陈响丹和她的城市营销产品目录

　　家庭的富裕，让今年29岁的陈响丹已经拥有了超过千万的财产。面对这巨大的财富，她将如何打点？经过调查和考虑再三，陈响丹于去年开了一家婴幼儿用品直销公司，为温州引进了一种新的营销模式——城市杂志营销。即以发展会员的形式，将自己所有的产品编辑成一本杂志，派发给会员。会员只要在家里打打电话就会有专人送货上门。经过一年多的努力，尽管公司已有了很大的起色，但是，陈响丹感受更多的还是压力和风险。

　　创业初

　　一片雄心在市场

　　学英语专业的陈响丹2001年大学毕业后，便在父母的企业里帮忙，同时也密切关注着市场上的各种动向，寻找投资时机，希望有一天也能“单飞”。2004年，父母将位于市区解放街上的两间四层街面房和几百万资金划给陈响丹，由她独立掌管经营。这让大学毕业才三年的她，一下子拥有了超过一千万的财产。

　　该做些什么呢？根据平时自己的关注和对上海等大城市的调查，陈响丹想以街面房子为据点，选择了婴幼儿用品的“城市杂志营销”，即婴幼儿用品直销。据她调查，在上海有“爱婴宝”等多个品牌婴幼儿用品城市杂志营销公司，并且这几年的规模越做越大。陈响丹认为，温州市场上该营销模式还是个空白点，应该有利可图。于是，去年8月份，投资300多万元，注册了一个“爱之蓓蕾”的品牌，创建了温州至尊宝商贸有限公司。并从全国拿到了100多个品牌代理，5000多种婴幼儿产品，开始编辑产品目录，发展会员并在温州市区进行推广。

　　创业中

　　一片诚心为客户

　　公司规定，购买产品500元以上，即为公司会员。一开始，公司针对潜在客户免费发放精美的营销杂志。由于消费习惯等因素，发展会员并不容易。每当公司接到客户的电话，公司就给客户送货。尽管价格要比超市便宜，可是客户总怀疑送上门的货不真，不是说这里有毛病就是那里出了问题。于是，公司又要组织人员向客户做解释。“为了解除客户的疑虑，公司还特地在公司二楼摆放样品，供客户来参观，这才渐渐地消除了一些客户的疑虑”，陈响丹说。

　　去年，黄龙住宅小区一位黄女士向至尊宝公司订购了一批婴幼儿奶粉，成为会员。但是，当送货上门的第二天，该女士说至尊宝公司的奶粉用起来与超市里买的不一样，一定有假，陈响丹马上叫人过去解释，同时将公司的进货渠道单子给她看了，那女士才放心。后来，黄女士还介绍了市区和瓯北的两个妹妹成为“至尊宝”的会员。就这样，经过一年多的努力，至尊宝公司已在温州发展了近6000个家庭会员。

　　经营上

　　风险来自各方

　　原先以为这种新的营销模式能很快让温州人接受，很快做大市场，并能获得丰厚的利润。可是，经过一年的努力，陈响丹发现更多的却是这种营销模式在温州的各种风险。

　　温州街头小店林立，由于陈响丹的公司与婴幼儿产品品牌代理商、厂家签订的一般都不是温州地区的总代理。那么，她公司里卖的货品，超市和一些小店都可能有。超市在价格上一般没有优势，而小店不断出现相互杀价，再加上一些区域代理商不断向温州“串货”，陈响丹公司的产品价格也只能跟着小店往下调，使得利润空间越来越低。陈响丹说，一袋奶粉一般只赚1元，多的也不到5元，利润率在5%以下。

　　陈响丹说自己一开始考虑得还不够周全。由于产品定位比较高，消费群体不很大，难以达到薄利多销做大市场的初衷。

　　今年前几个月在“淘宝网”上，还出现了“爱之蓓蕾”婴幼儿用品供应站的购物平台，与公司注册的品牌一模一样，对公司产生了很大的冲击，尽管后来被举报查封了，但是，为了统一公司名称和品牌，陈响丹还是将“爱之蓓蕾”品牌改为“至尊宝”。此外，一些国外品牌经常出现断货现象，这也同样威胁着公司的信誉和经营。

　　思考后

　　创业痛并快乐着

　　风险给陈响丹的创业带来了不少思考。一年多的经营尽管没有让陈响丹的财富增加多少，但是，陈响丹说自己还将继续经营下去，因为，她与婴幼儿用品产生了感情，认定了这个市场，也坚定了做下去的信心。她认为自己经营的公司能供应客户来自正规渠道的产品，减少了婴幼儿受假冒产品侵害的机会。为了加深与客户的感情，她不断地举办亲子活动。此外，还自己动手参与编辑营销产品目录，这些都给陈响丹带来不少的乐趣。

　　陈响丹说，一年多来，她渐渐将公司经营的目的定为不再一味追求利润。因为和她一起打理公司的人家底都比较殷实，享受创业过程本身也是件快乐的事情。