有这么三个人，短短时间内，在宁波眼镜行业引发了一场地震：这三个人把眼镜店开在宁波繁华商业圈天一广场上最无人问津的四楼。而就在这个面积1800平方米的宁波保康眼镜超市，去年年初开业后的两个月内平均每天出售眼镜500副。为此，宁波其他眼镜店，破天荒地纷纷在媒体上投入大量广告进行“救市”。

　　是什么使得一个看似已经十分传统的行业又爆发出前所未有的需求？是什么使得位置极为不利的店铺人流如织？

　　把店开在4楼店租省下来的钱让消费者少花钱

　　“宁波是一个消费能力很强的城市，而城市消费群更喜欢尝试新的东西，创新式的营业方式才能引起市场对你的关注。”走过全国多个大中型城市的黄步门，在投资初始就对城市的商业消费特征有着清晰的了解。

　　温州的黄步门正是三人之一，另两人是宁波商人陈品波和江西的夏伟明。

　　对于店面位置，黄步门和陈品波等并没有像其他眼镜店那样，选择在租金昂贵的黄金地段。

　　在业内惊异的眼光中，保康眼镜超市最后开在了天一广场的4楼。

　　“我们采取的是反常规操作的方式，而这种方式来自我们对经营成本的看法。”黄步门等人的考虑是，天一广场的管理公司一直十分头痛一些分布在3楼、4楼超大面积的商铺，即使租金低廉仍无人问津。而更多的传统眼镜店租赁着价格奇高、面积很小的黄金铺面，因此必须维持着较高利润，“卖出一副是一副”成为行业保持暴利的潜规则。

　　他说，作为长期在天一广场经营的商家，他们很清楚天一广场商圈巨大人流的商业价值，同时他们也很清楚广场管理公司的苦恼，并且明显看到竞争对手高租金带来的巨大压力。

　　数据印证了一切。同样是眼镜店，在4楼花1800平米的租金在一楼只能租到100平方米的店面。这能省一笔不小的开支。“体现在销售商品上，我们的眼镜价格能够大幅降低。”夏伟明说，在节假日，保康平均每天可以出售眼镜300副，平时也在200副以上。而其他眼镜店平时售出量是50副左右。

　　如何让消费者心甘情愿地上4楼购物

　　除了店面的选择与众不同，保康眼镜的营销方式也别具一格。

　　“颠覆是在成熟的思考之后，只有顾客和市场接受了，你的颠覆才算成功。”黄步门说，在选择好店面之后，他们考虑的主要问题就是怎么让消费者心甘情愿地上4楼购物。

　　作为职业经理人，夏伟明的看法是，“这不是一个运输问题，而是一个营销问题。我们要解决的是，让消费者知道四楼卖什么？以及上四楼有什么好处？”

　　保康花了70万元，在乐购后门的天桥上面申请竖立了一块电子显示屏，滚动播出产品的动态以及信息，而且还会插播诸如世界杯录像等电视节目来吸引市民。

　　而有别于其他眼镜店最大之处，就是设了一个200平米的休闲区。

　　“最容易做的生意就是要让顾客获得产品、服务时，感觉超出自己的期望。”夏伟明说，他们用近200平米设立了休闲区，一方面巧妙地将平价区与精品区进行了区位区隔，另一方面为打造自己保康独特的购物环境与增值服务提供了很大空间。

　　“配眼镜需要时间，而大多数商家却忽略了这点，我们的方法是让顾客在选购产品的同时可以享受到增值的其他服务。”

　　夏伟明指的服务来自于休闲区，一个配备了图书、电脑、电视、茶杯、咖啡等休闲元素的物品。“每个来到保康的顾客，都可以在这里免费上网、看书、喝咖啡。”

　　专家：新元素结合下的创新经营

　　中国品牌研究院高级研究员营销策划、品牌管理专家黄江伟：

　　在进入一个新的领域，能够从其他一些行业与自身相关的信息中分析、判断发展趋势的做法很值得借鉴。“生意就像是打太极拳，要把劣势变成优势、优势成为更大的优势。眼镜行业是一个历史比较悠久的传统行业，能够将优质平价的消费趋势、商圈立体经济的打造等新元素有机地结合起来，这无疑是一种很好的创新。”

　　而别具一格设置的休闲区，“看似提供了很多免费的增值服务，但事实上却是在每个到访保康的消费者心中种下了美誉度和忠诚度的种子。这正是保康眼镜短时间内能够成功的基础。”