馆人山人海，展位连年扩展，场馆不断向后加盖。“那时候我们省级公司都没有自营出口权，只是供货单位，无法组团参加广交会，出口权、品牌、渠道都在总公司手中。”邬建荣回忆道，其实很早以前茶叶、丝绸、黄酒等浙江特色产品便出现在了广交会展位上，然而，由于政策的限制，生产和经办的浙江企业一直身居幕后。

　　资料显示，1980年前后，浙江经济在全国的地位相对靠后，不仅排在上海、江苏之后，更位列福建之后。“当时浙江不是口岸省，所谓的外贸就是为广州、大连、上海、青岛、天津等口岸城市按照国家计划统一调配组织货源，这种模式制约了非口岸省市外贸的发展，也影响了改革开放的进程。”邬建荣认为，在这样的形势下，中央提出要加大加快改革开放的步伐，并首先给沿海省市扩权，让沿海省市能独立自主地发展对外贸易。

　　正是在这一背景下，1980年浙江开始自营出口，1981年全面开始自营进口业务，众多省级专业进出口公司获批，浙江交易团也首次组织12家单位参加第49届广交会，当届出口成交7619万美元，浙江外贸从此进入新纪元。而后，县市级外贸公司的自营出口权也逐渐放开，有资格参与竞争的企业越来越多，广交会也愈发火热起来。

　　遇危机展位紧缺

　　展外展共拓市场

　　1996年，浙江形成了“县县有外贸”的外贸发展布局，在全国率先实现每个县外贸公司都有进出口权。而随着改革的推进，国家对外贸主体的各种条件也逐步放开，1999年以后，中央放宽对个私企业进出口权审批，出口市场日趋多元化，使得浙江外贸得到了井喷式发展。

　　就在市场主体不断扩容的浪潮中，一场东南亚金融危机让这些刚刚获得自营出口权的浙江企业倍感焦虑。

　　叶良华便是那波浪潮中的深度参与者。彼时的他是慈溪进出口股份有限公司的副总经理，由于曾经的政策限制，广交会这个近乎是当时唯一对外展示窗口的展位多被留给了中央和省级外贸进出口公司，对于县市级外贸公司尤其是民营企业而言，摊位奇缺，僧多粥少，尤其在海外市场剧烈波动的金融危机时期，不积极拓展市场，意味着死路一条。

　　“你要知道，当年的广交会是个多重要的窗口啊!”在那个没有互联网和手机的年代，谈一笔生意何其艰难。上世纪80年代，靠着写信谈生意做出口，有时候一个月才能收到一封回信，船早就开走了;到了90年代，大伙儿开始用传真机与外国客商交流，可是一家企业往往只有一台传真机，大伙儿排队等着用机器的画面，叶良华记忆犹新。

　　“怎么办?只能紧紧抓住广交会这个直接与外商面对面的机会啊!”叶良华为记者讲述了那时县市级外贸公司和民营小企业在广交会上的“发家妙招”:

　　第一招，借风驶船。彼时，不少北方省市由于民营经济发展程度有限，对于展位的需求并不强烈，浙江企业便有了“借”展位的机会。“借一面墙，哪怕借一张桌子都是‘走出去’的一扇窗啊!”

　　第二招，守株待“客”。没有展位怎么办?带着样品守在同行的展位旁边，太近了会被赶走，一般都在10米开外，等到展位上的客商准备离开时赶紧尾随，递上名片，拿出样品。“那时候来广交会的都是想做成生意的‘真客户’，我们没有展位没地方坐下来聊，就会问他们晚上住哪里，有没有空，趁势带上所有样品，利用价格优势，攻下一个个客户。”

　　第三招，展外有展。在那个年代，广交会展馆两边的过道上，附近同时进行的其他行业展里，都有浙江企业施展乾坤的身影。“我们慈溪的企业还一度组织起来，包下客商下榻的星级酒店大厅，开起展外展，效果很不错。”如今回忆起来，叶良华仍对当时的拼劲儿很是得意。

　　也就是在这一阶段，牢牢把握住广交会上的出口机遇，浙江外贸出口总额超过福建、辽宁，在全国上升至第四位。

　　非典来袭抢阵地

　　有展位就有订单

　　数据显示，第120届广交会浙江共有5348家企业参加，占全部出口展参展企业数的22.3%，展位共11559个，占全部出口展位数的19.5%，其中的品牌展位更占全国品牌展位总数的25.5%，位居广交会展位数第二。参展迟、起步晚，浙江的改变如何而来?

　　如今，在中国国家博物馆还收藏着一部《第93届广交会交易团团长日记》，这部3万余字日记的主人便是时任广交会宁波交易团团长的俞丹桦，这也是国内第一部反映非典时期广交会情况的日记。

　　让我们将时间回拨到2003年。那年春天，非典肆虐，从未间断的广交会仍坚持如期举行。然而，这样的形势对每个参展人员都是一种特殊的考验，企业往往想来却不敢来，可如果原有展位出现空缺，又将会直接影响到各交易团在下一届时的宝贵阵地。

　　怎么办?这可愁坏了俞丹桦。“一方面积极做好防护，另一方面采取激励措施，哪家企业积极布展就给奖励。”如今，俞丹桦家里还留有当年参展人员戴着口罩布展谈生意的照片，他回忆道，那时候大伙儿每天喝的是板蓝根，吃的是方便面。“展位就是市场份额，市场就是企业的命，没有订单那可是会揭不开锅的。”

　　一手防非典，一手抓出口，尽管那届广交会与过往的熙熙攘攘相比有很大落差，但积极参展的浙江企业还是取得了不小的成果。俞丹桦的日记中记载:一家德国客商看中了余姚富达电子公司的电热水杯和咖啡壶，当即下单25万美金，并当场预付定金一万美金……

　　数据显示，那一届广交会上，浙江的出口成交额仅次于东道主广东，占出口成交总额的11%。宝贵的展位作用再次被证明。

　　不等不靠的浙江企业迎难而上拓市场。在广交会扩馆之时，浙江企业更是看准时机积极拿下展位，一步一步成为展位数仅次于东道省的外贸大省。“广交会对参展企业设有年出口额门槛，展位多在很大程度上还在于浙江外贸出口的快速发展，靠着体制机制优势，民营企业发展动力足，‘走出去’的步伐快，星星之火才得以在广交会上越燃越亮。”俞丹桦说。

　　新常态下新作为

　　广交会上见真章

　　2008年，美国次贷危机爆发。原省商务厅副厅长陈如昉也正是在那一年分管了外贸，而负责展会工作便是其中重要的一部分。

　　“那年春天，我们和企业一起去广州时，展会还是一如往常的热闹，似乎没有受到什么影响。”陈如昉回忆道，可到了下半年，风向就明显不对了，前来秋交会采购的客商下单更加谨慎，不少企业下单的数量都大幅减少。看到接单困难，尽管一些参展企业有些担心来年的销售形势，但更多的人还是抱着来年情况会慢慢变好的念头。

　　让人意想不到的是，转过年，形势非但没有好起来，反而急转直下。2009年的春交会上，参展商们感到了前所未有的寒意。“那一年的展会显然冷清了不少，少了许多熟悉的面孔。”一位来自台州的机电设备生产企业展商回忆道，往年春交会是他与各大客商见面联络感情的大好时机，可那一年他的老客户至少有一小半没在展会上露面。

　　在一片阴霾中，春交会结束，担忧的情绪在各省市的展会团中弥漫。不少参展企业的订单急剧减少，他们互相询问着“还要不要来参加秋交会”。

　　之后不久，陈如昉从商务部获悉，需要新增展位的省市可以向他们上报申请。“还有这等好事?”甫一听说，陈如昉还有些难以置信，毕竟广交会的展位历来都是稀缺资源。一打听才知道，原来其他省市的企业受外贸不景气的影响，倒闭了不少，参展企业数量大幅缩水。

　　当时，省内不少企业也已经受到了金融危机的影响。增加展位数量，会有多少企业响应呢?对此，陈如昉心里也没底，毕竟许多人认为次贷危机的影响将持续较长时间，此时扩张展位或许并非最佳选择。可让他没想到的是，这消息通过各地市商务部门传达下去后，许多企业依然热情高涨。

　　2010年，外贸形势再次朝着人们意料之外的方向发展，当年我国外贸出口回暖，到了2011年出口增长迅速。外贸形势突然好转，这让之前选择坚守广交会的浙江企业尝到了甜头，由于之前的坚守，浙江企业在这个广交会有了更大的舞台、更多的机会。2011年，浙江外贸进出口实现了同比22%的增长。展会上，不少其他省市的企业和交易团负责人不无艳羡地对陈如昉说:“这次危机反而成就了你们更大的商机啊!

　　“如今，各类专业展会的影响也与日俱增，和广交会这样的综合展会相比，它们在各自领域更有深度，也因此吸引了越来越多的高端客商。”陈如昉说，多年来，参与广交会的经历让浙江企业切身感受到了大平台的魅力和积极参展的红利，如今，许多企业甚至愿意花几十万元到各类专业展会上去参展，除了获得订单，更重要的是为了了解业内最新的技术动向，这也让浙江企业在新常态下能更快更好地实现转型升级。