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大店拼实力 小店拼创意 摄影店里的生意门道

www.zjol.com.cn  2007年03月20日 08:59:54  浙江在线新闻网站

  因为青春、生命无法永恒,人们总喜欢把美好的瞬间定格,于是各种摄影工作室便红火起来。去年的结婚潮,掀起了开婚纱影楼热;宠物经济拉动了宠物摄影;这两年频频成为封面的女明星孕妇照激起不少平民准妈妈的欲望,孕妇摄影也流行起来……在这种个性需求特别强的行当里,服务的意识十分重要。怎么服务到客户的心坎里?大店拼实力,小店拼创意,在快门的喀嚓声中,我们看到一些生意门道。

  推销:宠物摄影,当然找宠物论坛

  罗子说自己似乎天生适合搞“宠物摄影”:学了7年专业摄影,当了2年媒体摄影记者,又有十多年的养狗经历。2005年,罗子的“宠物摄影工作室”开张了。“当时对这个行业感兴趣,我还专门做了个市场调查,发现国外、北京、深圳宠物摄影都很热闹,而上海还没有一家这样的专业工作室。”罗子告诉记者。

  创意是不错,市场也很大,但据记者了解,宠物摄影并不像想象中那样遍地是黄金。两年前,宠物摄影确实在上海热门过一段时间,但能够生存下来的店却屈指可数。罗子的宠物摄影店就是少数存活下来的一家。

  “其实,拍宠物比想象中难多了。”一次,罗子为一对泰国猫拍摄。他支起三脚架,刚把两只猫放在拍摄台上,它们马上敏捷地跳走了,主人费尽力气尝试了很多次,均以失败告终。罗子只得和主人一起哄它们,用零食、玩具逗它们玩,把自己的专业相机凑近让它们熟悉。两个小时后,小猫们终于被“感动”了,愿意安静地呆在台子上摆POSE(姿势)。“拍摄时也很费力气,有时虽然我的照相机一直跟踪着小狗,但几乎一张照片也拍不了。有时是小狗没有好的状态;好不容易等到出现好状态,背景又不理想……拍宠物,远没有拍人物那么容易沟通。”

  “沟通”成了宠物摄影的最大障碍,很多主人带着宝贝来拍照,结果宝贝怎么也不合作,最后生意还是做不成。于是罗子常常在家里观察自己的比格猎犬巴乔,发现和它玩耍的时候,它特别带劲,镜头感就特别强,这给了罗子很多灵感,“我逐渐明白了,拍宠物不光要漂亮,还要拍出个性。”罗子调整了自己的拍摄思路:既然狗狗好动,那么就不要强求它安静,努力抓拍动感十足的瞬间。罗子还别出心裁地推出了“人宠合影”,吸引爱宠物的主人。

  “也许每个会摄影的都能拍宠物,但想拍得好,必须有足够的耐心和爱心。”罗子每次在为宠物拍照前,都会先向主人了解宠物的个性喜好,然后陪宠物玩耍,让它们熟悉自己和镜头。有一次,一家宠物店的老板带着小狗来拍照,想做一本宣传画册。但是罗子发现小狗很怕老板,老板的一个眼神或者一个动作,都能让小狗紧张得直哆嗦。“它的眼睛里写满了害怕,根本放不开,这样的生意我只能拒绝。”罗子说。

  怎么宣传自己的宠物摄影店?罗子说,他经常会到宠物论坛去发发帖,发点自己拍摄的宠物照片——因为他的客户群体非常固定,也相对集中:爱狗的白领、高收入者或者宠物商店。

  “刚开始一个月都接不到一个单子,慢慢地一个月有两三单,现在平均一个礼拜有三四单,每单最低收费五六百元,高的上千元,回头客也不少,目前已经开始有赢利。”据罗子称,上海目前的宠物摄影市场还不太成熟,但他相信,只要稍加培育,这一行肯定会有好的发展前途。

  服务:准妈妈的专用化妆品

  舒缓的音乐在摄影棚里响起,一位大腹便便的准妈妈,用一块橙色的轻纱裹住肚子,另一块从腋下绕过去包住上身,然后打开两米外的落地扇——两块轻柔的长纱在微风中轻轻扬起,正好露出隆起的腹部,一幅长裙摇曳的美景被定格。

  “还有孕妇带丈夫一起来,让丈夫为自己捶背、洗脚,伏在肚子上听胎音,让我们抓拍温情的瞬间。”上海孕味魅影写真馆总经理傅文君向记者介绍,孕妇写真最早流行于国外,国内这两年才渐渐被一些白领接受和认可。“去年,很多女明星怀孕,还把写真公开,这起到很好的示范效果。”

  傅文君原本长期从事儿童摄影,因为经常有一些上门咨询宝宝满月照的准妈妈主动提起想拍写真,于是2005年她索性开辟了专门的孕妇写真分馆。“给身材臃肿的孕妇摄影,对摄影师的要求很高,光线特殊处理、角度巧妙把握,还要引导准妈妈做姿势、酝酿情绪。”傅文君说。

  傅文君的摄影技术渐入佳境,还总结出一套行之有效的经验:为准妈妈化妆,必须使用对孕妇不会有影响的化妆品;摄影师要把灯光功率的输出量缩小到原来的1/2甚至1/4,再加上柔光箱的阻挡和柔化,把光线刺激降到最低;为准妈妈准备的背景、设计更追求活泼,比如用玩具做装饰;在摄影棚添加电视机、沙发、地毯等家具,营造出浓厚的家庭氛围……“怀孕6~8个月拍写真最合适,这时候身体还比较灵活,也不会出现水肿。”傅文君已经非常有经验了。

  除了好好研究技术,傅文君还在营销上下足了工夫。因为兼做儿童摄影和孕妇摄影,傅文君常动脑筋把妈妈和宝宝“捆绑”起来,比如拍准妈妈写真赠送宝宝满月照和宝宝亲子艺术照。有一次,傅文君在网上举办孕妇模特和满月宝宝大赛,引来上百位准妈妈光顾。

  今年是生育高峰年,他早就计划好了:乘着准妈妈群体扩大,要把孕妇写真馆拓展到大商场,吸引更多的年轻时尚妈妈的注意。

  创意:把婚纱照拍成《爱情故事》

  走进杭州“她他摄影工作室”,记者惊奇地发现,这家格外另类的摄影工作室,原来是由一幢被废弃的厂房装修成的。

  记者采访的时候,巧遇一对年轻人刚进门,漂亮的迎宾小姐就递上一束鲜花、两块爱情巧克力,随后领着客户落座在一个很有格调的小酒吧。客户可以一边惬意地品着红酒或咖啡,一边与摄影师畅谈自己的爱情故事、以及关于婚纱照的奇思妙想:置身电影《十面埋伏》那样的万亩花海,或朦胧而浪漫的白色雪地中,把自己的心情日记拍成图片情感剧。等待的朋友可以坐在一边,随意翻看手头精美的画册和名家字画,甚至还可以打几场乒乓球运动一下。

  “没有拍过婚纱照的时尚男女,往往对拍婚纱照充满了神秘和向往的感觉;但是大凡拍过婚纱照的人,都会有一种切身的感受,就是累。”工作室主人阿生,去年每天拍照累到手抽筋,那些被他指挥着奔来跑去、摆着各种造型的主角们当然更累。让阿生心里颇不是滋味的是,那些花了大把精力拍出来的照片,往往看完新鲜、完成了婚礼上的使命后,便成了压箱底的鸡肋。

  “让情侣们在轻松惬意的嬉戏状态中,体验婚纱照的浪漫、温情和个性,这一直是我的梦想。”阿生说,如今,在多家专业摄影杂志和影楼摸爬滚打8年后,他终于把这个梦想变成了现实。

  去年底,阿生听说美院的一个朋友策划成立了一个叫“A8艺术公社”的创意产业园区,里面聚集了很多搞设计、雕塑和书画等商业艺术的公司,便跑过去玩,结果一下就喜欢上了那里独特的艺术气息和创业氛围。他随后找美院的朋友搭档,租下了整整一层800多平方米的场地,用以实现自己的梦想。

  “我研究国内影楼时发现,目前各大影楼普遍存在内景较多、摆拍严重、版式无新意等问题。我觉得这是摄影市场的空白点,只要采取一些新颖的方式改变这些弊端,应该大有可为。”阿生说,他的目标就是要摆脱千篇一律的婚纱摄影模式,拍出更真实可爱的情感,让客户在轻松愉快的游乐中,不知不觉完成婚纱照的拍摄。

  阿生把这个个性化婚纱摄影店定位在旅游摄影和情景叙事。“别人把客户当作模特,而我们把客户当作外景摄影中的游客。”情景叙事,则是在部分摄影产品中加入再创作元素,根据客户的要求,对摄影作品进行文学上的深加工和再创作,这样,客户日后翻看婚纱照时,“会感觉是在阅读自己的情感故事,而不是翻看照片合集”。

  因为喜欢艺术,阿生在艺术界也有广泛的人脉,如何把资源整合起来,创造更多的附加价值,是阿生想得最多的。“除了为客户提供个性化的摄影服务外,我们还为他们提供名家书画、婚礼司仪等服务。”阿生说,他设计了好几个个性婚纱套系,其中一个套系,就附赠名家字画和电视台主持人的婚礼司仪服务。他认为,市场竞争拼的不是谁家价格更低,而是谁提供更高的附加值。

  对于结婚照压箱底的现象,阿生坦言这比赚不到钱更让他心痛:摄影师把每一件作品都当作艺术品精心制作,很多人之所以没有把照片利用起来,是因为大部分相片虽然镶了漂亮的水晶框,却往往忽略了跟整个新房装修风格的融合。

  “拍摄过程中,我们和不少客户都成了好朋友,去年年底有一对新人还邀请我们去参观他们的新家。我们根据新房时尚装修的特点,拍了几张印象派的照片,经过后期制作加工,就成了一件独一无二的艺术画。这对客户十分开心,今年刚开年,他们又介绍了两对朋友过来。”阿生自豪地说,尽管今年的婚纱摄影没有去年热,但从现在的形势看,今年,他的手会更“酸”。

来源: 浙江在线-钱江晚报  作者: 张妍婷 周明露  编辑: 陈贾

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