分析

　　超市激起你的潜在需求

　　“正因为超市的陈列和促销，迎合了消费者求廉和求异的消费心理，从而激发了其潜在消费需求，”浙江大学管理学院副教授王婉飞说，就拿小姚买的牙膏来说，选择买一送一或者买牙膏送牙刷是“求廉”，而购买新包装、新口味是“求异”。

　　“现在相当一部分消费者在超市购物前都会列出购物清单，这代表了理智的现实购物需求，而超市所要做的，就是最大程度地把潜在的购物需求刺激出来。”

　　“超市销售最重要的一点，就是要引导或者说是诱导消费者的需求，”一家超市的管理人员说，超市现在一般都有显眼的应季集中促销区域，天热了卖电风扇、凉席，消费者看到就会意识到该换凉席了，从而购买；端午节把黄鱼、咸蛋等“五黄”商品一起卖，消费者就会在买粽子外，多买几样；六一节的文具、玩具促销，又千方百计提醒你，该给自家或者亲戚朋友家的小孩买件礼物了。

　　在超市的电梯出口、消费者的必经通道上，集中陈列的特价商品也是一种富有传播效果的营销方式。可口可乐、康师傅方便面、乐事薯片等，常会以各种组合低价形式出现，使得很多消费者“路过就拿一包”。

　　“在麦当劳、肯德基，客人点单时服务员会不断推荐各种套餐、新品，不少客人会接受，”世纪联华的一位营销策划人员说，虽然超市收银员目前还没能提醒顾客“您还有什么需要吗”，但收银台前摆放的促销活动指示牌，也会使不少客人去凑足能换奖品的购买金额。

　　实证

　　收银口的计划外购物

　　昨天，记者在凤起路好又多超市进行了调查。在超市入口的通道，是端午节四五个品牌粽子的集中促销，这是消费者进超市购物必经的显眼位置，几乎每个人都停下来挑拣了一下粽子，近20名消费者里，购买比例达到一半。

　　在超市中央区域，另一个显眼的位置堆着1500毫升装的“鲜的每日C”果汁，20名消费者中有5名进行了购买，其中1名消费者本来只拿了一盒蚊香就匆匆往外走，手里没有拿购物篮，经过时稍作停步，便拿下了一大罐果汁。

　　收银台附近陈设着“洁云”的三盒促销装面巾纸，一名消费者本来已在场内买下了几盒面巾纸，但还是在收银台边顺手拿下了一个纸巾促销装，理由是“方便就拿下，反正要用的”。

　　陈列在收银台边的，还有买2送1促销装的上好佳薯片以及特价0.9元/包的饼干，同样也出现在多名消费者的购物篮里，他们基本上都是在完成购物计划后在收银台边直接拿的。收银台边，基本上每个孩子都会向大人索要一样货架上的糖果。