“经济不好的大背景下，大家消费时会格外在乎购物及过程是否物有所值。”一位在读MBA的商场经理头头是道地解释，购物是物和服务的集合体。在她管辖下的营业员作息时间发生了变化——由做一天休一天变为下午4点为界的早晚班，“这样即使到了晚上，营业员也会有充沛的体力和精神去拼销售。”

　　类似这样细致的工作，很多人都在努力地做。有些商家从提升营业员积极性入手。喻旭莉主管杭州两个商场李宁品牌的经营。为了拉动销售，她所在的浙江金冠实业发展有限公司专门成立了项目小组，加强产品陈列、人员训练，服务员有服务八步曲，柜台陈列每周都会变一变，以前一周补两次货，现在每天随时补上。“你可以看我们柜台门口的模特，很少会穿黑色或白色的衣服，一般都是颜色亮的。这也是为了吸引顾客。”此外，他们还逆势提薪，员工原来完成业绩按1.2%的奖金提成，8月开始上升到1.5%，没有完成业绩的1%奖金提成也上升到1.2%。每个人的基本工资增加了100元。“许多公司都在减员减薪，我们却加薪，感觉差距很大。”这些招数的确提高了大家的积极性，上半年回落的销售额从9月份开始已经有了起色，和去年持平了。

　　汪军的做法与喻旭莉不同，她又用起了“扫楼”式营销，对目标消费群体进行全面撒网重点培养。“人们减少出门购物，我们可以送货上门。”经销着数个流行品牌的汪军近几月的热门关键词是“特卖”，今年的形势远不比去年，许多品牌的特卖地点早就超出了商场，写字楼、小区、酒店、银行，汪军所在品牌公司3个月里至少排了5场大型特卖。她说，这种有针对性的特卖让她尝到了甜头，往往会有超出预期一倍多的销售业绩。

　　“现在做零售不仅是做销售，更是做人心。”采访中，不止一位商场当家人如此表示。于是，一些“拉拢人心”的特别服务越来越多地出现，比如，一场炊具新品发布会细心地设置了教你做菜的环节，一个普通的客户联谊会却精心设计了互动搭配秀，客户一句“我想出去旅游”，在商场客服代表那儿能化为一份旅游行程书……

　　而散落在街头的小店也各有自己的过冬招数。在体育场路上开一家服饰店的小艾，抽屉里有一本笔记本，每次生意成交后，她都会让顾客留下手机号码，一上新货，就会逐一发短信通知。“短信一毛钱一条，只要有客人来，哪怕原来只是来逛逛，到最后也有不少能做成生意。”她说。旁边刚刚转让掉的小店的一些顾客，也慢慢变成她的生意了。“报纸电视上都说这次的危机是全球性的，没那么快结束，消费市场的清淡会成为常态，我们得先活下来，坚持住。”这些天满脑子“华尔街风暴”的小艾把MSN的签名换成了“坚持就是胜利”。

　　“危”中有“机”他们在扩张

　　“好的市场中有不好的问题，不好的市场中有好的机遇。”几大商场的当家人都这样认为，金融危机深度蔓延，消费市场走淡，但“危”中也有“机”。

　　日前的一个下午，杭州大厦一个会议室里，一群人热烈地讨论杭州大厦三五年的规划。除了目前已签约的华浙广场，这个商贸旅游综合体还有很多新鲜的规划，比如把业务延伸到对面的省展览馆，比如将在武林广场地下开发一个商城，业态设置、停车位的多少甚至连动线的走向都有方案，最后呈“z”形分布，总体面积将达60万平方米。“这些是给未来拓展发展空间。”杭州大厦负责人说。

　　正在准备十周年店庆的银泰武林店，与百大店的连廊目前已有进展，东楼的规划也在审批中，城东店也正在筹备中，继续“密布浙江”、“密布杭州”。与此同时，由楼层经理与员工搭档的12组人马正在掀起一场“头脑风暴”，主题就是银泰该是什么、怎么办。

　　目前，这样的扩张行为还有很多。在延安路的另一端，解百也正积极行动，对老楼的拆后重建同样已经提上日程。根据计划，A楼将拆掉重建成骑楼风格，将从现有的三层长高至24米，和B楼连接，并通过建造连廊，和新世纪成为一体。未来，不仅商场经营面积和地下车位面积都将有扩大，新建起来的A楼将计划引进一线品牌的专卖店，在西湖边打造又一道靓丽的风景。

　　经济危机时他们这么做

　　●1992年日本经济危机时，7-11领导人铃木敏文发现一个有趣的现象，超市里方便面堆积如山无人问津，而街上味道独特的拉面店却每日都有人排长队品尝，这说明买方市场的消费者看重的是“价值”。以食品为例，消费者不再单纯追求价格低、能填饱肚子就行，而是要求味道鲜美、对人体安全、对健康有益等价值点。于是他们也把产品从味道、营养上进行了改良，还换上了时尚的包装，结果大获成功。　

　　●经济危机时，多功能的产品较单一功能的产品好卖。在美国经济危机时期，有厂商推出一种新式口红，这种口红两头都可以用，可以涂两种不同颜色，结果大受欢迎。