李锋是浙江中工美凯地进出口有限责任公司总经理，搁下手中的事情，昨天一早他匆匆赶往浙江大酒店五楼。那里，由商务部主办，中国国际经济技术交流中心承办的“联合国采购司采购说明会”正在召开。

　　“这样的机会对浙江的企业来说很难得。”李锋说，虽然最终揽得联合国大单还要经历无数个程序，但家门口的机会绝不容错过。抱着同样的态度，昨天的采购说明会吸引了40多家浙江龙头外贸企业，听着联合国官员如何卖东西给联合国的生意经，他们都期待着能从联合国采购这座大金矿中掘得一部分。

　　品种繁多的“购物单”

　　尽管是第一次来到杭州，但联合国采购司国别采购处处长德米奇·道格波里先生对杭州、对浙江的印象非常好。“希望我们的说明会能向更多的浙江企业敞开大门。”据他透露，目前该司正和浙江的两个供应商在洽谈，估计不久后就能签下两个大单子。

　　联合国采购司是联合国11个机构的其中之一，隶属于联合国秘书处，负责总部的部门采购需求，包括联合国维和特派团的需求。这次采购司专程派来德米奇·道格波里和他的同事黄女士，并且带来了沉甸甸的采购大单。

　　膳食服务，是采购司采购的最大宗产品，包括面包在内多达460个品种，一年有5亿美元的订单；还有700万美元的即食食品订单。“只要为中国军方提供过类似食品的企业，都有机会。”德米奇·道格波里先生说。

　　另外，空运服务、后勤和运输服务、电脑及服务器、日常生活中用的电器设备，都是采购的大宗产品。“这些都意味着潜在的商业机会。”会上，德米奇·道格波里还透露了一个消息，采购产品目录中有一种居住用的20尺的集装箱，有保温、防风、可折叠，可调高度等具体要求。目前，一家杭州企业已在与采购司进行洽谈了。

　　开启金矿的“游戏规则”

　　采购流程也是众多企业关心的。那么怎样才能立足长远，一步步成为联合国的供应商？联合国采购司对相关规则和流程作了详细的解答。

　　据介绍，联合国的方针是建立尽可能广泛的供应商数据库，供应商来自全体会员国和观察员。要想与联合国采购司做交易，必须在采购司登记为潜在供应商，之后才能应邀投标。

　　另外，依据不同类别的订单，还需制定不同的接单策略。据介绍，联合国的订单分为“征求报价”、“招标”和“征求建议书”三种。“征求报价”订单通常在3万美元以下，“招标”订单在3万至10万美元之间，要拿到这两种订单，在满足技术要求后，价格是最重要的因素。而10万美元以上的“征求建议书”订单则不同，价格只是其中一个因素，企业的竞标产品只有在各项指标的综合打分中脱颖而出，才能笑到最后。

　　“除了利润，能获得联合国的订单还有着特别意义。”一位参会的外贸公司负责人表示。因为提交申请后，联合国将对相关企业的财务、信用、售后服务等方面作全盘考量。“除了熟悉流程，还要懂得跨文化沟通，更重要的是要有恒心和耐心。”采购司官员黄女士提醒，之前很多注册成功的中国供应商选择中途放弃，这是非常可惜的。

　　一些企业惯用的低价抢单手法，联合国也不欢迎。“我们反对压价竞争，联合国采购虽然不提供暴利，但是绝对会让企业有钱赚。”道格波里说。

　　拓展企业“出海口”

　　在过去的5年中，联合国每年在全球采购的总量呈不断上升趋势，去年，这个数字已达80多亿美元，涉及近万种商品及服务。

　　蛋糕虽大，也极具诱惑力，但具体分到中国乃至浙江企业的口袋中，却是微乎其微。“在联合国一年达80多亿美元的直接采购中，目前只有1%的产品是中国供应商提供，我们很不满意。”德米奇·道格波里表示，今年的采购金额也差不多。

　　以采购司为例，192个国家共5800多个供应商中，中国企业只有125家，仅占其中2%；他们去年从全球直接采购的金额达16亿美元，而中国的份额只有85万美元，分给浙江企业的羹就更少了。

　　“浙江制造性企业非常多，尤其在机电制造、电器日用品等产品方面优势很大。”据省外经贸厅相关人士介绍，浙江目前的工业出口值在全国前列，但是绝大多数私营企业由于信息闭塞，对联合国采购系统很不了解，比较被动，所以无法借此来拓宽自己的出口渠道。希望通过此次说明会上联合国采购机构专家和参展企业的洽谈咨询，进一步拓展企业“出海口”。同时，省外经贸厅外贸处有关负责人也特别提醒浙江企业，由于联合国采购订单往往很多都不是单一商品，浙江中小生产企业可以联合打包参与联合国采购招标，以合作取得共赢。