-前记：

　　浙江新华书店集团今年以来加强了新农村书店网点连锁，仅在嘉兴就统一连锁了20多家农村基层网点。目前，嘉兴的凤桥、新篁、余新、新丰、大桥、新塍等地的农村小书店已与新华书店巨大的图书库并网联库，原则上，一个嘉兴农民足不出村就可以买到城里人可以买到的任何书。在我国目前农村经济尚不发达、农村图书消费力还比较低下的情况下，农村图书销售的最大风险就是图书库存风险。因此利用浙江省新华书店集团公司计算机连锁的平台，进行无库存风险的“小连锁”，是化解农村图书销售库存风险的可行办法。同时根据目前农村的现实情况，农村图书网点在销售图书的同时自主经营百货、文具等商品，实现综合赢利。据悉，2004年先后有8家农村图书经销户与嘉兴市新华书店公司签订了连锁经营协议；2005年一般图书销售额达到了250万元，比2003年增长了257.14%，8家经营户普遍有了不同程度的盈利。而新华书店在扩大了农村图书市场的同时也有了一定的盈利，达到了双方共赢的目的。

　　《小二黑结婚》与锄头镰刀

　　计划经济时代的农村图书发行是由新华书店承担的。新华书店与供销社系统挂勾的形式使书店的网点伸及全中国的天涯海角和穷乡僻壤，老新华书店体系的弊端使它已无法适应今天生产力的发展，但在当时的中国它是学校教育之外将文化输送到草根阶层的惟一渠道。多年前的农村生活场景是这样的：小乡镇的供销社店面里，这一边在卖锄头镰刀，那一边在卖《王贵与李香香》、《小二黑结婚》……计划经济方式发生变化之后，农村图书发行便成空白。新华书店在失去了教材教辅垄断所产生的稳当利润后不可能再到农村去干“赔本的买卖”了。

　　“三里畈有四家小书店。三家是私人的，格局差不多，单间的门面，却很深，两排长书架，靠近街面的都是簇新的‘教辅’书，靠里面的是别的书——所谓‘别的’，主要是文学类。有一家挂着‘新华书店三里畈营业所’的大牌子，我老远就看见了。可走近一看，那大牌子下面的主要的门面，已经用来卖服装了，旁边剩下的一间，才是书店。书架上稀稀拉拉没多少书，几乎全是‘教辅’类，一侧的一个格子里，倒是有几本文学书，其中一本是《普希金诗选》，封面上一层灰，翻到版权页一看，竟是1986年出版的，定价：0.86元。……”这是上海华东师大著名教授王晓明在“L县见闻”中关于农村新华书店现场的亲历场景，也反映了当时农村图书发行的尴尬局面。由于众所周知的资金、物流配送、管理方面的难题，基本上不会有人愿意去啃这没油水的骨头。但是向来有着另类思维的浙江新华书店集团董事长总经理周立伟对农村市场却早已跃跃欲试，一旦集团改制完成，他便毫不犹豫地挺进农村。记者就此事与他进行了对话。

　　“夫妻老婆店开起来”

　　记者：您似乎对农村图书市场情有独钟，一旦完成改制后马上把网点铺进农村。但如今作为一个企业，在商言商，既然是商业活动，就必须以利润指标为准则，农村图书发行在懂点图书发行的人看来都是块难啃的骨头，这样做的商业风险有多大？

　　周立伟：我个人对农村有一种特别的感情，我在农村呆了24年，在农村插队，在农学院教书，坦白说我有“三农”情结。而且，我认为自己对农村问题是有发言权的。对于农村图书市场，我觉得细究之下也未必像人们所想的那样狭隘。我认为有四个方面的农村图书市场消费群体可作为我们的服务对象：一是在农村工作的知识分子们，这个人群的范围可从县级领导一直到下面的小学教师，其实县城里的医、银、工商政等部门的工作人员都可算作是农村中的知识分子；第二是农民的子女，其实中国很多人不出三代都是农民，农民对自己后代的教育比城里父母愿意付出更多，因为他们更少选择，这也是潜力巨大的一个读者群；第三，农业并不仅仅是种植业，它包括种植业、养殖业、加工业、商业、服务业等。比如说余姚是个塑料模具加工基地，每年那儿都有个行业大会，余姚新华书店每次都可销出10万多元专业图书。你看，区域化经济也在我们卖书的研究范围内；第四，我要让进城的农民工在书店看书，我对我们所有书店的工作人员说过，要让农民工进来随便看书，他们会是我们未来的消费者。就我的个性来讲，我就是喜欢啃骨头，别人都想吃肉的时候你也涌上去吃，哪还轮得上你啊？我做事向来凭自己的判断而不是大呼隆地跟着走。

　　

　　记者：目前大部分新华书店的利润来自教材教辅，这一块国家现在实行招标制，如果新华书店失去了这一块利润，连生存都会困难，更何谈对农村市场的开拓？您在这方面有什么高招？

　　周立伟：我是1993年到新华书店的，当时新华书店的利润90%来自教材教辅，现在许多地方还是这个比例，一旦没了教材教辅，那简直是灭顶之灾。而我们浙江省新华书店集团的教材教辅，九年制义务教育范围内的教材只占了20%，加上高中部分总计占30%。我想我们是比别人早看到了教材教辅这块肉要吃不到了的前景，所以早早采取措施走出自己的市场化道路。我对农村图书发行的想法是：第一，要下去；第二，要挣钱。我不想做那些表面文章，要做就做实的。但如果按照以前计划经济的思路，我们要下农村铺网点的话，必然要先去买下店铺，然后派人下去。派谁呢？这样艰苦寂寞的活别说派不下人去，就是派了，总得多付些钱吧？而我们现在采用的是加盟连锁制，但不收加盟费，加盟的人马基本上是供销社系统改制过来的老相识，他们是本地人，开一家“夫妻老婆店”，也可以兼做其他的活计。我们去把电脑网络连上就可以了。物流则可以委托第三方，浙江民营物流非常发达的。有时候小店主们进城时可以带点书下去，我们也可以让乡镇公交车托运一些下去，总之乡镇的物流形式可以搞得很灵活。以前的乡镇就算有网点也是半年一年不换新书，现在这样可以基本与城里同步，卖不光的书还可以退回来，小店主风险小了，就愿意做下去了。在嘉兴试点也是因为嘉兴是浙江惟一没有山区的地方，经济基础和电脑基础也比较好。嘉兴试下来效果不错，去年有200多万码洋的销售额，然后再向其他地区推广。新农村的建设是要在建立和完善社会主义市场经济的基础上。新华书店有责任去大胆实践，但是仅有社会责任感已经被证明是不够的，因为它往往除了责任二字便没有了下文；而仅有商业智慧也不可能造福于社会，它会像一头脱了缰绳的野马一样，创造与破坏皆有可能。建设新农村图书市场，二者缺一不可。