汽车驶进义乌，一栋栋厂房林立。著名的浪莎袜业的厂区，在周围那些新企业的厂房掩映下，竟也显出了几分陈旧。在北苑工业区，袜业、工艺品、吸塑厂……到处是一幅生机勃勃的景象。义乌双童吸管公司的董事长楼仲平，几天前刚搬进了新办公楼，院子里还有几处未完的工地。坐在他宽大而气派的办公间里，楼仲平向《互联网周刊》介绍了他依靠网络致富的一段故事。

　　尽管文化程度不算高，但楼仲平思维敏捷，讲话很有条理。与其他义乌当地的老板不同，他不会打牌、打麻将，也没有其他爱好，却对电脑和网络情有独钟。在他的工厂里，车间主任以上的管理者都配备了电脑，信息化程度较高。

　　中国的吸管业几乎被义乌垄断了。楼仲平从1994年开始从事这一行当，到了1997年时双童还处于较小规模，跟当地的几百家吸管厂一样，只有4台机器，两间民房。但楼仲平没有像别人一样，前店后厂式地在小商品城里练摊，而是想到了用网络做营销。这一年，国内还没有成形的B2B公司，他就通过雅虎的联盟推广广告来刊登信息，发展外贸。亚洲金融危机到来时，大批的吸管厂倒下了，而楼仲平却因为做外贸积累了一些资金和优良客户，活了下来。

　　到了2002年时，外贸已经占据了双童吸管100%的业务份额。这时，当地做吸管的工厂基本就剩下三四家，他趁机垄断了整个市场。但是，他觉得不能单腿走路，便开始在国内市场打自己的品牌，并采用阿里巴巴作为他的国内外推广平台。楼仲平每年在阿里巴巴上投入的钱大概有十万元，但回报却不止这些。他现在每年的产值已接近两亿元。

　　自从采用了网络营销方式，双童吸管厂实现了不出差办公，由于这一行业的客户分散，如果出差拉单的话企业吃不消。“现在我的业务员单纯多了，不用油腔滑调，也不用四处拉关系。他们要做的就是收邮件、打电话、发传真。”楼仲平说。

　　吸管属于家庭日用品，针对性和专业性不强。类似的传统产业要拓展市场、发展生意，就要借助新的手段。阿里巴巴和网盛科技的诞生并不是出于偶然，很多其他的行业网站正是在这样的基础和需求上诞生的。

　　在永康，那里的五金工具生产业十分发达，一个村可能只生产一种螺丝，而其他村生产另一些配件。同样，宁波的轴承是很有名的。“一个机床公司不可能投入各种流水线去生产配件，有些东西是要拿出去加工的。这样，浙江的一些县和村就变成了大工厂。”程素华说，“对于行业网站而言，联系这些客户就非常方便。”

　　每个行业网站都不是为了搞互联网而做互联网，他们所做的事情更多的是在为传统行业服务，是一种服务型的公司。如果用“鼠标+水泥”来形容它们，那么，水泥的成分要远多于鼠标。

　　高速路上的手扶拖拉机

　　“我们做的并不是电子商务。”丁建军说，“现在行业网站只是为大家提供了供销信息的平台，并没有实现真正的网上交易，要在线下做很多事情，就像携程一样。”在他看来，环球纺织网更像是一家专为纺织行业服务的公司。丁建军本人是学纺织外贸专业出身的，对行业了解很深。

　　一件事情改变了他对网站后续发展的思路。创立之初一天晚上11点多，丁建军还在单位加班，突然接到一个来自国外的电话，询问有没有阻燃纤维卖。对方问，“我没有注册，也没有付费，你是否可以帮我找几个这方面的供应商？”在丁建军告诉他是免费的服务之后，老外还主动要给他提供佣金。类似的事情让他意识到，其实完全可以从采购方赚取服务费用。在他的网站上，经常会有面料采购方委托他们来找供应商。“只要做到足够精和专，就可以赚这些服务费。”但是，丁建军也承认这一难度还是很大，因为纺织涵盖的范围太广了，他打算先从几个熟悉的领域入手。

　　在浙江，超过一半的行业网站都是盈利的，而且几乎是从创办就开始盈利。但他们的生意模式却并不新鲜，基本都是会员+广告；网站也没有很多技术含量，实现门槛很低。浙商研究会执行会长杨轶清将此总结为，触网的浙商都是在“用做传统行业的劲头来对待互联网，用开手扶拖拉机的心态来开汽车”，不喜欢玩概念，只会踏踏实实地做事。

　　“跟现在80后创业的人不一样，我在创业时都已经30多岁了，因此十分谨慎。”中香网创始人、董事长蒋伟华说，创建网站的事情前前后后思考了好几年，酝酿了很久，做了充分准备，也做好了最坏的打算，终于在2004年10月正式上线。

　　他当时只投入了10万元，惟一的员工是一个实习的小姑娘，负责做页面、接电话。“当时很多人都笑我的网站很土，就是几个静态页面。”在香料行业做了很多年积累下的客户和经验就是他全部的资本。在网站做好之后，蒋伟华并没有急于运营，而是做了很多准备——在其他网站做了很多链接，并在搜索引擎方面做了一些排名上的投入，“在正式运营的当天，就接到了一笔订单。”现在回想起来，蒋伟华仍是抑制不住激动的心情。

　　由于香料行业的产地分散、没有自主品牌等特性，中香网逐渐摸索出了一条不同于其他行业网站的路。他公司的20个员工中，“每个人的专业都不同，都是能够独挡一面的专家”。他们负责摸清采购商的需求，与之签订合同，等对方资金到位后，再去向供应商提货，并贴上中香自己的品牌发给供应商。中香网自己拥有一个五六百平方米的仓库，与银行和物流公司都有合作。它算得上是一个真正实现了在线交易的B2B电子商务公司。去年中香网已实现收入1000万元左右，蒋伟华预计其今年的营收大概在3000~5000万元左右。

　　龚经强在创办中国包装网时，并不是白手起家，已在包装行业小有名气。他在1989年就进入了包装行业。1990年，他发明了一项能快速胶黏、又无毒无味的淀粉胶黏剂，获取了两项专利，并成为浙江省重点攻关项目。紧接着，龚经强下海成立了“龚式黏合剂”加工厂，每年产值千余万元，现交由他的夫人管理。

　　龚经强的爱好颇广。他把玩着桌上的一个明代古董说：“当年我搞互联网时，很多人都不理解。”那时，他30多岁，资产过亿。做行业网站对他而言，是一件既好玩又实际的事情，因为“互联网行业其实在成本方面比传统行业具有优势”，能够帮助他把主业做大。1999年，龚经强在孙德良的帮助下成立了中国包装网，二人的交情也一直延续至今。该网站从2002年便实现盈利，去年销售收入已达900万元。

　　其实如果把眼光放大到整个长三角地区，会发现更多同类型的互联网公司。比如，位于南京的中国制造网，已在外贸行业内闯荡了11年，从焦点科技公司做技术起家，从事综合类外贸B2B电子商务业务已8年的时间，目前的注册会员人数已经达到100万，其中海外会员过半；而用以衡量实际营收的收费会员数也已近万人。这样的规模在外贸类B2B电子商务平台当中，实力已不可小觑。中国制造网总裁沈锦华对《互联网周刊》讲解其业务模式时，一直站在传统产业和客户的角度思考问题，这是他早已养成的服务习惯。

　　江浙资本触网

　　另一些浙商没有亲自去搞互联网，而是从另一个角度切入中国互联网的巨大商机。

　　被誉为“民间天使投资第一人”的刘晓人就是其中最为典型的代表。1983年，17岁的刘晓人从临安昌化的老家走出来，拿着500元开始了工艺品生意，刻鸡血石、做根雕，走街串巷卖这些工艺品，左手上留下了伤痕累累的见证。后来，他又做起了饭馆、茶楼生意。依靠吃苦耐劳的精神和精明的头脑，刘晓人在传统行业积攒起了一笔财富之后，又做起了投资生意。

　　几个信任他的朋友一直跟着他做投资，开始只是投资入股一些传统行业的小工厂，渐渐地他把目光移到了互联网上。两年前，他在几个互联网小项目上尝到了快速、近100%的回报后，激起了他投资互联网的极大兴趣。互联网再次唤起了刘晓人的理想，“这就是我的第二次创业”。去年，他组建的红鼎创投正式宣布进军互联网。

　　目前，中国的风险投资人大都拥有海外背景，受过专业而资深的教育。很多人不禁要问，刘晓人这个只有初中文化的“土”商人，怎么能玩得转？刘晓人不懂互联网，但在这个中年人身上，展现了像年轻人一样旺盛的求知欲和接受力。他每天都要阅读很多名人的博客，看人家读些什么书。他在拼命补充专业知识，慢慢向这个圈子靠拢。

　　“我投资就是看团队。”在刘晓人参股的一家位于杭州清河坊的茶楼里，他一边饮茶，一边对本刊的记者说。多年从商，广结朋友，使他善于判断一个团队的优劣。“我要看他在哪所学校，学什么专业，为人如何。”他用的都是一些土办法。由清华大学的几个学生搞起的Web2.0网站蚂蚁社区，是红鼎正式投资的第一个项目。务实的刘晓人认为，与实际商务多关联、为百姓生活办实事的互联网在未来最有前景。

　　刘晓人在新浪上开了名人博客。他敲字很慢，每发一个帖子都要查半天字典。和义乌的楼仲平一样，你在听他们讲述一些道理时，都不会意识到他们是文化水平不高的土老板。他们的思维非但不保守，反而比一般人更跟得上社会的发展。