浙江在线11月18日讯
镶“钻石”的手机，容量超大、功能超多的笔记本，款式像极了某大牌的包包……夜里打开电视，许多频道都充斥这样的电视购物节目，导购员们言之凿凿地介绍商品的功能，还不时采用“侯总式的套路”：“真的是很便宜了”、“仅有十组”……电视购物真的有那么便宜吗？导购员是怎么做生意的？日前，一位一家电视购物公司的导购员向本报叙述了自己的电视导购故事。
60学分修满后上岗
连说几次“好”都有讲究
今年25岁的单文娟是浙江湖州人。去年从浙江工商大学毕业后随男朋友一起去了湖北。本打算找份工作过简单的生活，没想到一脚踏进了电视购物的大门。“做电视购物导购员并非想象中那么简单。就连说几次‘好’字都有讲究的。”日前已回到浙江的单小姐说，进公司的第一件事情是前后至少15天的口才培训。
“这家公司规模不是很大，办公场地也只有两百多个平方米，但在这里的员工却有100多人。”单小姐说，进入公司的头两周主要是培训，培训的主要内容就是如何宣传公司产品的物美价廉以及如何让顾客购买公司的产品。“上2小时课，如果考核合格就加1学分，必须修满60学分才能上岗拿工资。”尽管培训老师每天口若悬河地重复同一个话题，但他们还得认真地做笔记。“说不定试卷上会出现‘老师在重复产品品质的时候是用了几个好字来强调的’这样的试题。”她说。
“每天8小时，5天后公司开始上新课，新课的内容是如何引导顾客进行良性消费。”单小姐解释说，这个良性消费实质上就是购买产品。“每一个环节，从接电话的问候语、回答问题、价格介绍、产品功能、邮寄方式、质量把关等都有专门的语言。”单小姐说，这些专门语言不用专门上课，他们人手一本《工作语录》，这本“语录”里收集了1000个顾客可能提出的问题，培训者要加强背诵。
单文娟介绍说，每一个环节，公司都会组织考试，考试不合格的会扣4学分，直到修满60学分后上岗。她还算顺利，半个多月就过了考试。
导购员的表情有严格规定
群众演员也没那么好当
“每一段销售广告、录像都要经过多次编排，语言也会一再修改，包括对导购员的表情都有严格规定。”单小姐说，一些电视购物节目的录制过程就像一个小品演员的表演过程——演员和道具都很重要。
今年，单小姐的公司曾做过一个减肥产品的推销，为了这个节目，公司特地请了一个女演员和30多名群众演员。“女演员在上面说，公司员工扮演的群众演员就在台下做表情、鼓掌。一些人还被安排到街头去接受‘采访’。”
“推出的产品销量好不好，演员特别是大众演员的水平很关键。”单小姐说，请明星往往都是以分钟计价，成本高，所以一般他们都只让明星露几次脸，大部分的镜头得由群众演员来担当。“明星出场是为了树立产品权威，用群众演员的主要目的是为了让消费者相信产品已得到市场良好的口碑。”她说，因为很多时候，她并没有见过公司的产品，对产品质量好坏也没有认识的概念，因而做节目时“把不知道说成十分肯定的，没有演技怎么行”？
一台电脑一幅产品图
没见过实物就开始推销
“随着上班时间的增长，疑惑也越来越多。”单文娟发现自己工作将近一个月竟没看到触摸过一件商品实物。
单小姐说，公司会在员工上岗前配发一台工作电脑，而电脑和电话连接。他们每天看到的就是通过400电话打进来的号码和一幅幅产品照片。“400电话一响，电脑上就立刻显示来电号码，资料就会被自动保存，我们会不停联系犹豫不决的顾客直到他们下单购买。”“从头到尾我没有见过一件商品，多次要求，领导也没有同意。”她说，不时就会有人电话来说产品质量不好，在安抚完一个投诉人后他们又继续去推销公司的产品。据她自己统计，她在前后5个月的工作时间中推销包括“黄金”、“钻石”、“名表”1600多件，但接待投诉的时间也不少。
一台电脑，一门电话，一幅产品照片，推销员这样销售自己的产品。至于令许多人看起来便宜得吓人的电视购物商品的价格，单文娟说：“有好几位老员工告诉我，许多商品的进价甚至只有销售价的1/5左右。”
有报道称一款单词王的成本价只有100元左右，省级代理价为490元，地市级代理价为750元，县级经销价达到840元，而市场上的零售价就高达1000元！记者也在淘宝等购物网站看到，不少商家承诺说他们可以以3折价格销售电视购物节目中的产品——这似乎也间接印证了电视购物产品的成本之低。
另外值得关注的是，许多电视购物公司都不公布详细地址，通常只公布热线电话。“有选择地公布公司信息，会减少公司不少麻烦。”单小姐说，消费者如果想投诉，一般都无法见到工作人员和经销商；如果选择法律途径，光查询公司名字和法人代表就会耗费大量时间和精力。
投诉年年递增
消费警示：提防卖完就跑
据省消保委统计，2005年以来，电视购物的投诉年年递增，今年前10个月就已超过500起。消保委也不时公布一些案件和消费警示，提醒消费者。
浙江君安世纪律师事务所梅宁律师说，消费者在进行非实物购买时更应当注重维护自己的权利，不能贪图一时的虚假低价。“电视购物广告主要集中在后半夜，广告价格相对便宜，监管也相对宽松。”梅律师认为，管理部门如果能提高电视购物公司注册资金门槛，甚至采取“押金”制度，都可能有助于电视购物健康发展。
